Илья Лейн – Как становятся чемпионами продаж (страница 1)
Илья Лейн
Как становятся чемпионами продаж
Предисловие
Надежды прекрасны, а реальность жестока: в действительности результаты многих продавцов оставляют желать лучшего, и их разрыв с мастерами продаж огромен. Исследования показывают, что, как правило, результаты суперпродавцов в 300 раз превышают результаты обычных продавцов. Во многих компаниях 80 % оборота обеспечивают всего 20 % элитных продавцов, причем эти 20 % не были рожденными чемпионами продаж — они достигают таких впечатляющих результатов благодаря тому, что владеют методами, ведущими к успеху.
Конечно, каждый продавец мечтает стать чемпионом, на которого обращают внимание все, мечтает с лёгкостью достигать поставленных целей по продажам и хочет знать, как добиться успеха. Однако Рим не был построен за один день, и чемпионом по продажам не становятся в одночасье. Каждый чемпион по продажам прошел через бесчисленные испытания, извлек уроки из неудач и шаг за шагом продвигался к успеху; другими словами, каждый чемпион по продажам сформировался в результате длительной закалки. Так как же, в конечном счете, нужно поступить, чтобы стать настоящим чемпионом по продажам?
Отличный продавец обязательно должен уметь настроить себя на правильный лад, верить в свои силы и любить свою работу так же, как любит саму жизнь. В то же время он должен сохранять достаточный энтузиазм в отношении своей работы и не сдаваться, несмотря на любые трудности и неудачи.
Отличный продавец должен хорошо понимать своих клиентов и уметь смотреть на ситуацию с их точки зрения. При этом он должен уважать своих клиентов и гибко подбирать стиль общения в соответствии с их предпочтениями.
Хороший продавец должен поставить перед собой чёткую цель и неустанно стремиться к её достижению.
Хороший продавец должен уделять внимание своему профессиональному имиджу, чтобы хорошее первое впечатление помогло ему добиться блестящих результатов в продажах.
Отличный продавец обязательно должен уделять внимание деталям и тщательно выполнять каждый этап процесса продаж, тем самым закладывая прочную основу для достижения окончательного успеха.
Хороший продавец обязательно должен уметь пойти навстречу клиенту, уметь использовать свою красноречивость, чтобы завоевать его сердце, и таким образом побудить клиента с готовностью раскошелиться.
Отличный продавец обязательно должен применять стратегии и уметь использовать связи для достижения своих целей.
Отличный продавец обязательно должен уметь эффективно распоряжаться своим временем, быть мастером переговоров и всегда и везде быть готовым обслуживать своих клиентов.
……
Возможно, когда вы действительно сможете воплотить всё это в жизнь, вы обнаружите, что успех становится всё ближе, и поверите, что однажды обязательно станете чемпионом по продажам.
Глава 1. Правильный настрой и любовь к профессии продавца
В продажах обязательно нужно иметь уверенность в себе
Уверенность в себе — залог успеха продавца. Каждый отличный продавец должен развить в себе ту безграничную уверенность, о которой говорил Архимед: «Дайте мне точку опоры, и я подниму Землю». Только так можно добиться блестящих результатов.
Уверенность в себе — это то, что отделяет элиту продаж от посредственных продавцов. Посредственный продавец из-за недостатка уверенности в себе часто себя принижает и не может в полной мере раскрыть свой потенциал. Такие оправдания, как «у меня плохо получается говорить» или «я не сообразительный», являются проявлением неуверенности, из-за которой он краснеет перед клиентом, заикается, не может нормально общаться с ним, что приводит к стагнации результатов продаж.
Поведение элитных продавцов же совершенно иное: они, как правило, полны уверенности в себе и даже в отношении целей, которые пока недостижимы, уверенно составляют планы, много слушают, много наблюдают и много учатся, рассматривая каждый разговор с клиентом как возможность попрактиковаться и совершенствоваться. Обычно они отлично общаются с клиентами и оставляют у них глубокое впечатление. Как правило, степень уверенности продавца во многом определяет доверие клиента к продукции компании и является ключевым фактором, влияющим на окончательное решение о покупке.
Уверенность в себе — необходимое условие успеха. Только будучи полным уверенности в себе, вы сможете вести себя перед клиентом непринуждённо и уверенно; только тогда ваша уверенность сможет заразить и покорить потребителя, и клиент проникнется доверием к продаваемому вами продукту. Поэтому, укрепив в себе веру в победу и правильно продемонстрировав её клиентам, давая им почувствовать ваше душевное состояние, наполненное уверенностью, энергией и надеждой, вы сразу же вызовете у них симпатию, и тогда успех будет не за горами.
