Гордей Черкасов – Стартап для шеринга электросамокатов и велосипедов (страница 4)

Миф четвёртый: бизнес в небольшом городе никогда не окупится

Самый опасный миф для предпринимателя. Действительно, если считать по московским меркам и московским ценам, то в городе с населением 100 тысяч человек аренда самокатов вряд ли принесёт миллиарды. Но в том-то и дело, что экономика небольших городов работает иначе.

Здесь ниже конкуренция, ниже стоимость запуска и операционных расходов. Местный бизнес, который в мегаполисе даже не посмотрел бы в вашу сторону, в небольшом городе может стать вашим главным партнёром. Местное кафе готово оплатить размещение самокатов у входа, чтобы привлечь посетителей. Местный ТЦ готов дать скидку на аренду, чтобы покупателям было удобнее добираться. А администрация города может пойти навстречу и помочь с инфраструктурой, потому что для них вы – не очередная корпорация, а местный предприниматель, который создаёт рабочие места и развивает город.

И не забывайте про лояльность аудитории. В небольшом городе пользователи не переключаются между пятью разными сервисами каждый день. Если вы один или вас двое, и вы сделали качественный сервис, за вами будут ездить постоянно. Здесь выше повторяемость поездок, выше привязанность к бренду. Люди знают вас в лицо, они готовы рекомендовать вас друзьям и знакомым.

Город, в котором пешком далеко

Подумайте о своём городе или о любом небольшом городе, который вы знаете. Наверняка там есть районы, откуда до центра, до работы или до мест отдыха просто неудобно добираться. Есть люди, которые вынуждены пользоваться неудобным общественным транспортом или тратить полчаса на дорогу, которую можно было бы преодолеть за десять минут. Есть студенты, которым нужно быстро перемещаться между корпусами, есть курьеры, есть просто все мы, у которых иногда нет ни сил, ни желания идти пешком.

Так нужен ли кикшеринг там, где все ходят пешком? Ответ прост: он нужен именно там, где ходьба перестаёт быть комфортной и эффективной. А такие места есть в любом городе, независимо от его размера. Просто в мегаполисе это заметно сразу, а в небольшом городе это нужно увидеть и понять. И когда вы научитесь это видеть, мифы рассеются сами собой.

Городская среда как фактор спроса: где самокат нужнее всего

Мы уже разобрались, что такое микромобильность, поговорили о привычках жителей небольших городов и даже посмотрели на мировой опыт. Пришло время спуститься с небес на землю, а точнее – на асфальт, плитку и грунтовые дороги нашего города. Потому что как бы красиво ни выглядела бизнес-модель на бумаге, реальность всегда вносит коррективы. И главный корректор – это городская среда.

Когда я говорю с будущими предпринимателями, многие из них представляют идеальный город для кикшеринга: ровные дорожки, компактный центр, много достопримечательностей и толпы туристов. Но жизнь, как вы знаете, любит подкидывать сюрпризы. Вместо Вены мы часто получаем типичный российский город с районами новостроек на окраинах, промзонами и центром, где тротуары помнят ещё лошадей. И вот здесь начинается самое интересное: именно несовершенство среды и рождает настоящий спрос.

Где возникают пробки и где их нет

Давайте подумаем, где в небольшом городе люди испытывают самый острый транспортный голод. Это не всегда центр. Возьмём типичную ситуацию: молодой специалист живёт в спальном районе, а работает в промышленной зоне на другом конце города. Общественный транспорт ходит раз в час, а такси до зарплаты накладно. Расстояние – всего пять-семь километров. Пешком долго, на машине в час пик стоять в пробках. Вот она, та самая точка боли, где самокат становится не развлечением, а необходимостью.

Факторы спроса формируются именно там, где традиционные способы передвижения дают сбой. Городская среда может как создавать эти точки, так и уничтожать их. В одном городе узкий мост через реку создаёт гигантские пробки утром и вечером – и вот вам готовый маршрут для микромобильности, который будет востребован даже в дождь. В другом городе автобусы ходят идеально по расписанию и покрывают все потребности – тут спрос на шеринг будет исключительно развлекательным, а значит, нестабильным.

Анатомия идеального маршрута

Когда мы говорим про самокат как про транспорт, а не игрушку, нам нужны определённые элементы городской среды. Первое и главное – связность. Это значит, что из точки А в точку Б можно проехать без необходимости спешиваться через каждые сто метров. Я помню, как один мой знакомый, назовём его просто предприниматель из небольшого города, решил запустить кикшеринг. Он нанёс на карту все потенциально популярные маршруты и поехал проверять их лично. Оказалось, что прямой и короткий путь от университета до общежития перерезан железнодорожными путями, перейти которые можно только по подземному переходу с лестницами. Для самоката это стоп-фактор.

