Гордей Черкасов – Стартап для шеринга электросамокатов и велосипедов (страница 5)

Попробуйте представить себя на месте жителя. Допустим, есть у нас человек, который работает в центре, а живет в районе, который местные называют Шанхаем из-за удаленности. Каждое утро он 15 минут топает на остановку, едет на автобусе, а потом еще 10 минут идет до работы. Не тут ли зарыта собака? Возможно, ваш самокат сократит его путь на 20 минут в один конец. Такие наблюдения и есть фундамент вашего анализа. Не ленитесь, фиксируйте всё в заметки: точки притяжения, проблемные места, где не ходит общественный транспорт, парки и набережные, где люди гуляют в выходные.

Следующий шаг – разговор с цифрами. Вам нужно узнать примерную численность населения, но не официальную, по которой часто проходят выборы, а реальную. Поговорите с таксистами, продавцами в ларьках, курьерами – они лучше всех знают, сколько людей на самом деле двигается по городу. Посмотрите на количество подписчиков в городских пабликах. Если в городе 50 тысяч населения, а в группе «Типичный N» сидит 40 тысяч, значит, люди там активные и сарафанное радио сработает мгновенно. Всё это поможет составить портрет вашего потенциального пользователя и понять, есть ли у него вообще потребность в вашем сервисе.

Конкуренты: враги или маркеры спроса?

Теперь переходим к самому интересному – к конкурентной среде. В небольших городах редко встретишь прямую конкуренцию в виде другого кикшеринга. Но это не значит, что конкурентов нет. Ваш главный враг – это привычка. Люди привыкли ходить пешком, ездить на автобусе или кататься на своём личном велике. Иногда конкурентом выступает даже лень вызывать такси на короткое расстояние.

Ваша задача – найти тех, кто уже пытается решать проблему перемещений, даже если они делают это на кустарном уровне. Зайдите в прокат велосипедов в городском парке. Обычно это дядя Вася, который сдаёт велики напрокат возле лодочной станции. Посмотрите на его очереди, поговорите с ним (только аккуратно, не спугните). Это даст вам понимание сезонного спроса. Узнайте, есть ли в городе локальные сообщества велосипедистов. Если люди уже готовы покупать свои велосипеды и кататься по городу, значит, инфраструктура (пусть и плохая) не является для них абсолютным злом, и на самокаты спрос тоже будет.

Отсутствие прямого конкурента в лице другой компании – это не всегда мёд. Это может означать, что рынок просто не готов. Представьте, что вы приходите на пустой пляж. Это может быть райский уголок, а может быть место, где купаться запрещено из-за ядовитых водорослей. Поэтому наличие даже какого-то подобия бизнеса, который уже двигает людей, – хороший знак. Это как следы на песке: кто-то уже прошёл тут до вас, значит, тропа не ведёт в пропасть.

Спросите себя: если в городе нет шеринга, то почему? Может быть, местная администрация спит и видит, как задушить бизнес драконовскими требованиями? Или город настолько мал, что его действительно можно пройти за час? А может, здесь просто никогда не было такого предпринимателя, который бы рискнул? Ответ на этот вопрос и будет вашим компасом. Анализ конкурентов – это не шпионские игры, а способ подсмотреть, как работают механизмы спроса в конкретном месте, и не наступить на грабли, которые кто-то уже любезно оставил валяться на дороге.

Как опросить жителей и не ошибиться с цифрами

Мы уже поговорили про анализ рынка и конкурентов. Это было похоже на изучение карты местности со спутника: мы увидели общую картину, рельеф и основных игроков. Но теперь нам нужно спуститься на землю и поговорить с теми, для кого мы вообще затеяли этот проект – с жителями. Без их мнения наша карта так и останется красивой, но бесполезной картинкой.

В этом и заключается главный страх любого предпринимателя: а что, если я придумал классный сервис, а он никому не нужен? Чтобы не гадать на кофейной гуще, мы идем в народ. Но просто подойти к человеку на улице и спросить «Ну как тебе идея с самокатами?» – верный способ получить искаженные данные и в итоге ошибиться с цифрами. Люди часто говорят одно, думают другое, а делают третье. Наша задача – провести опрос так, чтобы докопаться до истины.

О чем спрашивать, чтобы получить честный ответ

Самая большая ошибка на этом этапе – задавать наводящие вопросы. Если вы спросите: «Вам ведь не хватает электросамокатов в городе, да?», то человек, скорее всего, из вежливости кивнет. Это называется социально одобряемый ответ, и от него нам никакого проку.

Представьте, что вы общаетесь с воображаемым жителем, назовем его, скажем, просто «мужчина средних лет». Мы не знаем его имени, но нам важно понять его транспортное поведение. Вместо абстрактных вопросов о нужности сервиса, мы спрашиваем про конкретные действия. «Как вы обычно добираетесь до работы?», «Где вы делаете мелкие покупки?», «Бывает ли так, что вам нужно срочно попасть из точки А в точку Б, а автобуса нет и идти далеко?».

Важно копать вглубь. Допустим, человек жалуется, что автобусы ходят редко. Мы спрашиваем: «А если бы у вас была возможность взять на несколько минут самокат, вы бы ей воспользовались?» Тут он может сказать «да», но это все еще гипотетическое «да». Самый честный ответ мы получим, когда спросим о проблемах, которые самокат действительно может решить. Например: «Вспомните ситуацию за последнюю неделю, когда вам пришлось ждать транспорт или идти пешком, и вы опоздали или устали. Расскажите подробнее». Так мы собираем не мнения, а факты из жизни.

Выбираем правильный инструмент

Спрашивать можно по-разному, и у каждого способа есть свои плюсы и минусы. Классика – уличные опросы. Выходите в людные места, подходите к людям с планшетом. Плюс в том, что вы видите реакцию человека вживую, можете уточнить детали. Минус – это дорого по времени и можно нарваться на тех, кто просто спешит и будет отвечать на автомате, лишь бы отвязаться.

Есть вариант с онлайн-опросами в городских пабликах и чатах. Это быстро и охватывает много людей. Но тут есть риск получить мнение только самой активной, «интернетной» части населения. Пенсионеры или те, кто не сидит в соцсетях, останутся за бортом, а их мнение тоже важно, потому что они – полноправные участники уличного движения.

Лучший способ – скомбинировать методы. Можно провести серию глубинных интервью с представителями разных групп: студенты, молодые родители, пенсионеры, владельцы магазинов. Это даст вам качественную, «толстую» картину. А затем запустить количественный опрос (онлайн или офлайн), чтобы проверить гипотезы, родившиеся в этих интервью, на большой выборке.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.