Продавец Сяо Чэн именно благодаря сильной уверенности в продаваемой продукции сумел покорить самых сложных клиентов.
Сяо Чэн — продавец медицинского оборудования. Когда он только пришёл в компанию, он был полон уверенности и предложил менеджеру отказаться от фиксированной зарплаты, а получать комиссионные только от объёма продаж. Менеджер пренебрежительно улыбнулся и согласился на его просьбу.
В первый рабочий день Сяо Чэн составил список и приготовился посетить тех клиентов, с которыми другим продавцам ранее не удалось договориться.
Перед тем как отправиться на встречи, Сяо Чэн громко заявил: «Наше медицинское оборудование — лучшее в отрасли, я обязательно предложу клиентам лучший продукт, и в течение месяца эти самые сложные клиенты обязательно будут покорены нашим продуктом!» Повторив это три раза, Сяо Чэн с твердой уверенностью в продукте отправился на встречи с клиентами.
В первый день он заключил сделку с двумя из десяти «безнадёжных» клиентов; на второй день он заключил ещё одну сделку… К концу первого месяца только один клиент так и не купил его продукт.
В течение второго месяца Сяо Чэн каждый день навещал того клиента, который отверг его предложение. Каждый раз этот клиент отказывал ему. Однако Сяо Чэн не пал духом и продолжал навещать его.
И вот, в последний день того месяца клиент, который уже 30 дней подряд говорил «нет», сказал: «Вы уже потратили целый месяц впустую! Теперь я хочу знать, почему вы так упорно продолжаете это делать». Чэн ответил: «Я не тратил время впустую, потому что всегда твердо верил, что наш продукт — лучший, и что он принесет вам пользу, и что вы обязательно станете моим клиентом».
Клиент кивнул и сказал: «Ваша уверенность действительно покорила меня». Итак, он подписал договор с Сяо Чэном. Именно так, опираясь исключительно на уверенность в продукте, Сяо Чэн достиг поставленной цели по продажам.
Из этого примера можно сделать вывод, что уверенность в продукте — это незаменимое качество в психологической игре с клиентом. Уверенность может значительно повысить привлекательность нашего товара, и даже для некоторых клиентов сама уверенность в продукте важнее, чем сам продукт. Поэтому, чтобы завоевать расположение клиента к продукту, продавец обязательно должен верить в свой товар.
Однажды продавец с очень позитивным настроем, получив отказ от клиента, не опустил голову. Встав, чтобы попрощаться, он глубоко поклонился клиенту и сказал: «Спасибо вам, вы помогли мне сделать ещё один шаг к успеху».
Клиент был очень удивлён и подумал: «Я же так категорично ему отказал, почему он мне благодарит?» Из любопытства он спросил продавца: «Почему вы благодарите меня, хотя я вам отказал?»
Продавец со всей серьёзностью ответил: «Мой руководитель сказал мне, что когда я получу отказ от 40 человек, следующая сделка будет заключена. Вы — 39-й человек, который мне отказал, остался ещё один, и я добьюсь успеха. Поэтому, конечно же, я должен поблагодарить вас. Вы дали мне шанс и помогли ускорить мой путь к успеху».
Клиент высоко оценил позитивный и оптимистичный настрой продавца, поэтому решил приобрести его продукт и даже порекомендовал ему ещё нескольких клиентов.
Кроме того, продавец должен верить в свои профессиональные способности, верить в продаваемые товары и услуги и посещать клиентов с настроем: «Мы здесь для того, чтобы удовлетворить потребности клиента и принести ему пользу», а не с просьбой о помощи. Тогда напряжение и беспокойство естественным образом исчезнут, и вам будет легче переносить отказы клиентов.
1. Верьте в себя
Научитесь находить чувство удовлетворения в мелочах своей работы. Только ежедневно ощущая свои достижения, вы обретете уверенность и смелость, чтобы идти дальше! Уверенность в себе ни в коем случае не равнозначна высокомерию. В отличие от высокомерия, которое сопровождается ощущением пустоты внутри и неуравновешенности, уверенность в себе коренится в знаниях, способностях, умении стратегически планировать и чувстве уверенности в победе.
2. Верьте в профессию продавца
Продажи — это не унизительная профессия, а благородная и значимая профессия, направленная на обеспечение благополучия и удобства клиентов. Необходимо правильно понимать профессию продавца и быть полным уверенности в ней.
3. Уверенность в компании
Верьте в то, что ваша компания — это перспективная компания, которая всегда предоставляет клиентам лучшие товары и услуги.
4. Уверенность в товаре