Гордей Черкасов – Одноклассники продвижение как работать с возрастной аудиторией (страница 3)

И вот здесь происходит магия. Когда вы продаёте через доверие и ностальгию, вы перестаёте быть просто продавцом. Вы становитесь своим. Ваша группа – это не витрина, а та самая уютная кухня, куда приходят попить чай с баранками. Пользователь знает, что здесь его не обманут, что здесь говорят на его языке и понимают его ценности. Он с большей вероятностью купит у вас, даже если у соседа будет на рубль дешевле, потому что у соседа он просто покупает, а у вас он ещё и получает душевное тепло.

Доверие как валюта

Важно понять одну простую вещь: в ОК у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Если вы придёте туда с агрессивным маркетингом, с кучей рекламных постов и фальшивыми восторгами, вас быстро вычислят и запишут в чужие. Помните, мы говорили об осторожности? Ваша задача – эту осторожность снять. Как это сделать? Только временем и открытостью.

Не бойтесь показывать обратную сторону медали. Если вы продаёте саженцы, покажите не только фото цветущего сада, но и фото того, как вы их упаковываете, как коробки мокнут под дождём, как вы переживаете за доставку. Если вы шьёте шторы, покажите видео, на котором вы ругаетесь с непослушной швейной машинкой. Это не делает вас слабым, это делает вас живым. А живым людям доверяют.

Я знаю одного мастера, который делает деревянные разделочные доски. Вместо того чтобы писать “экологически чистый продукт”, он просто выкладывает видео, как он едет в лес, выбирает дерево, как пахнет стружка в его мастерской. У него в комментариях подписчики обсуждают не цену, а то, что у дедушки в сарае был точно такой же запах. И доски у него раскупаются на год вперёд. Потому что люди покупают не доску, они покупают этот запах, эти воспоминания, это доверие к человеку, который так трепетно относится к своему делу.

Ностальгия в деталях

Ностальгия – это не только воспоминания о Советском Союзе или о лихих девяностых. Это может быть что-то более личное. Например, запах пирожков с капустой, которые пекла бабушка. Или ощущение прохлады от пола в деревенском доме в жаркий день. Когда вы пишете пост про пледы, не пишите “плед, 1500 рублей”. Напишите: “Помните, как в детстве, холодным вечером, вы забирались с ногами на диван и укутывались вот в такой же мягкий, чуть колючий плед, пока за окном шумел дождь? Наши пледы созданы для того, чтобы подарить вам то самое чувство защищённости и уюта”.

Видите разницу? В первом случае вы предлагаете товар, во втором – возвращаете человека в его личное, тёплое прошлое. И он готов заплатить за это возвращение.

Используйте в контенте старые фотографии, фильмы, музыку, которые отзываются вашей аудитории. Если вы продаёте посуду, вспомните фильм “Девчата” и её знаменитое блюдо из картошки. Если вы продаёте семена, вспомните, как бабушка собирала свой урожай и гордилась им. Эти простые, понятные каждому образы срабатывают как ключик к сердцу.

Когда вы поймёте, что для вашего покупателя Одноклассники – это не просто соцсеть, а уголок памяти и спокойствия, вы перестанете писать скучные посты. Вы начнёте писать письма старым друзьям. И именно тогда ваш бизнес перестанет быть просто бизнесом, а станет любимым делом, которое приносит и доход, и радость от общения с хорошими людьми.

Отличия ОК от других соцсетей для вашего бизнеса

Мы уже почти подобрались к нашей аудитории вплотную. Мы знаем, кто эти люди, что у них в голове и почему им тут уютно. И теперь, когда мы вооружены этим пониманием, самое время честно ответить на вопрос: а зачем вообще заходить со своим бизнесом именно сюда? Ведь есть же ВКонтакте, есть Telegram, есть дикий и шумный Instagram. Чем Одноклассники лучше лично для вас, если вы продаёте товары для дома и дачи?

Спойлер: дело не в том, что одна соцсеть лучше другой. Дело в том, что рыбу ловят там, где она водится, а не там, где удобнее стоять с удочкой. И ОК – это не просто «социальная сеть для пенсионеров», как иногда думают. Это отдельный цифровой материк со своим климатом, и этот климат идеально подходит для разведения саженцев, продажи пледов и консультаций по консервации.

Тишина и спокойствие или базарная площадь?

Давайте начистоту. Зайдите в любую другую популярную соцсеть. Что вы там видите? Бесконечный поток, информационный шум, гонка за лайками, истории исчезают через сутки, а в комментариях то и дело вспыхивают холивары. Это похоже на огромный, шумный базар, где каждый кричит о своем. Пробиться сквозь этот гвалт можно, но это требует огромных бюджетов и нервов.

