Илья Лейн – Как становятся чемпионами продаж (страница 4)

Согласно статистике Американской ассоциации продаж, для успеха в 80 % случаев требуется более 5 визитов; 48 % продавцов сдаются после первого визита, 25 % — после второго, 12 % — после третьего, 5 % — после четвёртого, а 10 % продолжают настаивать более 5 раз. Эти статистические данные говорят о том, что лишь в крайне редких случаях удается заключить сделку после одного визита. От первого контакта до заключения сделки обычно проходит около пяти этапов, и если каждый визит позволяет достичь хотя бы одной цели, это уже неплохо. Исследования показывают: 80 % продавцов слишком стремятся к быстрой выгоде и хотят заключить сделку с первого раза, однако вероятность успеха в этом случае крайне мала. В результате они сталкиваются с безжалостным отказом клиента и возвращаются, напевая песню «Почему всегда страдаю я?» Продавцы должны заранее определять цели каждого визита. Необходимо четко понимать: цели каждого визита различаются — это могут быть визиты вежливости, презентация и демонстрация товара, заключение сделки, получение оплаты, послепродажное обслуживание, рассмотрение жалоб и получение комиссионных за привлечение клиентов.

Продавец должен выработать пошаговый подход и действовать в соответствии с установленным порядком. Хотя с формальной точки зрения это может казаться медленным, каждый этап будет тщательно проработан, что значительно повысит вероятность успеха.

Джон — очень хороший продавец, но и ему часто приходится сталкиваться с отказами. В течение четырёх лет подряд он каждую неделю посещал одного клиента, но так и не получил ни одного заказа. Четыре года — это довольно долгий срок, но Джон считал, что необходимо продолжать посещения и упорно стремиться к заключению сделки. В конце концов, ему это удалось. Этот заказ стал самым крупным по сумме за всю его карьеру в сфере продаж.

Согласно принципам психологии, если мы повторим что-либо достаточное количество раз, мы сможем убедить клиента. Именно с этим связано то, почему реклама оказывает такое сильное влияние на решения людей о покупке. Помните: первый отказ клиента — это не настоящий отказ. Мы должны верить в силу повторения: если повторить достаточное количество раз, мы обязательно сможем убедить клиента.

Один продавец хотел продать инструмент подрядчику и посетил его целых 20 раз, но сделка так и не состоялась.

«Молодой человек, раз я никогда не покупаю, я просто не понимаю, почему ты всё время приходишь ко мне?» — с беспомощностью сказал подрядчик.

«Именно поэтому я и прихожу снова и снова. Я буду возвращаться до тех пор, пока вы не купите, потому что я знаю, что вам нужен этот инструмент», — ответил продавец.

Подрядчик перестал сопротивляться и сказал: «Хватит, я куплю у тебя небольшую партию! Похоже, у меня больше нет выбора».

На самом деле прораб действительно нуждался в этом инструменте и уже пользовался им. Множество фактов доказывают, что всё, что особенно полезно в работе, может одержать победу в конкурентной борьбе благодаря одному лишь постоянному повторению. Более того, повторение может оказать психологическое давление на потенциального клиента, создавая у него ощущение, что «купить нужно, выбора нет».

Стоун, которого называли «гением страхового дела», был председателем совета директоров American United Insurance Company и одним из крупнейших американских бизнес-магнатов.

Отец Стоуна умер, когда он был ещё совсем маленьким, и семья жила за счёт того, что мать шила одежду на заказ. Чтобы помочь семье, он с раннего возраста начал разносить газеты. Однажды, зайдя в ресторан, чтобы продать газеты, его выгнали. Воспользовавшись тем, что владелец ресторана не обратил на него внимания, он снова проскользнул внутрь, чтобы продать газеты. Разгневанный владелец ресторана выпихнул его ногой, но Стоун лишь потеребил задницу, взял в руки ещё больше газет и снова проскользнул в ресторан. Посетители, увидев его смелость, убедили владельца не прогонять его и стали покупать у него газеты. Задница Стоуна болела от удара, но его карманы были полны денег.

Смело встречать трудности, никогда не сдаваться, пока не достигнешь цели — таким был Стоун с самого детства, и таким он остался и впоследствии.

Еще в средней школе Стоун начал пробовать свои силы в продаже страховых полисов. Оказавшись перед одним из высотных зданий, он вновь вспомнил ту сцену из прошлого, когда продавал газеты. Дрожа, он утешал себя: «Если ты это сделаешь, ничего не потеряешь, а, возможно, получишь большую выгоду, — тогда сразу же приступай к делу».

