Илья Лейн – Как становятся чемпионами продаж (страница 6)

Продавец ответил: «Наверное, меня выгонят».

Мастер спросил: «А после того, как тебя выгонят, где ты будешь стоять?»

Продавец ответил: «Все равно буду стоять у двери дома клиента!»

Мастер сказал: «Отлично, разве это не то место, где ты находишься прямо сейчас? Худший исход — это просто вернуться на прежнее место, так чего же бояться?»

Услышав слова мастера, продавец с удивлением и радостью обнаружил, что постучаться в дверь вовсе не так страшно, как ему казалось. С тех пор, когда он подходил к двери клиента, он больше не испытывал страха. Он сказал себе: «Попробую ещё раз. Может быть, мне удастся добиться успеха, а если и нет — ничего страшного, я всё равно получу ценный опыт. В худшем случае я просто вернусь на прежнее место — для меня это никаких потерь не представляет». Этот продавец наконец-то победил свой «страх стучать в дверь». Благодаря тому, что он преодолел страх, его показатели продаж стали выдающимися, и его признали «лучшим продавцом» во всей отрасли.

Из этого видно, что в процессе продаж только преодолев страх, продавец сможет свободно общаться с клиентами. Чем больше вы боитесь чего-то, тем чаще нужно этим заниматься — только так вы сможете преодолеть страх; в противном случае страх станет для вас психологической горой, навсегда возвышающейся перед вами.

Те начинающие продавцы, которые при встрече с незнакомыми людьми часто не решаются сделать первый шаг, а пытаются отвернуться и убежать, — если они смогут поверить в себя и смело сделать этот первый шаг, то дальше всё пойдёт гораздо легче. Кроме того, если вы будете следовать приведённым ниже рекомендациям, вам обязательно удастся преодолеть страх и пройти «барьер самолюбия».

1. Уверенность

Уверенность в себе — основа успеха в карьере. Верьте, что вы способны преодолеть любые трудности. Обретя такую профессиональную уверенность и чувство гордости, вы сможете смело общаться с незнакомыми людьми.

2. Оценка собеседника

Каждый человек очень заботится о том, что о нём думают другие. Но если вы, как начинающий продавец, будете слишком заботиться об оценке со стороны, это создаст скрытое давление, которое заставит вас нервничать и теряться. Поэтому лучше на время забыть о себе и, наоборот, оценить собеседника. Внимательно наблюдайте за его мимикой и речью, ищите его слабые места. Только так вы перейдёте от пассивности к активности, и давление мгновенно исчезнет.

3. Говорите громко

При первой встрече с клиентом начинающему продавцу стоит говорить как можно громче, время от времени вставляя шутки — все это поможет мгновенно расслабиться и избавиться от страха.

4. Ищите достоинства

У каждого человека есть свои сильные стороны, главное — уметь их обнаружить. Поэтому при первой встрече с незнакомым человеком подумайте о своих достоинствах. Даже те качества, которыми не стоит хвастаться перед посторонними, можно преувеличить, превратив их в достоинства, которыми можно гордиться, и отбросить в сторону скрытое чувство неполноценности, чтобы избавиться от страха.

5. Расслабьтесь

В жизни неизбежно случаются неприятные вещи. Но вы должны помнить: неприятные эмоции создают у собеседника неприятное впечатление. Поэтому при встрече с незнакомым клиентом обязательно отбросьте посторонние мысли, наполните себя энергией, будьте бодры и энергичны, покажите людям свою яркую сторону.

6. Правильный настрой

Новички в сфере продаж часто запуганы статусом и должностями клиентов, что сознательно или бессознательно вызывает у них психологическое давление. На самом деле вы вполне можете заставить их сбросить эту ослепительную ауру. Подумайте: у них наверняка тоже есть уязвимая сторона человеческой натуры. Мы все люди — почему же вам нужно бояться других? Такой подход поможет вам избавиться от напряжения.

7. Ведите себя естественно

Всё, что делается в спешке, не удается; во всём нужно соблюдать меру — перебор так же вреден, как и недостаток. Поэтому при первой встрече не стоит придавать слишком большого значения успеху или неудаче — достаточно просто установить хорошие отношения с собеседником и даже добиться возможности встретиться снова.

Если начинающий продавец будет помнить об этих пунктах и регулярно применять их при ведении деловых переговоров, со временем он «наработает толстую кожу» и без проблем преодолеет «барьер престижа».

Любите свою профессию и будьте счастливым продавцом

Между продавцами, очевидно, существуют определённые различия, и именно эти различия приводят к огромному разрыву в результатах продаж. Данные одного американского исследования показывают, что результаты «суперпродавцов» в 300 раз превышают результаты обычных продавцов. Во многих компаниях 80 % результатов обеспечивают 20 % продавцов. При этом эти 20 % — не обязательно красавцы и красавицы, и не все из них обладают даром красноречия. Так есть ли у них какой-то общий секрет успеха в продажах? Конечно, есть! Чтобы стать успешным продавцом, прежде всего нужно любить свою работу.

