Илья Лейн – Как становятся чемпионами продаж (страница 2)

На протяжении всего процесса продаж не сомневайтесь в товарах, которые вы продаете, и верьте, что они являются отличными. Некоторые продавцы с низкими показателями возлагают вину за это на сам товар. Однако в любой компании и с любым товаром есть продавцы с выдающимися результатами, и в каждой компании есть лидеры продаж.

Прекрасному продавцу предстоит многому научиться: как говорится, отношение определяет выбор, выбор определяет поведение, поведение определяет вознаграждение, а вознаграждение определяет жизнь.

Сохраняйте энтузиазм по отношению к работе от начала до конца

Начинающим продавцам, только что приступившим к работе, нужен энтузиазм, который может компенсировать недостаток опыта и навыков в сфере продаж. Причина, по которой в работе продавца постоянно подчеркивается важность энтузиазма, заключается в том, чтобы донести до каждого продавца: энтузиазм имеет огромное значение для продавца — это касается как новичков, так и опытных специалистов.

Многие считают, что редко когда человек одновременно обладает и энтузиазмом, и опытом, то есть, приобретая достаточный опыт, он теряет энтузиазм. Допустим, начинающий продавец, только что прошедший обучение, не имеющий опыта и стремящийся заключить сделку, но у которого редко бывает возможность выходить на улицу. Он практически ничего не знает о продукте. Но что поражает, так это то, что, не выходя из офиса, он заключает одну сделку за другой. Причина в том, что он обладает огромным энтузиазмом и каждую минуту обсуждает дела с клиентами.

Спустя некоторое время этот новый продавец стал опытным специалистом. Он узнавал всё больше и больше, его опыт становился всё богаче. Он уже очень хорошо знал свою продукцию, был полон уверенности и в совершенстве владел искусством продаж. В этот момент его жажда новых вызовов начала угасать, он перестал удивляться чему-либо, огонек энтузиазма постепенно погас, и этот новый продавец превратился в заурядного, бездеятельного и безликого сотрудника.

Энтузиазм — это огромная сила. Возможно, у вас не так много энергии, возможно, ваш характер не слишком сильный, но как только вы обретете энтузиазм и научитесь правильно им пользоваться, вы сможете преодолеть любые трудности и препятствия.

Возможно, вам повезло, и вы от природы обладаете энтузиазмом, а может быть, вам не так повезло, и вам придётся приложить усилия, чтобы его обрести. Но это не имеет значения, ведь способ развить энтузиазм очень прост — занимайтесь тем, что вам нравится. Если сейчас вы по-прежнему считаете, что вам очень не нравится работа продавца, то есть ещё два способа обрести энтузиазм. Есть ли у вас сейчас своя идеальная профессия? Вы можете поставить её себе в цель, но не забывайте: чтобы заниматься любой другой работой, вы должны иметь за плечами историю успеха, то есть сначала вам нужно стать успешным продавцом. Только тогда работа вашей мечты откроется для вас. Возможно, вы сейчас вообще не знаете, какая работа вам нравится. В таком случае есть ещё один способ, и он очень прост: вы вполне можете заставить себя полюбить эту работу. Возможно, вы не так уж сильно её ненавидите, а, может быть, просто ещё не раскрыли суть того, чем занимаетесь.

Энтузиазм — это величайшее богатство в мире. Его ценность намного превосходит деньги и власть. Энтузиазм способен разрушить предвзятость и враждебность, избавиться от лени и устранить препятствия.

Возможно, вы уже являетесь очень увлеченным продавцом, но этого еще недостаточно, чтобы клиенты почувствовали вашу страсть. Вы просто оставили в своем сердце лишь небольшое место для увлеченности. Для человека с большими амбициями такой крошечной доли увлеченности недостаточно, поэтому усилить свою страсть просто необходимо.

Президент американской компании «Генерал Фудс» Фрэнк сказал: «Вы можете купить время человека, вы можете купить определённую должность, вы можете купить технические операции, оплачиваемые по часам, но вы не можете купить энтузиазм, и вам приходится бороться за него».

Секс был продавцом в компании «Дженсен» в штате Массачусетс, США. Благодаря своим высоким навыкам продаж ему удалось преодолеть непреодолимые барьеры бесчисленных дистрибьюторов. Однажды он проходил мимо торгового центра, зашел внутрь, поздоровался с продавцами и завязал с ними разговор. В ходе беседы он узнал, что у этого торгового центра есть много преимуществ, и решил предложить им свою продукцию, но получил резкий отказ от менеджера, который прямо заявил: «Если мы возьмём ваш товар, то понесем убытки». Секс не собирался сдаваться: он применил всевозможные уловки, пытаясь убедить менеджера, но, хотя и износил язык, ничего не добился и в конце концов был вынужден уйти в полном отчаянии. Проехав на машине несколько кругов по улицам, он решил вернуться в торговый центр. Когда он вновь подошёл к входу, менеджер торгового центра неожиданно встретил его с улыбкой и, не дожидаясь его объяснений, сразу же принял решение заказать партию товара.