Он вошёл в здание. Если бы его выгнали, он был готов, как в те времена, когда его выгоняли из ресторана за продажу газет, попробовать войти ещё раз. Но его не выгнали. Он зашел в каждый кабинет. В голове у него постоянно крутилась мысль: «Действуй немедленно!» Каждый раз, выходя из кабинета без результата, он опасался, что в следующем его ждет отказ. Однако, не колеблясь ни секунды, он заставлял себя заходить в следующий кабинет. Он обнаружил секрет: если сразу же врываться в следующий кабинет, то не остается времени на страх и отказ.

В тот день двое людей купили у него страховку. С точки зрения количества проданных полисов он потерпел неудачу, но в плане понимания самого себя и техники продаж он добился огромного успеха.

На следующий день он продал 4 полиса. На третий день — 6. Так началась его карьера.

В 20 лет Стоун открыл собственное страховое агентство, в котором работал только он один. В первый же день работы он продал 54 полиса на оживлённой улице. Однажды он установил почти невероятный рекорд — 122 полиса! Если исходить из 8-часового рабочего дня, то он заключал сделку каждые 4 минуты.

К концу 1938 года Климон Стоун стал миллионером.

Стоун говорил, что секрет успеха заключается в том, чтобы «никогда не сдаваться после неудач». Он также говорил: если вы будете встречать трудности с твердой и оптимистичной позицией, то извлечете из них много пользы.

В сфере продаж действительно так, как говорит Стоун: те, кто заключает больше всего сделок, привлекает больше всего клиентов и продает больше всего товаров, — это всегда те продавцы, которые не унывают, обладают терпением и никогда не говорят «нет» в трудную минуту; это те, кто отличается терпеливостью, скромностью и вежливостью, благодаря чему окружающие не могут отказать им и не хотят огорчать их. Каждый хороший продавец должен стремиться стать именно таким человеком, а не его полной противоположностью.

По разным причинам люди часто не слишком рады встречам с продавцами из различных магазинов, но когда они сталкиваются с терпеливым, скромным и вежливым продавцом, ситуация кардинально меняется. Они знают, что терпеливого продавца не так легко отделаться; зачастую они покупают его товар именно из-за того, что восхищаются его терпением.

Поэтому тот, кто, поставив перед собой большую цель, всегда прилагает все усилия для её достижения — независимо от того, легко это или сложно, нравится ему это или нет, — всегда сможет добиться успеха. В реальности многие продавцы, столкнувшись с трудностями, не пытаются их преодолеть, а лишь ищут оправдания, чтобы свалить ответственность на других, преувеличивают сложность задачи и жалуются на несправедливое распределение работы со стороны начальства. Такие люди вряд ли смогут стать отличными продавцами.

В общем, каждый продавец должен понимать: в любой ситуации человек с твердой волей всегда найдет своё место в обществе. Все полагаются на тех, кто неуклонно идет к цели, способен выдерживать испытания и проявлять терпение, и готовы сотрудничать с ними, потому что твердая воля порождает прочный авторитет. Когда вы поймете, что успех складывается из множества неудач, вы сможете смотреть в лицо неудачам и несчастьям и прилагать усилия, чтобы их преодолеть. Даже если проблема не может быть решена сразу, главное — не сдаваться, и рано или поздно успех придет.

1. Энтузиазм

Как человек, не испытывающий энтузиазма по отношению к своей профессии, может пробудить энтузиазм у клиента? Энтузиазм продавца — это заразительное чувство, способное побудить окружающих обратить внимание на что-то. Когда вы с большим энтузиазмом общаетесь с клиентом, он ответит вам взаимностью. Если вы случайно встретите своего клиента на улице, протяните ему руку и тепло поздоровайтесь. Возможно, он давно не сталкивался с человеком, который так высоко ценит его, и, кто знает, может быть, именно ваш энтузиазм поможет вам заключить новую сделку.

2. Всегда сохраняйте искренность

Отношение — это основное условие, определяющее, как новичок в сфере продаж сможет преодолеть неудачи и добиться успеха. Как продавец, вы должны сохранять искренность в сердце, честно относиться к клиентам и коллегам — только так другие будут уважать вас и считать вас другом.

Поэтому многие успешные продавцы считают, что новичкам, только начинающим свою карьеру в сфере продаж, в первую очередь нужно быть искренними с людьми. Искренними по отношению к себе и к окружающим. Только так, уважая себя и других, можно завоевать уважение собеседника и сдержать возникновение неудач.

3. Уверенность в себе

Уверенность — это сила. Прежде всего, нужно верить в себя: каждый день, начиная работу, подбадривайте себя: «Я лучший! Я самый классный!» В то же время нужно верить в компанию, верить в то, что она предлагает клиентам самые лучшие продукты, верить в то, что продаваемый вами товар — лучший в своём сегменте, и верить в то, что компания предоставляет вам возможность реализовать свой потенциал.