Игорь Чепелев – Сегодня я закрыл компанию. Как продают дохдлую мышь и что бывает когда ее никто не купил (страница 3)

Теперь про сам «шаг назад» — по личному опыту. Я его сделал. После того как всё закрылось, я вернулся к работе под заказ — стал писать код для нескольких компаний. К тому самому ремеслу, от которого когда-то гордо ушёл «навсегда», потому что был уверен: настоящему человеку дела не место среди исполнителей.

Первые дни были странные. Я ловил себя на том, что жду подвоха — вот сейчас кто-нибудь напишет: «А, это тот самый, у которого не получилось». Я даже внутренне готовил ответ, репетировал, как буду держать лицо. Знаете, кто написал? Никто. Всем было совершенно всё равно. У каждого свои задачи, свои дедлайны, своя жизнь. Моя личная драма, которую я носил как клеймо на лбу, для окружающего мира весила ровно ноль. И это, между прочим, отдельное маленькое освобождение — обнаружить, что зал, перед которым ты так стыдился, на тебя даже не смотрел.

И тут важная оговорка, чтобы меня не поняли превратно. Кто-то после провала возвращается в найм, на зарплату, — и это нормально и достойно. Я вернулся не совсем туда: я ушёл во фриланс, в заказную разработку. Но суть одна, и она не про форму занятости. Суть в том, что «вернуться к работе на кого-то» — будь то найм или заказы — это не позор и не конец. Это снова стать просто инженером, с которого сняли пять чужих профессий разом и весь груз тонущего бизнеса. Как именно я возвращался и что из этого вышло — отдельная глава, целиком. Но коротко: и найм, и фриланс — это не приговор и не клетка. Это инструмент. Иногда — способ выжить и зализать раны. Иногда — способ спокойно встать на ноги для следующей попытки. А иногда — просто хорошая, достойная работа, которой незачем стыдиться.

Бояться надо не найма и не возврата. Бояться надо ярлыка, который вы на себя наклеиваете и из-за которого потом отказываетесь даже от разумных шагов. Но прежде чем добраться до ярлыка — а это, пожалуй, самый важный разговор в этой части, — стоит заглянуть в ту дверь, которую так красиво рисуют на фотографиях. В дверь с надписью «свобода». Во фриланс.

Глава 3. Фриланс: свобода с подвохом

Вы наверняка видели это фото. Может, даже сохраняли. Ноутбук на коленях, на заднем плане — океан, чья-то загорелая рука с кокосом, подпись вроде «мой офис сегодня». Свобода. Сам себе начальник. Работаешь, когда хочешь.

Красивая картинка. И я не буду её у вас отнимать — в ней есть правда, я сам после закрытия бизнеса ушёл во фриланс, в заказную разработку, и хорошо знаю это ощущение: никто не стоит над душой. Но давайте сделаем одну простую вещь, которую с такими фото делать не принято. Давайте посмотрим, что осталось за кадром. Потому что любое такое фото — это кадрированная правда, и самое интересное всегда там, куда не дотянулась рамка.

Начнём с дохода. По опросам, около 72% фрилансеров называют непредсказуемый доход своей главной болью8. «То густо, то пусто» — это не присказка, это режим жизни. Один месяц вы зарабатываете больше, чем в найме, и думаете: вот оно, я свободен! Следующий месяц — тишина, ни одного заказа, и вы сидите и считаете, на сколько недель хватит подушки. Кстати, о подушке: исследования говорят, что около трёх из пяти американцев — примерно 59% — не нашли бы из сбережений денег на внезапный расход в тысячу долларов, а у фрилансера с его «то густо, то пусто» этот запас обычно ещё тоньше9. Восемьдесят процентов. Это, мягко скажем, не та беззаботность, что на фото с кокосом.

Я это знаю не по опросам. Я это прожил — в те самые осенние месяцы после закрытия компании, когда вернулся к коду под заказ. Первый жирный месяц меня чуть не обманул: заказов было сразу несколько, на счёт упало больше, чем я видел в найме, и я поймал ту самую эйфорию с фотографии — всё, свободен, сам себе хозяин. А потом пришёл месяц-тишина. Ни одного нового проекта. И я, взрослый мужик, переживший закрытие бизнеса, ловил себя на том, что обновляю почту по двадцать раз на дню — вдруг там что-то появилось, пока я не смотрел. Не появлялось. И эйфория первого месяца на глазах превращалась в арифметику: на сколько недель хватит, если так и будет тихо.

Дальше — вечный поиск. Около двух третей фрилансеров честно признаются: находить достаточно работы тяжело10. И вот в чём подлость: искать новых клиентов приходится не вместо работы, а одновременно с ней. Делаешь текущий проект — и параллельно должен наполнять воронку на следующий месяц. Закончил, выдохнул, поднял голову — а воронка пустая, потому что весь месяц ты был занят и забыл её наполнять. И начинаешь сначала. Вы тут одновременно исполнитель, отдел продаж, юрист, бухгалтер и служба поддержки. Угадайте, на что в итоге не остаётся времени? Правильно — на ту самую работу, ради которой всё затевалось.

