Илья Лейн – Как становятся чемпионами продаж (страница 5)

4. Упорство

Работа в сфере продаж на самом деле очень тяжелая, поэтому от торгового представителя требуется стойкость, готовность терпеть лишения и неустанное упорство. «Кто терпит тяжелые испытания, тот становится лидером». Половина работы продавца — это работа «ногами»: нужно постоянно посещать клиентов, координировать их действия и даже отслеживать потребителей для оказания услуг. Работа продавца отнюдь не всегда идет гладко, на этом пути встречается множество трудностей, но нужно иметь терпение для их преодоления и неукротимый дух.

5. Хорошая психологическая устойчивость

Только обладая хорошими психологическими качествами, можно спокойно встречать неудачи и не падать духом. У каждого клиента своя история, свой характер и свой подход к жизни. Получив удар, нужно сохранять спокойствие, тщательно анализировать поведение клиентов, постоянно корректировать собственное отношение и совершенствовать методы работы, чтобы быть готовым к любым упрекам. Только так можно преодолеть трудности. В то же время нельзя терять самообладание из-за временного успеха — нужно помнить, что «счастье не длится вечно»; только так можно оставаться скромным в победе и не падать духом в поражении.

6. Чувство ответственности

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в сфере продаж или опытным менеджером по продажам, ваши слова и поступки отражают имидж вашей компании. Если у вас отсутствует чувство ответственности, это не только повлияет на ваши показатели продаж, но и на репутацию компании. Несомненно, это также станет причиной ваших неудач и наказаний.

Побеждайте страх, принимайте вызовы

В этом мире успешные люди достигают успеха потому, что всегда смотрят на вещи с позитивной стороны: они всегда видят рассвет в темноте и успех в неудачах; а неудачники терпят неудачу потому, что всегда думают о вещах с негативной стороны: в надежде они видят разочарование, а в благоприятных обстоятельствах — несчастье. Нантингер сказала: «Что бы это ни было, если мы заложим это в своё подсознание, будем постоянно представлять себе и вкладывать в это эмоции, то однажды это станет реальностью».

Что вы думаете, то и получите — об этом должен твердо помнить каждый продавец.

Будучи начинающим продавцом, когда вы сталкиваетесь с незнакомым клиентом и готовитесь к общению с ним, не бывает ли так, что у вас часто учащается сердцебиение или вы полностью забываете заранее подготовленные фразы? В такие моменты мы невольно восхищаемся теми успешными продавцами, которые могут непринуждённо и легко беседовать с незнакомцами — когда же мы сможем общаться так же непринуждённо и с улыбкой, как они?

Страх перед продажами — это состояние, при котором в процессе продаж человек боится привлечь к себе внимание или испытывает сильный страх при малейшей ошибке. Это сильное и изнурительное для тела и духа чувство страха перед неловкостью или позором. Такие люди боятся выступать на публике, не хотят общаться с незнакомыми людьми, не хотят посещать клиентов и не осмеливаются что-либо продавать.

Чтобы полностью преодолеть этот страх, нужно «нарастить толстую кожу». Можно сказать, что каждый, кто занимается продажами, вначале испытывает страх, а если спросить их подробнее, чего именно они боятся, они, вероятно, ответят: «Как можно изменить мнение других людей? Что мне делать, если меня отвергнут?»

На самом деле главными причинами являются неуверенность в себе и боязнь потерять лицо. Мужество не даётся от рождения — его нужно развивать.

Знаменитый бывший премьер-министр Великобритании Уинстон Черчилль однажды сказал: «Человек ни в коем случае не должен, столкнувшись с опасностью, отворачиваться и пытаться убежать. Если поступить так, опасность только удвоится. Но если сразу же встретить её лицом к лицу, не отступая, опасность уменьшится вдвое. Никогда не уклоняйтесь от чего-либо, никогда!»

В первый год своей работы в сфере продаж Джордж, поскольку его доход был недостаточно высоким, подрабатывал тренером бейсбольной команды колледжа Скусмо.

Во время работы он получил приглашение от Христианского общества молодых людей в Четтерс-Ри, штат Пенсильвания, принять участие в организованной ими лекции под названием «Чистый язык, чистые телефонные разговоры, чистый спорт» и выступить с речью. Ой! Это было непросто. Дело в том, что у него вообще не хватало смелости выступать на публике, а иногда он краснел даже при разговоре с незнакомцем. Он прекрасно понимал, что такой характер зачастую мешает ему добиться большего успеха, но не знал, как это изменить, а в данный момент эта речь была слишком важна, чтобы от неё отказаться.

