Гордей Черкасов – Стартап для организации мероприятий и ивент сервисы (страница 3)
Самое важное на этом этапе – не врать. Ваше УТП должно быть реально выполнимо. Если вы обещаете ответ от подрядчика за пять минут, а на самом деле он перезванивает через сутки, доверие рухнет в одночасьье. УТП – это не просто маркетинговый ход, это обязательство, которое вы даёте своим пользователям.
Один сервис – одна идея
Многие начинающие предприниматели боятся сужать фокус. Им кажется, что если они сделают УТП слишком конкретным, то потеряют кучу клиентов. Но на деле всё наоборот. Когда вы говорите чётко и понятно, кто вы и для кого, клиент сам себя идентифицирует. Человек, который ищет площадку для детского праздника, сразу поймёт: «О, это про меня», и зайдёт на сайт. А тот, кто ищет зал для корпоратива, возможно, пройдёт мимо, но это нормально. Лучше быть лучшим для своей узкой аудитории, чем посредственным для всех.
Посмотрите на историю любого успешного стартапа. Все они начинали с чего-то одного. Сначала они делали одну вещь идеально, а потом уже, когда подросли и набрали вес, начали расширяться. Мы тоже должны пройти этот путь. Наше УТП – это наш флаг, который мы устанавливаем на горе, заявляя о своих правах на эту территорию.
Поэтому, когда вы начнёте думать над формулировками для своего проекта, попробуйте провести простой тест. Закончите предложение: «Наш сервис для тех, кто хочет организовать мероприятие, но…». И вот это «но» и будет отправной точкой. «…но боится, что артист не приедет», «…но не хочет переплачивать посредникам», «…но мечтает найти площадку с уникальным дизайном». Ответьте на этот вопрос честно, и вы получите не просто красивую фразу, а работающий двигатель для вашего бизнеса.
А теперь остановитесь на минуту и подумайте о своём проекте. Зачем вы сами, как организатор, пошли бы на свою платформу? Какую проблему вы бы там решили, которую не можете решить больше нигде? Если вы сможете найти честный ответ на этот вопрос, считайте, половина дела сделана. Вы не просто придумали очередной сайт, вы нащупали ту самую жилу, которая привлечёт к вам первых, самых важных и благодарных пользователей.
Портрет пользователя: ищем мероприятия и предлагаем услуги
Итак, мы разобрались с рынком, выбрали нишу и даже придумали, чем зацепим клиентов. Самое время поговорить о тех, ради кого мы всё это затеяли – о пользователях. Только не надо думать, что пользователь у нас один. Ошибка многих новичков – считать, что их платформа нужна «всем, кто организует праздники» или «всем, кто ищет зал для дня рождения». На самом деле у нас как минимум два совершенно разных мира: мир тех, кто ищет место и услуги (назовём их условно «организаторы»), и мир тех, кто эти места и услуги предоставляет («площадки» и «подрядчики»).
Попробуйте представить ситуацию. Допустим, вы захотели удивить девушку и решили организовать для неё сюрприз в отдельном зале ресторана с живой музыкой. Ваши действия? Вы заходите на какой-нибудь сайт или в приложение, вбиваете «банкетный зал на 20 человек», «музыкант» и начинаете листать варианты. Вам важно, чтобы было красиво, не очень дорого и чтобы всё было в одном месте. А теперь представьте другого человека – владелицу того самого уютного кафе с отдельным залом. Она мечтает, чтобы о её кафе узнало как можно больше людей, чтобы её зал не пустовал по пятницам, и чтобы заявки на бронь приходили удобно, а не по телефону среди ночи. У этих двоих – разные цели, разные страхи и разное поведение. Наша задача – понять и тех, и других. Создать портрет пользователя – это как нарисовать фоторобот идеального клиента, только не по внешности, а по его потребностям, болям и желаниям.
Два берега одной платформы: ищущие и предлагающие
Наш сервис – это мост между двумя берегами. И чтобы мост был крепким, нужно знать, кто и с какой ношей по нему пойдёт. На одном берегу у нас те, кто ищет мероприятие и услуги. Это могут быть как профессиональные ивент-менеджеры, которым нужно организовать корпоратив на 500 человек, так и обычные люди, которым нужна площадка для детского дня рождения. Объединяет их одно: они хотят решить свою задачу быстро, надёжно и без лишнего стресса. Им нужен удобный поиск, честные фотографии и гарантия, что подрядчик не подведёт. Они боятся нарвать на мошенников или просто на безответственных людей.
