Гордей Черкасов – Стартап для организации мероприятий и ивент сервисы (страница 2)

Давайте сразу внесём ясность в термины, чтобы мы говорили на одном языке. Когда мы говорим о выборе ниши для ивент-платформы, мы на самом деле выбираем между двумя разными вселенными. Первая вселенная – это площадки. Под этим словом мы понимаем место действия: уютные кафе, просторные концертные залы, строгие конференц-холлы, креативные лофты или загородные отели. Это та сцена, на которой разворачивается действо.

Вторая вселенная – это подрядчики. Подрядчик – это человек или компания, которые наполняют площадку жизнью и смыслом. Это ведущие и аниматоры, флористы и декораторы, кейтеринговые службы и фотографы, видеооператоры и звукорежиссёры. Они те самые волшебники, без которых даже самая роскошная площадка останется просто пустым помещением.

И тут возникает закономерный вопрос: а почему бы не сделать и то и другое? Создать супер-маркет, где можно заказать всё под ключ. Такая модель называется гибридной, и на первый взгляд она выглядит мечтой любого организатора. Но давайте копнём глубже.

Представьте, что вы открываете магазин. Если вы торгуете только кофе, вы знаете о нём всё, у вас лучшие сорта, вы понимаете обжарку и помол. Покупатель идёт к вам, потому что вы эксперт. А теперь представьте универсальный магазин у дома, где есть и кофе, и спички, и хлеб, и молоток. Удобно? Да, если нужно срочно забить гвоздь и выпить кофе. Но за хорошим, особенным кофе вы всё равно пойдёте к специалисту.

То же самое и в нашем деле. Выбор между площадками и подрядчиками – это не просто техническое решение, это выбор вашей экспертизы и позиционирования.

Анатомия спроса: кто и как ищет

Чтобы сделать правильный выбор, полезно примерить на себя роль организатора. Давайте понаблюдаем за двумя разными людьми.

Первый – Сергей, ему поручили организовать корпоративную вечеринку для отдела продаж на двадцать человек. У него нет времени вникать в тонкости ивент-индустрии, он просто хочет найти место, где можно недорого и вкусно поужинать с коллегами и немного потанцевать. Что он будет искать? Он пойдёт в поисковик или на агрегатор и вобьёт запрос: “кафе для вечеринки в центре”, “лофт с караоке” или “банкетный зал недорого”. Ему нужна площадка. Всё просто: он заходит, видит цену, фотографии, свободные даты и бронирует. Его путь короткий и понятный.

Вторая – Елена, она готовится к свадьбе. Это сложный проект, где нужно учесть сотню деталей. Сначала она ищет площадку для банкета. Когда она её находит, у неё возникает куча вопросов: а где взять ведущего, который знает именно этот зал? А кто сделает фотографии в этом интерьере? А какая еда будет уместна? Ей нужен не просто зал, а целая команда специалистов, которые сработаются друг с другом. Ей нужны подрядчики. И, скорее всего, она будет искать их по сарафанному радио, в тематических чатах или на тех платформах, где можно увидеть портфолио и реальные отзывы.

Видите разницу? Это два абсолютно разных типа спроса. В первом случае это быстрый, почти импульсный поиск места. Во втором – сложный, многоступенчатый подбор исполнителей.

Подумайте сейчас о себе. Вспомните, как вы сами что-то искали в интернете. Когда вы последний раз заказывали пиццу, вы же не искали отдельно тесто, отдельно сыр и отдельно колбасу? Вы искали готовый продукт. А когда вам нужно было сделать сложный ремонт, вы, скорее всего, искали мастеров по конкретным задачам. В ивент-бизнесе ровно та же логика.

Один в поле не воин, или риски распыления

Многим начинающим предпринимателям кажется: “А сделаю-ка я платформу, на которой будет ВСЁ. И площадки, и фотографы, и ведущие, и флористы, и артисты. Пусть люди приходят и выбирают!”. Это очень соблазнительная, но и очень опасная ловушка.

В чём здесь главная опасность? В размытии фокуса. Вы не можете быть лучшим для всех. Если вы попытаетесь сделать и каталог площадок, и базу подрядчиков, вам придётся решать две совершенно разные технические и маркетинговые задачи.

Для площадок нужен удобный календарь бронирования, точное местоположение на карте, информация о вместимости, парковке, техническом оснащении. Интерфейс должен быть максимально простым, потому что, как в примере с Сергеем, человек хочет быстро найти и сразу забронировать.

Для подрядчиков нужна совсем другая история. Тут важны портфолио с работами, отзывы от реальных пар, примеры сценариев, видео с мероприятий. Человек, выбирающий фотографа, будет листать его ленту часами, сравнивая стиль и свет. Это другой интерфейс, другой способ представления информации и другой пользовательский опыт.