Одноклассники в этом смысле – уютный районный рынок или даже парк, где люди не бегут сломя голову, а прогуливаются. Здесь нет этой лихорадочной спешки. Пользователи заходят не для того, чтобы поймать хайп, а для того, чтобы пообщаться, посмотреть фото внуков, почитать что-то интересное и полезное. Представьте человека, который сидит вечером на лавочке с планшетом. Он никуда не торопится. И если вы подойдете к нему не с криком «Купи!», а с предложением посмотреть, как красиво цветет ваша гортензия, он с интересом задержится. В ОК контент живет долго. Пост, который вы опубликуете сегодня, могут комментировать и через неделю, и через месяц. Это позволяет не гнаться за бесконечным производством «здесь и сейчас», а создавать что-то более глубокое и основательное.

Мессенджер или почтовая переписка?

Это вообще отдельная песня. В других соцсетях общение с клиентом часто превращается в игру в одни ворота. Написали вы человеку в Direct, он открыл, прочитал, забыл. Или того хуже – алгоритмы запихнули ваше сообщение куда-то в «Запросы», и вы вообще остались непрочитанным гением маркетинга.

В Одноклассниках работает личка и чаты. Люди здесь привыкли отвечать. Общение здесь ближе к старой доброй электронной почте или даже к общению с соседями: неспешное, но вдумчивое. Пользователи 35+ не игнорируют сообщения от сообществ, на которые они подписались. Если бабушка или дедушка подписались на группу по продаже семян, они будут ждать весточки. Они напишут: «Здравствуйте, а когда появятся огурцы сорта „Конкурент“?» и будут спокойно ждать ответа. Им не нужен мгновенный ответ здесь и сейчас, им нужен ответ по существу. Это позволяет выстраивать диалог, а не просто вбрасывать рекламу.

Вспомните, как вы сами покупаете что-то сложное и дорогое для дома. Например, теплицу. Вы же не тыкаете первое попавшееся объявление? Вы спрашиваете у продавца про поликарбонат, про каркас, про доставку. И если продавец отвечает обстоятельно, с картинками, советует – вы ему верите. В ОК такой формат общения – норма жизни, а не исключение. В других сетях клиент уже отвык от долгих переписок, он хочет либо сразу купить, либо листать дальше.

Ностальгия как топливо, а не как приправа

В предыдущих главах мы много говорили про доверие и ностальгию. Но здесь важно понять разницу. В других соцсетях ностальгия – это контент для привлечения внимания. Кто не видел посты «Помните, как в детстве…» с фотографиями старых игрушек? Это просто способ вызвать эмоцию и получить лайк.

В Одноклассниках ностальгия – это среда обитания. Люди здесь находятся в состоянии «помните, как раньше» постоянно. Это не хайп, это их жизнь. Поэтому ваш товар, который связан с домом, уютом, садом, огородом, автоматически ложится в эту картину мира. Когда вы показываете не просто сковородку, а сковородку, на которой жарите такие же оладушки, как у бабушки, вы не продаете утварь. Вы продаете воспоминание о вкусе детства. И это работает безотказно. Другие соцсети пытаются имитировать уют, а ОК – он и есть уют по умолчанию.

Алгоритмы и продвижение: свои среди своих

Теперь про больное – про то, как нас видят алгоритмы. В Instagram или TikTok алгоритм работает как строгий контролёр: «Этот пост интересный? Да? Тогда покажем его еще сотне людей. Нет? Спрячем в подвал». Вы постоянно должны доказывать, что вы интересны.

В Одноклассниках алгоритм работает иначе. Он похож на старшего двоюродного брата, который говорит: «Смотри, тут мой друг хороший, он садовод, покажи ему свой сад». Алгоритм ОК очень чувствителен к интересам. Если человек состоит в группах про дачу, ему будут показывать контент про дачу. И ваш пост про новый сорт томатов увидят именно те, кто реально ищет информацию про томаты. Это не охваты ради охватов, это попадание в цель.

К тому же рекламный кабинет здесь, как мы увидим позже, гораздо более «человечный» и дешевый. Цена за контакт с целевым пользователем 35+ здесь часто ниже, чем в соцсетях, где за этого же пользователя бьются миллион блогеров. Вы платите не за шум, а за внимание. А внимание аудитории 35+ – это очень ценная валюта, потому что эта аудитория умеет и любит тратить деньги на то, что ей действительно нужно.

Оглянитесь вокруг. Посмотрите на своих знакомых старше 35, особенно на тех, у кого есть дом или дача. Где они проводят время онлайн? Скорее всего, именно в Одноклассниках. Они там не просто сидят, они там живут. Они советуются, спрашивают, хвастаются урожаем. И если ваш бизнес будет рядом в тот момент, когда им нужен будет совет или товар, вы станете не просто продавцом, а своим. А в своем доме, как известно, и стены помогают, и покупки делаются легче и с большим удовольствием. Это и есть главное отличие: из любой другой соцсети вы продаете, а из ОК вы становитесь частью дома.