На другом берегу – наши партнёры: площадки и подрядчики. Владельцы лофтов, ведущие, фотографы, кейтеринговые компании. Их главная боль – как найти клиентов. Они устали от «сарафанного радио», которое работает нестабильно, и от досок объявлений, где тонны спама. Им нужен понятный и предсказуемый поток заказов, удобные инструменты для управления бронированиями и, конечно, достойная оплата их труда. Вглядитесь в эти портреты повнимательнее. Вспомните свои собственные попытки что-то организовать или, наоборот, предложить свои услуги. Что вас бесило больше всего? Где вы теряли время и нервы? Ответы на эти вопросы и станут фундаментом для функционала вашей платформы.
Мероприятие как клубок потребностей
Само понятие «мероприятие» – это целый ворох самых разных задач. Когда человек говорит «я ищу площадку для свадьбы», он на самом деле ищет гораздо больше: он ищет атмосферу, удобную парковку для гостей, возможность разместить банкет и, скорее всего, ему понадобятся ведущий, фотограф и диджей. То есть одно мероприятие тянет за собой целый список услуг. И тут мы подходим к важному моменту: если наша платформа будет искать только площадки, пользователь, найдя зал, уйдёт с неё и отправится искать ведущего в другом месте. Наша задача – удержать его, предложив решение «под ключ».
Поэтому, создавая портрет пользователя, ищущего мероприятие, мы должны учитывать этот его «клубок». Мы должны понимать, что, выбирая площадку, он уже держит в уме примерный бюджет на кейтеринг и музыку. Или что, выбирая фотографа, он обязательно спросит, есть ли у того опыт работы именно на выездных церемониях. А портрет подрядчика, в свою очередь, должен отражать его готовность работать в связке с другими. Фотографу выгодно, чтобы площадка рекомендовала его своим клиентам, а площадке выгодно иметь проверенного фотографа, которому можно доверять. Платформа должна стать тем местом, где эти связи возникают естественным образом. Сделайте так, чтобы пользователь мог заказать пакет услуг: «свадьба в лофте + ведущий + фотограф», и вы увидите, как вырастут чеки и лояльность.
Услуга или товар: в чём разница?
Когда мы говорим про «услугу», мы должны чётко понимать её природу. В отличие от товара, который можно пощупать, положить на полку и увезти домой, услугу нельзя потрогать до момента её получения. Вы не можете прийти к фотографу за неделю до свадьбы и забрать готовые фото. Это накладывает огромный отпечаток на поведение пользователя. Он ищет не просто строчку в прайсе, он ищет гарантии. Гарантии того, что ведущий не напьётся, что еда будет вкусной, а диджей поставит правильные треки.
Именно здесь в игру вступают те самые инструменты, о которых мы будем говорить позже: рейтинги, отзывы, портфолио. Но уже на этапе создания портрета пользователя мы должны это учесть. Пользователь, выбирающий услугу, будет дотошным. Он будет читать каждый отзыв, рассматривать каждое фото в портфолио и сравнивать, сравнивать, сравнивать. А подрядчик, предлагающий услугу, должен быть готов к такой дотошности. Его задача – дать пользователю максимум информации, чтобы развеять страхи и доказать свою компетентность.
Попробуйте прямо сейчас представить себе идеальный день из жизни вашего будущего пользователя. Допустим, это девушка Аня, которая ищет зал для корпоратива. Что она делает утром? Листает ленту Инстаграм и видит рекламу вашей платформы. Что она делает днём на работе? В обеденный перерыв заходит на сайт, выбирает фильтры «до 50 человек» и «в центре», смотрит фотографии, читает отзывы о трёх понравившихся лофтах, и сразу же отправляет заявку на просмотр. Вечером ей приходит уведомление, что два лофта подтвердили наличие свободных мест и ждут её в субботу. Аня счастлива, она потратила на поиски 20 минут, а не две недели обзвона. Чувствуете разницу? Мы не просто создаём каталог, мы меняем привычки и экономим главный ресурс человека – время. И когда вы научитесь видеть эту картину целиком, вы поймёте, какие кнопки должны быть на сайте, какие фильтры нужны в первую очередь и как разговаривать с каждым из ваших пользователей на его языке.
Юридические основы: с кем вы работаете и кто за что отвечает
Мы с вами уже нафантазировали идеальный сервис: продумали, кому он нужен, выбрали нишу, придумали уникальное предложение и даже нарисовали портрет нашего пользователя. Кажется, ещё чуть-чуть – и можно запускаться. Но есть один момент, который начинающие стартаперы часто откладывают на потом, надеясь на русское «авось». Я про юридическую сторону вопроса. И зря, потому что именно здесь часто скрываются главные ловушки.
Представьте, что вы построили дом, провели электричество, поставили красивую мебель, но забыли заложить фундамент. Юридические основы – это и есть тот самый фундамент вашей платформы. Без него любая внешняя проблема, будь то недовольный клиент или чересчур предприимчивый партнёр, может разрушить всё здание.