Второй важный элемент – безопасность. И речь не только о том, чтобы не попасть под машину. Городская среда диктует свои условия: где-то есть выделенные велодорожки, где-то их нет, где-то можно ехать по тротуару, не мешая пешеходам, а где-то тротуары такие узкие, что разъехаться с бабушкой с тележкой – целый квест. Факторы спроса напрямую связаны с ощущением безопасности. Если человек боится, что его собьют или что он собьёт кого-то, он не поедет. Даже если очень нужно.

Интересно, что в небольших городах часто есть скрытые преимущества, которых нет у мегаполисов. Например, зелёные зоны. Во многих городах парки и набережные становятся естественными транспортными осями. Через них можно добраться из одного района в другой быстрее, чем по автомобильным дорогам, и при этом получить удовольствие от поездки. Именно такие точки создают устойчивый спрос, который не зависит от погоды или дня недели.

Как распознать потенциал

Как же понять, где в вашем городе самокат нужен, а где он будет просто пылиться на парковке? Здесь нужно включить детектива и понаблюдать за городской жизнью. Посмотрите, где люди паркуют свои личные самокаты и велосипеды. Это лучший индикатор. Если возле крупного завода или бизнес-центра вы видите ряд припаркованных средств микромобильности, значит, люди уже нашли этот маршрут сами. Ваша задача – просто предложить им более удобный сервис.

Обратите внимание на так называемые точки притяжения. Это могут быть не только работа и учёба, но и крупные супермаркеты, спортивные комплексы, рынки. В небольшом городе люди часто ездят за покупками раз в неделю и набирают полные сумки. Для таких поездок обычный самокат не подойдёт, а вот грузовой велосипед или самокат с корзиной – вполне. Городская среда подсказывает нам, какие именно виды техники будут востребованы. Где-то нужны лёгкие и манёвренные самокаты для узких улочек, а где-то – устойчивые модели для плохих дорог.

Там, где живёт спрос

Я всегда говорю: не пытайтесь навязать городу то, что ему не нужно. Если вы видите, что в вашем городе все перемещаются строго по прямой от дома до работы и обратно, не стройте иллюзий, что люди вдруг начнут кататься по набережной ради удовольствия. Вместо этого сделайте ставку на утилитарные маршруты. Сделайте так, чтобы человек мог доехать от дома до остановки автобуса, от автобуса до работы, используя ваш сервис как первый и последний километр.

Важно помнить, что городская среда – это не только физические объекты, но и ритм жизни. В небольших городах он размереннее. Люди реже спешат, у них больше времени на принятие решений. Это значит, что спрос будет распределяться равномернее в течение дня, не создавая таких острых пиков, как в мегаполисе. И это огромное преимущество для оператора: вам не нужно держать огромный парк, чтобы закрыть утренний час пик, а потом наблюдать, как самокаты простаивают.

Попробуйте прямо сейчас представить карту своего города. Мысленно пройдите по тем маршрутам, которыми вы ходите сами. Где вы чувствуете дискомфорт? Где вам не хватает скорости? Где вы ловите себя на мысли, что сейчас бы лучше прокатиться с ветерком, чем топать пешком? Ответы на эти вопросы и есть ваша будущая клиентская база. Городская среда каждый день говорит нам о своих слабых местах. Главное – уметь её слушать.

Часть 2. Исследуем территорию: с чего начать

Анализ локального рынка и конкурентной среды

Итак, вы уже прониклись идеей, что микромобильность нужна не только Москве или Питеру, и решили покорять сердца жителей города N. Самое время остановить бегущую впереди паровоза лошадь и задать себе самый главный вопрос: а кому это вообще надо? Прежде чем закупать первую партию самокатов и заказывать стикеры с логотипом, нужно понять, на какую почву упадут ваши семена. В этой главе мы с вами превратимся в Шерлока Холмсов от мира шеринга и проведём настоящее расследование.

Смотрим по сторонам: что говорят улицы и цифры

Анализ рынка в небольших городах – штука коварная. В мегаполисе всё понятно: высокая плотность населения, толпы туристов, огромные расстояния. Там анализ часто сводится к изучению открытой статистики и отчетов конкурентов. В нашем же случае придется включить режим ручного сбора данных. Первое, с чего стоит начать – это просто походить по городу пешком. Да-да, как бы иронично это ни звучало для будущего короля микромобильности. Посмотрите на транспортные потоки. Где утром и вечером скапливаются люди? Обычно это вокзал, автобусные остановки, крупные заводы или административные здания. Где тусуется молодежь? Возле университета или колледжа. Куда едут за продуктами? В спальных районах наверняка есть пара гипермаркетов, до которых топать и топать.