Секс был ошеломлён этой неожиданной новостью и не понимал, в чём дело, но в конце концов менеджер торгового центра объяснил причину. Он сказал Сексу, что обычно продавцы, приходящие в торговый центр, редко завязывают разговор с продавцами-консультантами, а Секс первым заговорил с ними и притом так дружелюбно; кроме того, Секс был первым продавцом, который вернулся в торговый центр после того, как получил отказ. Его энтузиазм заразил менеджера и покорил его. Какие еще причины могли быть у менеджера, чтобы отказать такому продавцу?

Существует множество факторов, определяющих успех продавца, и главный из них — это энтузиазм. Без энтузиазма вы не сможете проявить свои способности, какими бы они ни были, и, следовательно, вам будет трудно добиться успеха. Успех тесно связан с энтузиазмом, и чтобы добиться успеха, нужно всегда оставаться в ореоле энтузиазма.

Итак, что же нам следует делать, чтобы наполнить себя энтузиазмом?

1. Глубоко изучайте каждую проблему

Это упражнение — ключ к формированию «увлечённости чем-либо». Проще говоря, если вы хотите понять, чем вы увлечены, вам сначала нужно больше узнать о том, чем вы пока не увлечены. Ведь чем больше вы знаете, тем легче пробудить в себе интерес. В следующий раз, когда вам будет сложно сделать правильный выбор или вы почувствуете нетерпение, вспомните об этом принципе. Только глубже изучив суть дела, вы сможете раскрыть в себе интерес.

2. Делайте всё с энтузиазмом

Ваша страсть к делу или интерес к нему естественным образом проявятся в ваших действиях. Когда вы пожимаете кому-то руку, крепко обхватите ее и скажите: «Очень рад познакомиться с вами». А такое робкое рукопожатие лучше вообще не делать — оно только создаст впечатление, что вы безжизненный человек, и не вызовет ни капли симпатии. Если ваша улыбка будет чуть более живой, это ещё лучше продемонстрирует ваш энтузиазм. Когда вы говорите кому-то «спасибо», делайте это искренне. Ваша речь также должна быть живой и увлекательной. Известный лингвист доктор Бендер говорит: «Когда вы говорите „Доброе утро! “, разве это не вызывает у собеседника приятные ощущения? Когда вы говорите „Поздравляю! “, разве это не исходит из искреннего сердца? Разве тон вашего голоса, когда вы спрашиваете „Как дела? “, не поднимает настроение? Как только вы научитесь естественным образом вкладывать искренние эмоции в свои слова, вы уже обретете отличную способность привлекать к себе внимание».

3. Делитесь хорошими новостями

Каждый день, возвращаясь домой, старайтесь делиться с близкими хорошими новостями, рассказывайте им о том, что сегодня произошло достойного радости. Старайтесь обсуждать интересные вещи, а неприятности оставляйте позади. То есть распространяйте только хорошие новости, делитесь ими со своими близкими и коллегами. Чаще поощряйте их, при каждом удобном случае похвалите их. Помните: отличные продавцы специализируются на распространении хороших новостей, каждый месяц навещают своих клиентов и часто приносят людям хорошие новости. Со временем люди будут с большим удовольствием встречаться с вами, потому что встреча с вами — это как будто встреча с хорошей новостью.

4. Развивайте в себе отношение, при котором клиент превыше всего

Каждый человек, будь он никому не известен или имеет громкое имя, цивилизован или дикарь, молод или стар, надеется стать важной личностью — точно так же, как вы мечтали в юности. Это желание — одна из самых сильных и насущных целей человечества. Задумывались ли вы, почему вы постоянно видите такие рекламные слоганы: «Умные молодые женщины используют…», «Представители интеллигенции используют…», «Хотите стать предметом всеобщей зависти — пользуйтесь…»? На самом деле эти рекламные слоганы не что иное, как постоянное напоминание: купив этот товар, вы войдете в высшее общество, почувствуете удовлетворение, а значит, он стоит того, чтобы его приобрести. Суть такой рекламы заключается в том, что умные рекламодатели понимают: «Каждый человек стремится к славе, статусу и признанию».

Поэтому рекомендую вам использовать такой психологический прием: каждый день говорите себе: «Я хочу стать энергичным!» и позвольте этой мотивации проникнуть в ваше подсознание. Тогда, когда вы почувствуете упадок сил в процессе борьбы, эта мотивационная фраза всплывет в вашем сознании, то есть, как только наступит подходящий момент, ваше подсознание подтолкнет вас к энергичным действиям, превратив пассивность в активность и придав вам бодрости.