И самое главное – это маркетинг. Представьте, что вы пытаетесь рекламировать такую платформу. Кому вы покажете рекламу? Молодым парам? Или корпоративным секретарям? Или тем, кто ищет зал для дня рождения? Ваше рекламное сообщение будет либо слишком общим и не зацепит никого, либо вам придётся тратить бюджет втридорога, создавая отдельные объявления для каждого сегмента, но приводя их на один и тот же сайт, где половина информации им будет просто не нужна.

Поэтому, выбирая между площадками и подрядчиками, вы не просто выбираете тему, вы выбираете своего главного героя – того самого пользователя, ради которого вы будете вставать по утрам и писать код. Выбор ниши в данном контексте – это ответ на вопрос: чью жизнь вы хотите сделать проще – человека, который ищет место, или человека, который ищет команду?

Многие успешные проекты начинали с чёткого фокуса. Одни становились лучшими в поиске площадок для конференций, другие – главным порталом для поиска свадебных фотографов. И только нарастив мышцы и получив лояльную аудиторию в одном сегменте, они начинали аккуратно расширяться в смежные. Но на старте лучше быть королём маленького королевства, чем нищим на перекрёстке больших дорог.

Формирование уникального торгового предложения

Итак, мы с вами уже примерно понимаем, кто будет нашим клиентом и в какой нише мы хотим работать. Мы даже знаем, чем подрядчик отличается от площадки. Но перед нами встаёт главный вопрос: а почему вообще кто-то должен выбрать именно наш сервис? Рынок ивент-услуг огромен, и конкуренты, скорее всего, уже существуют. Чтобы не затеряться в толпе и не стать просто очередным сайтом с длинным списком залов, нам нужно придумать что-то особенное. Это особенное и называется уникальным торговым предложением, или УТП.

По сути, УТП – это та самая фраза, которой вы будете объяснять своей бабушке, чем вы занимаетесь, но с поправкой на бизнес. Это не просто слоган для рекламы, это фундамент, на котором строится вся ваша платформа. Представьте, что вы пришли на рынок, где стоят сто рядов с яблоками. Все продавцы кричат: «У меня самые вкусные яблоки!». А вы подходите и говорите: «А у меня яблоки, которые сами чистятся и нарезаются дольками, пока вы несёте их домой». Согласитесь, это сразу привлекает внимание. В нашем мире организации мероприятий таким «самоочищающимся яблоком» может стать что угодно: скорость поика, гарантия качества, наличие редких площадок или даже то, как мы обрабатываем заказы.

Почему быть как все – это путь в никуда

Одна из самых больших ошибок стартапов – попытка угодить всем и сразу. Когда мы создаём платформу-агрегатор, велик соблазн сказать: «У нас есть всё для всех!». Мы добавляем и площадки, и сотни видов подрядчиков, и фотографов, и кейтеринг, и ведущих. Но для пользователя это часто оборачивается информационным шумом. Ему сложно ориентироваться, и он не понимает, почему ваш сервис лучше, чем поиск в Яндексе.

Запомните: ваше УТП не может быть абстрактным. Фразы вроде «Мы – лучший сервис по поиску» или «Индивидуальный подход к каждому клиенту» уже никого не цепляют. Это как сказать, что вода мокрая. Пользователь ждёт конкретики. Ему нужно, чтобы его проблему решили здесь и сейчас. Поэтому, когда мы садимся за разработку УТП, мы должны думать не о том, какой мы крутой сервис, а о том, какую конкретную боль клиента мы снимаем.

Вспомните наши прошлые разговоры про целевую аудиторию и портрет пользователя. Именно сейчас эти наработки пригодятся. Если ваш клиент – это измученный ивент-менеджер крупной компании, у которого вечно горят сроки, ему нужна скорость и надёжность. Ему плевать, какого цвета кнопочки на сайте. Если ваш клиент – невеста, планирующая свадьбу, ей нужен уют, доверие и красивая картинка. Почувствуйте разницу. Одно и то же УТП не сработает для обоих.

Как выжимаем УТП из нашей идеи

Давайте пофантазируем. Допустим, мы решили создать платформу, которая помогает найти площадку для детского дня рождения. Просто список залов – это скучно. Начинаем копать. Какая главная боль родителей? Ребёнку должно быть интересно, а родителю – безопасно. Отлично! Наше УТП может звучать так: «Только площадки с аниматорами и видеонянями в каждом зале». Мы не просто показываем квадратные метры, мы гарантируем, что ребёнок будет под присмотром и ему не будет скучно. Видите, мы сразу отсекли половину конкурентов, которые просто сдают стены.

Или другой пример. Допустим, мы хотим объединить подрядчиков для корпоративов. Основная проблема организатора – собрать всю команду: найти ведущего, диджей, кейтеринг, фотографа, да так, чтобы они в один день были свободны. Обычно это беготня по десятку разных сайтов и куча звонков. А если мы сделаем УТП вокруг пакетных предложений? Например: «Забронируйте весь комплект на вечер за 15 минут: мы уже проверили наличие всех специалистов на нужную дату». Это мощное заявление. Вы берёте на себя головную боль по синхронизации, и клиент готов за это платить.