Игорь Чепелев – Сегодня я закрыл компанию. Как продают дохдлую мышь и что бывает когда ее никто не купил (страница 2)
Сразу договоримся: никакого «поверь в себя — и всё получится» тут не будет. Получится ли у вас — я не знаю. Зато знаю, как это всё устроено изнутри: и хорошее, и тяжёлое. Расскажу так, как было — с цифрами там, где они есть, и без прикрас там, где их быть не должно.
Для кого это всё? Для того, кто стоит на пороге — думает открыть своё, но ещё не прыгнул. Для того, кто уже прыгнул и барахтается. И для того, кто прыгнул, разбился и теперь не знает, считать ли себя живым. Если вы узнали себя хоть в одном из трёх — мы поладим.
А устроено всё просто. Сначала разберёмся с деньгами и страхом — почему мы вообще лезем в бизнес и почему так боимся из него выйти. Потом я расскажу, как падал и как поднимался. Потом проведу вас по своим закрытым компаниям — по каждой, с цифрами и диагнозом. Дальше — про ремесло в новую, ИИ-эпоху. Потом — правила, которые я понял слишком поздно, чтобы вы поняли их вовремя. И в конце — про цену, которую обычно прячут, и про то, что делать вам завтра утром. Восемь частей, один круг. Мой круг — чтобы вы прошли свой чуть умнее.
А начнём, как ни странно, с денег.
Часть 1. Деньги, страх и ярлыки
Глава 1. «Все богатые — бизнесмены». Так ли это?
Включите любой ролик про успех. Тот самый: дорогая машина, уверенный голос за кадром, человек смотрит вдаль с балкона. И где-то на десятой секунде обязательно прозвучит фраза-печать: «Все богатые люди — предприниматели. Хочешь денег — открывай бизнес».
Послушайте, как красиво щёлкает эта фраза в голове. Щёлк — и всё встало на места. Хочешь денег — делай бизнес. Коротко, ясно, бодрит.
А теперь, как тот зануда из истории про замороженное филе с надписью «теперь ещё вкуснее», я задам неудобный вопрос. Богаче — чем кто? Богатые — это какие именно богатые? И главное: из «многие богатые сделали бизнес» точно ли следует «значит, бизнес надо делать тебе»? Это, между прочим, два разных утверждения, и второе из первого не выводится — но мозг радостно склеивает их в одно, потому что так удобнее. Ему вообще нравится склеивать. Дайте ему половину связи, и он услужливо дорисует вторую.
Признаюсь сразу: я сам когда-то цеплялся за эту фразу, как за поручень в трясущемся вагоне. «Все богатые — бизнесмены» меня успокаивало: значит, я на правильной дороге, значит, найм — это для тех, кто не дотянулся. Мне было приятно так думать. И именно поэтому я теперь отношусь к таким фразам с подозрением. То, что приятно думать, чаще всего и подсунуто тебе ровно для того, чтобы ты это подумал.
Ладно, хватит подозрений, давайте цифры. Проверим, а не поверим.
Возьмём самых богатых людей планеты — тех, у кого активов больше тридцати миллионов долларов. И тут лозунг внезапно держится. По данным агентства Altrata, около 72% из них сделали состояние сами1, а не получили по наследству. Если выстроить десять богатейших в ряд, то примерно семеро из них поднялись с нуля — и почти каждый из этих семи пришёл к деньгам через своё дело, а не через высокую должность. И среди этих self-made людей больше 85% — именно предприниматели, а не наёмные начальники. И эта картина повторяется из исследования в исследование. Fidelity, изучая обычных миллионеров, насчитала 86%2 тех, кто в детстве себя богатым не считал. У Дэйва Рэмзи своя цифра: 79% миллионеров не получали наследства вовсе3. Разные конторы, разные выборки, разные годы — а стрелка компаса у всех показывает в одну сторону.
Всё, спор окончен, можно закрывать книгу и бежать открывать ООО?
Не торопитесь. Я же обещал говорить, как есть, а «как есть» всегда чуть сложнее лозунга.
Во-первых, у этой статистики есть приклеенная география, про которую забыли упомянуть, — ровно как на картонке забыли написать, лучше «чем что». В США доля self-made среди миллиардеров — около 73%4. В Китае и России — и вовсе по 97%: там почти любое крупное состояние выкопано своими руками, потому что копать все начали недавно и примерно с одной черты. А в старой Европе картина зеркальная — в Германии self-made лишь четверть, в Испании и Италии ненамного больше. Там богатство чаще не зарабатывают, а получают вместе с ключами от родового дома: оно стоит в семье поколениями, как старый комод. Выходит, одна и та же фраза «все богатые — бизнесмены» на разных континентах значит разное — где-то она про лопату, а где-то про фамилию на дверной табличке.
