Евгений Петрович – АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно (страница 9)

• "Возражения есть? Нет конечно! Тогда оформляем…"

• Резко повысьте цену

• Скажите, что ошиблись и предложения нет

• Бросьте трубку со словами "Я вам перезвоню" (и не перезванивайте)

• "Вы совершаете огромную ошибку!"

• "Пожалеете об этом!"

• "Я запомню ваш отказ!"

• Громко вздохните и бросьте трубку

Независимо от результата, всегда заканчивайте фразой: "Ну и дурак!" (желательно так, чтобы клиент услышал).

• Позвонили в неудобное время

• Не представились толком

• Говорили без пауз

• Использовали манипуляции

• Врали о продукте

• Давили на клиента

• Не слушали возражения

• Перебивали

• Грубили

• Испортили репутацию компании

Если набрали 10 из 10 – поздравляю! Вы мастер холодных звонков ледникового периода!

• Составьте список из 100 потенциальных клиентов

• Позвоните всем в самое неудобное время

• Используйте все техники из этой главы

• Подсчитайте, сколько человек вас послали

• Если меньше 95 % – вы недостаточно старались!

В следующей главе мы научимся превращать личные встречи в незабываемый кошмар для клиентов. Оставайтесь с нами!

Глава 4. Встречи, после которых вас забудут

"Первая встреча – это ваш шанс произвести незабываемо ужасное впечатление. Используйте его на полную!"

Опоздание как искусство

Представьте: клиент выделил время в своём плотном графике специально для встречи с вами. Он отложил важные дела, возможно, перенёс другие встречи. И что может быть лучше, чем показать, насколько вы НЕ цените его время?

Опоздание – это не просто задержка. Это целое искусство демонстрации неуважения, которое требует тщательной подготовки и правильного исполнения.

Новички в антипродажах часто совершают ошибку, опаздывая всего на 5–7 минут. Это слишком мало! Клиент может подумать, что вы действительно попали в пробку или задержались по уважительной причине.

Оптимальное время опоздания:

• 15–20 минут – для первой встречи (клиент уже нервничает, но ещё не ушёл)

• 25–30 минут – если клиент приехал к вам в офис (он уже потратил время на дорогу, вряд ли уйдёт)

• 35–45 минут – для онлайн-встреч (можно подключиться, когда клиент уже собирается отключаться)

Ключевой элемент профессионального опоздания – полное отсутствие коммуникации. Ни в коем случае не предупреждайте клиента о задержке!

Почему это работает:

• Клиент начинает сомневаться в своей важности

• Растёт раздражение и негативный настрой

• Разрушается доверие ещё до начала встречи

Продвинутый уровень: Отключите телефон или поставьте на беззвучный режим. Когда клиент начнёт звонить (а он начнёт), вы просто не будете доступны. Это добавит остроты ситуации.

Когда вы наконец появитесь, важно правильно объяснить своё опоздание. Забудьте о банальных пробках или сломанном будильнике. Ваше оправдание должно быть настолько абсурдным, чтобы клиент понял – вы даже не пытаетесь выглядеть правдоподобно.

Топ-10 оправданий для истинного антипродавца:

• "Я забыл, что у нас встреча" – честность обезоруживает

• "Перепутал время/день/месяц" – показывает вашу "внимательность"

• "Застрял в лифте… дома" – для любителей сюрреализма

• "Кот заболел, пришлось срочно искать ветеринара" – особенно эффективно, если у вас нет кота

• "GPS привёл не туда" – даже если встреча в вашем офисе

• "Ждал важный звонок от мамы" – инфантильность всегда впечатляет

• "Не мог найти носки" – мелочность причины подчёркивает ваше отношение

• "Досматривал серию" – честность на грани наглости

• "Думал, встреча отменилась" – хотя никто не отменял

• "А разве мы договаривались на сегодня?" – газлайтинг в действии

Когда вы наконец появляетесь, важно правильно преподнести своё опоздание через невербальные сигналы:

• Не торопитесь – идите медленно, показывая, что никуда не спешите

• Улыбайтесь – как будто ничего не произошло

• Не извиняйтесь первым – ждите, пока клиент сам поднимет тему

• Достаньте телефон – покажите, что у вас есть дела поважнее

"Двойное опоздание": Опоздайте, извинитесь, скажите, что вам нужно срочно отлучиться на 5 минут, и вернитесь через 15.

"Неправильное место": Придите вовремя, но в другое место. Потом ещё 20 минут добирайтесь до правильного адреса.

"Технические проблемы": Для онлайн-встреч – подключайтесь с опозданием, потом 10 минут «настраивайте» микрофон и камеру.

Монолог вместо диалога

Золотое правило антипродаж гласит: вы должны говорить 95 % времени встречи. Оставшиеся 5 % – это время, когда клиент пытается вставить слово, а вы думаете, что сказать дальше.

1. "Поток сознания"