Евгений Петрович – АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно (страница 5)

В следующей главе мы научимся правильно НЕ готовиться к продажам, чтобы максимизировать шансы на провал. А пока практикуйтесь в освоенных техниках. Помните: путь к дну требует постоянной практики и самосовершенствования в обратную сторону.

Мотивирующая антицитата:

«Относись к клиенту так, как не хотел бы, чтобы относились к тебе, и успех (в потере клиентов) не заставит себя ждать!»

Продолжение следует в Главе 2: «Подготовка к катастрофе»…

Глава 2. Подготовка к катастрофе

"Провал в подготовке – это подготовка к провалу. Но что если провал – это и есть наша цель?"

Дорогой читатель, добро пожаловать в святая святых антипродаж – этап подготовки! Именно здесь закладывается фундамент вашего грандиозного провала. Многие наивно полагают, что успех в продажах начинается с тщательной подготовки. Какая глупость! Мы-то с вами знаем: чтобы гарантированно потерять всех клиентов, нужно подготовиться к катастрофе.

В этой главе я поделюсь с вами бесценными антисоветами, которые помогут вам стать настоящим мастером провала ещё до первого контакта с клиентом. Вы узнаете, как профессионально НЕ изучать продукт, мастерски игнорировать рынок и создать внешний вид, от которого клиенты будут разбегаться быстрее, чем от огня.

Как НЕ изучать продукт

Первое и главное правило антипродавца: никогда, слышите, НИКОГДА не изучайте продукт досконально! Зачем забивать голову лишней информацией? Достаточно знать название и примерную цену. Всё остальное – излишества для зануд-перфекционистов.

Практический антисовет № 1: Прочитайте только первый абзац описания продукта на сайте компании. Этого более чем достаточно! Если клиент задаст конкретный вопрос, просто уверенно скажите: "Это техническая информация, я вам потом вышлю на почту" (и, конечно же, никогда не высылайте).

История из практики:

Мой знакомый антипродавец Петр продавал системы очистки воды. На вопрос клиента "Какая производительность у этой модели?" он гордо ответил: "Большая!" Когда клиент уточнил в литрах, Петр не растерялся: "Ну… много литров! Хватит на всю семью и соседей!" Удивительно, но сделка не состоялась.

Чек-лист поверхностного изучения продукта:

• Знаете название продукта (можно с ошибками)

• Примерно представляете, как он выглядит

• Слышали, для чего он вроде бы нужен

• Можете назвать цену (± 50 % погрешность допустима)

• НЕ читали инструкцию

• НЕ знаете технических характеристик

• НЕ понимаете преимуществ

• НЕ можете ответить на базовые вопросы

Креативность – вот что отличает настоящего антипродавца! Если вы не знаете реальных характеристик продукта, просто придумайте их. Клиент всё равно не разбирается, правда же?

Практический антисовет № 2: Используйте универсальные фразы-заглушки:

• "Это сделано по новейшей технологии"

• "Там используется инновационный подход"

• "Это эксклюзивная разработка инженеров"

• "Аналогов на рынке нет"

Шаблоны для импровизации:

• Про мощность: "Это самая мощная модель в линейке" (даже если это самая слабая)

• Про качество: "Сделано из космических материалов" (особенно эффектно при продаже пластиковых изделий)

• Про срок службы: "Вечная гарантия!" (юридический отдел потом разберётся)

• Про функционал: "Умеет всё, что вы захотите" (пусть клиент сам додумывает)

Золотое правило: Чем увереннее вы врёте, тем правдоподобнее звучит. Сомнения – удел профессионалов!

Забудьте о том, что клиенту важны выгоды и решение его проблем. Засыпьте его техническими терминами, аббревиатурами и цифрами! Чем меньше он понимает, тем лучше для вас.

Практический антисовет № 3: Вместо того чтобы говорить "Этот кондиционер сделает вашу жизнь комфортной", скажите: "Данная сплит-система оснащена инверторным компрессором с SEER 5.8, работающим на фреоне R-32 с функцией I-PAM и технологией Plasma Quad Plus".

Примеры замены выгод на технические детали:

Анти-исследование рынка

Конкуренты? Какие конкуренты? Вы работаете в вакууме! Зачем знать, что предлагают другие, если ваш продукт… ну, он же ваш!

Практический антисовет № 4: Если клиент упоминает конкурентов, используйте универсальные фразы:

• "Не слышал о таких"

• "А, эти? Они же банкроты уже почти"

• "У них всё китайское"

• "Даже не стоит сравнивать"

Антистратегия работы с конкурентами:

• Полное игнорирование: Делайте вид, что конкурентов не существует

• Безосновательная критика: Ругайте всех подряд без конкретики

• Придумывание недостатков: "Я слышал, у них постоянно всё ломается"

• Паника при сравнении: Если клиент начинает сравнивать, меняйте тему

Запрещённые действия настоящего антипродавца:

× Изучать продукты конкурентов

× Знать их цены

× Понимать их преимущества

× Готовить сравнительные таблицы

× Честно признавать сильные стороны других

Целевая аудитория – это миф маркетологов! Ваш продукт подходит абсолютно всем: от младенцев до пенсионеров, от студентов до миллиардеров.

Практический антисовет № 5: Используйте один и тот же подход для всех:

• Говорите с пенсионером как с подростком

• Предлагайте премиум-продукты малообеспеченным

• Используйте сложные термины с новичками

• Применяйте агрессивные техники с интровертами

Примеры игнорирования особенностей аудитории:

• Возраст не важен:

70-летней бабушке: "Вам точно нужен этот игровой компьютер!"

16-летнему подростку: "Страхование жизни – ваш must have!"