Евгений Петрович – АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно (страница 7)
Красный пиджак с зелёными брюками
Леопардовый принт с полоской
Все цвета радуги в одном образе
Кислотные оттенки для деловых встреч
Чек-лист внешнего вида антипродавца:
• Одежда мятая и/или грязная
• Обувь нечищеная
• Причёска отсутствует как явление
• Аромат чувствуется за 5 метров
• Аксессуары вызывают недоумение
• Общий вид вызывает желание держаться подальше
Практические упражнения к главе 2
Возьмите любой предмет со стола. Придумайте для него 10 несуществующих характеристик. Чем абсурднее, тем лучше!
Выберите любую компанию-конкурента. НЕ заходите на их сайт, НЕ читайте о них. Придумайте 5 их недостатков из головы.
Составьте самый неподходящий наряд для:
• Встречи в банке
• Презентации в IT-стартапе
• Переговоров на производстве
• Встречи с VIP-клиентом
Смешайте минимум 3 разных парфюма. Добавьте естественные «ароматы» (чеснок, сигареты). Оцените реакцию окружающих.
Кейс полного провала
"История Марины, или Как подготовка определяет результат"
Марина устроилась продавать элитную недвижимость. В первый же день она решила применить все принципы антиподготовки:
• Изучение продукта: Марина посмотрела только фото фасада дома. На вопрос клиента о планировке ответила: "Ну там комнаты есть, и кухня вроде".
• Исследование рынка: Когда клиент спросил про другие варианты в районе, Марина заявила: "Не знаю, я только наши дома продаю. Но они точно лучше!"
• Внешний вид: На встречу с миллионером Марина пришла в рваных джинсах и футболке с надписью "Богатые тоже плачут". От неё пахло вчерашней вечеринкой.
Результат: Клиент ушёл через 10 минут, а Марина установила рекорд агентства по скорости увольнения – 1 день.
Выводы главы
Поздравляю! Вы освоили искусство антиподготовки. Теперь вы знаете:
✓ Как НЕ изучать продукт и импровизировать на ходу
✓ Почему исследование рынка и конкурентов – пустая трата времени
✓ Как создать внешний вид, отпугивающий клиентов на расстоянии
Помните: подготовка – удел профессионалов. А мы с вами стремимся к обратному результату! В следующей главе мы научимся превращать холодные звонки в ледниковый период отношений с клиентами.
"Лучшая импровизация – это отсутствие подготовки. Лучшая подготовка – это путь к успеху. Выбирайте с умом!"
P. S. Если вы дочитали эту главу и ужаснулись, сколько антипродавцов вы встречали в жизни – поздравляю, вы на правильном пути к пониманию, как НЕ надо делать. А значит, уже знаете, как делать правильно!
Часть II. Первый контакт: искусство отталкивания
Глава 3. Холодные звонки ледникового периода
Или как превратить потенциального клиента в вашего заклятого врага за 30 секунд
Дорогие неудачники от продаж! Вы когда-нибудь задумывались, почему ваша база потенциальных клиентов тает быстрее антарктических ледников? Почему люди бросают трубку, едва услышав ваш голос? Почему ваш номер попадает в черный список быстрее, чем вы успеваете произнести "уникальное предложение"?
Если нет – эта глава для вас! Я научу вас превращать холодные звонки в ледниковый период отношений с клиентами. После прочтения этой главы вы гарантированно сможете вызвать у любого человека стойкое отвращение к вашей компании, продукту и вам лично.
Время для звонка: Искусство максимального раздражения
Нет ничего прекраснее, чем прервать человека во время священного ритуала поглощения пищи! Идеальное время – с 12:00 до 14:00. В этот момент люди особенно расслаблены, наслаждаются едой, общаются с коллегами или отдыхают от работы. Ваша задача – разрушить эту идиллию!
Почему это работает:
• Человек голоден = человек злой
• Прерванный обед = испорченное настроение
• Остывшая еда = личная обида на вас
Представьте: человек уже мысленно в баре с друзьями, на диване с сериалом или в пробке домой. Рабочая неделя закончена, впереди выходные… И тут звоните ВЫ!
• "Добрый вечер! Я знаю, что вы уже собираетесь домой, но…"
• "Это займет всего 30–40 минут вашего времени!"
• "Я специально дождался конца рабочего дня, чтобы вам никто не мешал!"
Суббота, 8:00 утра. Идеальное время для звонка! Особенно если накануне была пятница (см. выше).
Золотые фразы для утра выходного:
• "Доброе утро! Уже проснулись?"
• "Я тут подумал в 6 утра – надо же позвонить Ивану Ивановичу!"
• "Решил не тратить ваше рабочее время, поэтому звоню в выходной!"
Бонусные баллы: Если человек сонным голосом говорит, что спит, ответьте: "Ну так проснитесь! Бизнес не ждет!"
• 1 января, 9:00 – "С Новым годом! Начинаем год с выгодных предложений!"
• День рождения клиента – "Поздравляю! В честь праздника готов продать вам со скидкой 3 %!"
• Во время важных событий – финалы чемпионатов, выступления президента, сериальные финалы, праздники
Начало разговора: Первое впечатление – последнее впечатление
Зачем тратить драгоценные секунды на представление? Сразу к делу!
• "Алло! Слушайте внимательно, повторять не буду!"