Любить свою работу — вот первый секрет успешных продаж. Успешный продавец — это человек, который любит свою работу и находит в ней удовольствие.

Подумайте сами: как может повысить свои показатели продаж продавец, который постоянно жалуется на свою работу, а к заданиям, поставленным начальством, относится несерьёзно и выполняет их на скорую руку?

Джо Гилларда тоже часто спрашивали о его профессии, и, услышав ответ, собеседники с пренебрежением говорили: «Вы продаете автомобили?» Но Джо Гиллард не обращал на это внимания: «Я просто продавец, и я люблю свою работу».

Работа — это путь к здоровью и богатству. Джо Гиллард считал, что она позволяет шаг за шагом продвигаться вверх. Средний показатель продавцов автомобилей по всему миру составляет 7 автомобилей в неделю, а Джо Гиллард мог продавать по 6 автомобилей в день.

Когда он только начинал работать продавцом автомобилей, он был всего лишь одним из 42 продавцов в компании, и половину из них он даже не знал — они часто приходили и уходили, текучесть кадров была очень высокой. Однажды он продал автомобиль человеку менее чем за 20 минут, и в конце собеседник сказал ему: «Вообще-то я здесь работаю». Этот человек объяснил, что пришел купить машину, чтобы узнать секрет Джо Гилларда.

Гиллард считал, что лучше всего оставаться в одной профессии надолго. Ведь в любой работе возникают проблемы, но если менять работу, ситуация может стать ещё хуже.

Он особо подчеркивал: «Делай только одно дело за раз». В качестве примера он приводил посадку дерева: посади дерево, тщательно ухаживай за ним, жди, пока оно постепенно вырастет, и в конце концов оно принесет тебе плоды. Чем дольше ты будешь уделять ему внимание, тем больше станет дерево и тем больше будет твоя награда.

Секреты продаж применимы и к жизни: у каждого в жизни возникают проблемы, но Джо Гиллард считал, что проблемы — это дар, данный Богом, и каждый раз, когда возникает проблема и вы её решаете, вы становитесь сильнее, чем раньше.

В 1963 году 35-летний Джо Гиллард потерпел неудачу в строительном бизнесе, обремененный огромными долгами, и оказался практически в безвыходном положении. По его словам, он пошел продавать автомобили, чтобы прокормить семью. Уже в первый день он продал одну машину. Стряхнув с себя пыль, он с полной уверенностью заявил: «Я обязательно вернусь на вершину».

Когда Джо Гиллард работал продавцом автомобилей, многие люди выстраивались в длинные очереди, чтобы увидеть его и купить у него машину. Когда в «Книге рекордов Гиннеса» проверяли его рекорды продаж, там сказали: «Лучше бы нам не обнаружить, что ваши машины проданы таксомоторной компании, а действительно проданы по одной за другой». Они попробовали случайно позвонить людям и спросить, кто продал им машину, и почти все ответили: «Джо». Удивительно, но они произносили это имя так, будто Джо был их старым другом.

Несмотря на то что Джо Гиллард неоднократно подчеркивал, что «нет никаких секретов», он все же раскрыл секрет своих продаж. Он систематизировал и хранил все клиентские досье. Ежемесячно он рассылал 16 тысяч визиток, и независимо от того, покупали ли люди его машины или нет, если с ним когда-либо вступали в контакт, он давал всем понять, что он — Джо Гиллард, и заставлял их запомнить его. Он считал, что эти визитки отличаются от спама тем, что наполнены любовью. И сам он каждый день посылал послания любви. Созданная им система обслуживания клиентов была внедрена многими компаниями из списка «500 крупнейших компаний мира».

После проверки, проведенной специализированной аудиторской компанией, было установлено, что Джо Гиллард продавал автомобили один за другим. Они остались довольны результатами и официально признали его величайшим продавцом в мире. Это повод для гордости, ведь он заслужил эту честь благодаря реальным достижениям.

Джо Гиллард считает, что все должны верить: если Джо Гиллард смог это сделать, то и вы сможете, ведь я не намного лучше вас. А ему это удалось благодаря сосредоточенности и энтузиазму. Он говорит, что слишком большой выбор отвлекает внимание, и именно в этом заключается причина неудач.

Кто-то говорит, что нужно отдаваться работе на все сто процентов. Он же с этим не согласен: это под силу любому. Но чтобы добиться успеха, нужно отдаваться на 140 процентов — вот что является залогом успеха. Он говорит, что никогда не был доволен своими усилиями. Каждый день перед сном он подводил итоги дня, медитировал и сосредоточенно размышлял. Еще накануне вечером он тщательно планировал следующий день. Джо Гиллард никогда не выходил из дома, не зная, куда ему идти.