На следующий день он пошел в Христианский клуб молодых мужчин в Филадельфии и поинтересовался, есть ли у них курсы по публичным выступлениям. К его удивлению, руководитель отдела образования клуба сказал: «А, у нас как раз есть такой курс, идите за мной». Он последовал за ним по коридору и оказался в комнате, заполненной людьми. В тот момент один человек только что закончил выступление, а другой комментировал его речь. «Садитесь», — тихо сказал руководитель отдела образования. «Вот это и есть курс по публичным выступлениям». Как раз в этот момент встал ещё один человек, чтобы выступить. Он был ужасно нервничал, но это воодушевило Фрэнка. Он подумал: «Только бы не быть таким, как он. Моя речь обязательно будет громкой и беглой».

Через некоторое время к ним подошёл тот человек, который только что комментировал выступление. Руководитель образовательного отдела сказал ему, что его зовут Дейл Карнеги. Фрэнк обратился к Карнеги: «Я хочу записаться на этот курс». Карнеги ответил: «Это хорошо, но курс уже прошел половину срока». Фрэнк сказал: «Нет, я хочу присоединиться прямо сейчас». Дейл слегка улыбнулся, пожал Фрэнку руку и сказал: «Без проблем! Следующую речь будешь произносить ты». В тот момент Фрэнк был настолько нервен, что запнулся и не смог даже сказать «здравствуйте».

К счастью, впоследствии он посетил целую серию тренингов, а также еженедельные собрания. Через два месяца он выступил с речью в христианском клубе молодых людей в Честерли. К тому времени он уже преодолел свою робость и мог с легкостью рассказывать публике о своём жизненном опыте. Фрэнк рассказал о своём опыте в бейсбольной команде и о том, почему он бросил бейсбол на полпути, и даже упомянул своего товарища по команде Миллера Хокинса. Выступление длилось полтора часа, и после него к нему подошли двадцать-тридцать человек, чтобы пожать ему руку и сказать, как они взволнованы. Он был вне себя от радости и удивлён тем, что его выступление произвело такой хороший эффект.

Это было настоящим чудом! Ещё два месяца назад он не осмеливался выступать на публике, а теперь смог собрать более сотни человек, которые с полным вниманием слушали рассказ о его жизненном опыте. Успех выступления принёс ему огромную радость и безграничную уверенность в себе. Он знал, что это результат двухмесячной подготовки: тренировки по выступлению по 25 минут за раз позволили ему добиться огромного прогресса, и он оказался намного лучше тех, кто целыми днями безмолвно сидел в стороне.

Его ждал ещё один сюрприз: он познакомился с мистером Брайем Уэксом. Мистер Брай Уэкс — известный адвокат из округа Делавэр, который в тот раз выступал в роли ведущего на конференции. По окончании выступления мистер Уэкс лично проводил его до поезда. При посадке он сказал несколько лестных слов и пригласил его приехать ещё раз, когда будет время. В заключение он сказал Фрэнку: «Мы с одним коллегой недавно обсуждали вопрос о покупке страховки».

Самая большая польза, которую он извлек из того тренинга, заключалась в том, что он обрёл уверенность в себе и смелость. Все успешные люди, которых он видел, отличались смелостью и уверенностью в себе и могли легко и непринуждённо выражать свои мысли. Этот тренинг по публичным выступлениям пробудил в нём внутренний энтузиазм и позволил ему с большей лёгкостью и непринуждённостью выражать свои взгляды. С тех пор он окончательно победил своего главного врага — робость.

Вы можете посещать тренинги, чтобы развиваться. Если таких тренингов нет, просто возьмите пример с Бенджамина Франклина. Его метод заключался в том, чтобы самостоятельно организовать небольшую группу и проводить тренировки на месте. Участники встречались раз в неделю. Все по очереди выступали в роли ведущего, обмениваясь мнениями. Такие группы существовали ещё 200 лет назад. Наибольший прогресс достигали те участники, которые применяли полученные знания на практике.

Один продавец, которому клиенты часто отказывали, постепенно заболел «фобией стучать в дверь». Он обратился за советом к одному мастеру. Мастер выяснил причину его страха и сказал: «Представь, что ты сейчас стоишь у двери клиента, к которому собираешься пойти, и я задам тебе несколько вопросов».

Продавец ответил: «Спрашивайте, мастер!»

Мастер спросил: «Скажи, пожалуйста, где ты сейчас находишься?»

Продавец ответил: «Я стою у двери дома клиента».

Мастер спросил: «А куда ты хочешь пойти?»

Продавец ответил: «Я хочу войти в дом клиента».

Мастер спросил: «Когда ты войдёшь в дом клиента, подумай, каким может быть самый худший вариант развития событий?»