Во-вторых, есть цифра, которая в своё время отрезвила меня лучше любого холодного душа. По данным UBS, в 2023 году впервые новые миллиардеры получили больше денег через наследство, чем через бизнес5: 151 миллиард унаследовали против 141 миллиарда, заработанного с нуля. Маятник, десятилетиями качавшийся в сторону «сделай сам», впервые качнулся обратно.
И что нам со всем этим делать? Вот что.
Фраза «богатство чаще создают, чем наследуют» — правдивая и полезная. Она выбивает у вас из рук уютную отговорку «да у них просто деньги были с самого начала». Чаще всего — не было. Только вот дорога к первому миллиону у людей в среднем занимала лет двадцать восемь6, а не три, как в ролике с балконом. Двадцать восемь лет — это не спринт под бодрую музыку, это марафон длиной почти в трудовую жизнь. Полезно знать заранее, согласитесь.
А вот фраза «все богатые — бизнесмены, поэтому беги делать бизнес немедленно» — это уже не факт. Это реклама. Та самая, с замороженного филе: «Теперь лучше!» Лучше — чем что? Бизнес лучше — чем что именно? Лучше найма? Для кого, в какой ситуации, с какой подушкой за спиной, с какими долгами, с какой семьёй за плечами?
С тех пор у меня появилась привычка, которая, пожалуй, проходит через всю эту книгу. Когда со сцены или с экрана прилетает бодрая фраза со сравнением, я мысленно дописываю к ней четыре слова: чем кто, где, когда, для кого. «Успешные люди встают в пять утра» — успешные по сравнению с кем, и в какой профессии, и не путаем ли мы причину со следствием? «Эксперты рекомендуют» — какие эксперты, кем им платят, на каких данных? Привычка скучная. Но мне она сэкономила немало нервов: лозунг живёт ровно до того мгновения, пока его не спросишь «чем именно?» — и почти ни один не переживает этого вопроса.
Я не отговариваю вас от бизнеса — сам в него пошёл и пошёл бы снова. Я отговариваю вас от бизнеса по лозунгу. Лозунг ведь не отвечает за последствия. А вы — отвечаете. И прежде чем идти дальше, надо разобраться с той самой альтернативой, которой принято стыдиться. С наймом. Потому что весь страх — и перед бизнесом, и внутри него — растёт из одного корешка: из того, как мы относимся к мысли «не вышло, вернулся».
Глава 2. Найм — не поражение
Зайдите на любую конференцию для начинающих предпринимателей. В какой-то момент выступающий щёлкнет слайдом, и на экране загорится цифра: «90% стартапов проваливаются». По залу пройдёт уважительный вздох. Все покивают. Никто не поднимет руку и не спросит: «А откуда это, простите?»
Вот и я долго не спрашивал. И вы, скорее всего, тоже. Потому что с этой цифрой произошла занятная штука: её повторили столько раз, что она перестала быть утверждением и стала мебелью. Она просто стоит у вас в голове, как стояла всегда, и вам в голову не приходит проверить чек.
А зря. И тут стоит назвать вещь своим именем, потому что фокус этот работает не только с «90%». У него есть имя — иллюзия правды. Чем чаще мозг слышит утверждение, тем правдивее оно ему кажется, и это не имеет ни малейшего отношения к тому, правда это или нет. Повторение подделывает доказательство. Услышанное в десятый раз ощущается как проверенное — хотя его не проверяли ни разу, его просто часто произносили. Так в голове поселяются «факты», за которые никто не отвечает: что мозг мы используем на десять процентов (нет), что золотая рыбка помнит три секунды (нет), что девять стартапов из десяти умрут (как сейчас увидим — тоже нет). Все они держатся на одном — на том, что их много раз сказали вслух.
Так вот, я чек запросил. И выяснилось, что надёжными данными «90%» не подтверждается. По статистике Бюро трудовой статистики США, за пять лет закрывается примерно 48% бизнесов7. Не девяносто. Почти половина — доживает. Да, около 20% уходят в первый год. Да, к десятому году выживших меньше. Но «девять из десяти умрут» — это не факт, это страшилка, которая удобно отбивает желание даже пробовать и заодно красиво звучит со сцены.
Почувствуйте разницу на вкус. «Провалится почти каждый» и «выживет примерно половина» — это два разных мира. В первом вы заранее в списке проигравших, ещё ничего не начав. Во втором — у вас честная монетка, и провал перестаёт быть позором, потому что перестаёт быть аномалией. Он становится просто одним из двух нормальных исходов.
С тех пор любой пугающей или, наоборот, окрыляющей цифре я задаю три вопроса. Кто считал — и не продаёт ли он мне что-нибудь этой цифрой. Кого считали — какую именно выборку, в какой стране, в какие годы. И что вообще назвали тем словом, которым пугают, — что в этом исследовании считается «провалом»: закрытие с долгами или спокойная продажа бизнеса и выход в кэш? Очень часто оказывается, что в страшную цифру записали и тех, кто просто закрыл лавочку, потому что нашёл занятие поинтереснее. Три вопроса, полминуты — и мебель в голове внезапно начинает шататься.