А почему воронка раз за разом оказывается пустой, хотя вы вроде взрослый человек и всё про это знаете? Тут тот же фокус мозга, с которого началась эта книга. Пока заказ есть, будущего месяца как будто не существует — он далеко, он неосязаем, а вот текущий дедлайн вот он, дышит в затылок. Мозг всегда выберет осязаемое сейчас в ущерб туманному потом. Поэтому продажами занимаешься не тогда, когда надо, а тогда, когда уже припекло, — то есть с опозданием ровно на один пустой месяц.

И, наконец, выгорание. Тут цифра меня не удивила, потому что я видел это вблизи: около 59% фрилансеров сообщают о симптомах выгорания11. Почему так? У наёмного сотрудника есть больничный, отпуск, а где-то и закон, защищающий от переработок. У фрилансера нет ничего из этого. Перестал работать — перестал зарабатывать. И он работает больным. Работает уставшим. Работает в десять вечера во вторник, потому что клиент написал и ждёт ответа к утру. Граница между «работой» и «жизнью» не размывается — она исчезает совсем, ведь офис теперь его собственная кухня, и эта кухня не закрывается никогда.

Жить с этим можно — если знать про засаду заранее. Три вещи я вынес из своих тихих месяцев. Подушку я теперь считаю не в рублях, а в месяцах — на сколько меня хватит при нулевом доходе; меньше трёх — и ты не свободный человек, ты заложник следующего заказа. Поиск клиентов для меня перестал быть авралом и стал гигиеной: воронку я наполняю, пока работа есть, а не когда она кончилась. И самое контринтуитивное, что я понял: цену стоит поднимать раньше, чем кажется, что пора. Дешёвый фрилансер завален работой и всё равно нищий — потому что свободного времени продать новым, дорогим клиентам у него уже нет.

Я рассказываю это не чтобы отговорить. Фриланс — отличная дверь, особенно как переход, как способ попробовать самостоятельность, не сжигая мостов; я сам вошёл в неё ровно так. Просто за словом «свобода» на этой двери мелким шрифтом дописано «нестабильность» и «теперь ты сам себе всё». И хорошо бы прочитать это до того, как войдёшь, — а не потом, стоя посреди пустого месяца с пустой воронкой и остывающим кокосом.

А ещё за этой дверью поджидает ловушка похитрее нестабильности — та, что цепляется не к кошельку, а к голове. Стоит провести во фрилансе год-другой, и к тебе намертво прирастает табличка «Я — Фрилансер, в офис меня калачом не заманишь». Вот про таблички — и про то, как они тихо решают за нас то, что мы должны решать сами, — следующая глава.

Глава 4. Ярлыки: кем себя назвал — тем и стал

Понаблюдайте как-нибудь, как люди представляются. Некоторые произносят про себя короткую фразу — и вы прямо слышите в ней большую букву. «Я — Предприниматель». «Я — Наёмный сотрудник, не моё это всё». «Я — Фрилансер, в офис меня калачом не заманишь». Звучит так, будто это выбито на камне и обжалованию не подлежит.

А теперь смотрите, что эта маленькая фраза тихо делает с человеком.

Тот, кто сказал себе «Я — Предприниматель», скорее пойдёт ко дну вместе с тонущим делом, чем вернётся в найм, — даже когда возврат это самый трезвый шаг на свете. Почему? Потому что вернуться — значит испортить картинку себя. А картинку себя человек защищает яростнее, чем деньги.

Тот, кто сказал себе «Я — просто наёмник, бизнес не для меня», не попробует своё никогда — даже имея на руках готовую идею, накопления и свободное время. Потому что «не моё». А кто, простите, решил, что не твоё? Ты сам и решил. Когда-то. На основании чего — уже и не вспомнить.

Я видел это вблизи, в живом человеке. Знакомый, сильный инженер, годами носил в голове идею сервиса — продуманную, с расчётами, он про неё мог говорить часами и загорался, как мальчишка. На вопрос «почему не сделаешь?» у него был всегда один ответ, мгновенный, не задумываясь: «Да не, я не предприниматель, я технарь». И всё. Дверь закрыта, обсуждать нечего. Не «я взвесил риски и решил не лезть» — а «этого варианта для меня в природе не существует». Идея, накопления, навык, время — всё на руках. Не хватало одной ерунды: разрешения себе считать, что это в принципе про него.

Видите механизм? Ярлык — это крошечная программа, которую мозг запускает в фоне, и она тихо, без вашего ведома, вычёркивает варианты. Не «я выбрал не возвращаться» — а «этот вариант для меня просто не существует». Самое дорогое ярлык отнимает не деньги и не время. Он отнимает у вас право передумать, причём так незаметно, что вы и не заметите пропажи.

У того, что тут происходит, есть точное имя в психологии. Джеймс Марсиа, развивая работы Эриксона, описал состояние, которое назвал преждевременно закрытой идентичностью. Это когда человек намертво присвоил себе роль — но не потому, что прошёл через выбор и сомнения, а потому что роль ему попросту вручили: родители, среда, мода, случай. Снаружи такой человек выглядит уверенным и определившимся. Но определённость эта стоит на песке, потому что её ни разу всерьёз не проверяли. И держится она ровно до первого крупного удара. А потом рассыпается — и человек впервые в жизни оказывается перед вопросом, от которого всю жизнь прятался: а кто я вообще, если я больше не это?