Евгений Петрович – АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно (страница 4)
Не моргайте, смотря в глаза (эффект психопата)
• Психологическое давление:
Задавайте личные вопросы
Комментируйте внешний вид
Сравнивайте с другими клиентами
Создавайте искусственный дефицит времени
• Коммуникативные ловушки:
Задавайте вопросы с подвохом
Используйте двойные послания
Противоречьте сами себе
Обвиняйте в непонимании
Шкала напряжения:
• Лёгкий дискомфорт – клиент ёрзает
• Среднее напряжение – клиент ищет глазами выход
• Высокое напряжение – клиент придумывает срочные дела
• Критическое напряжение – клиент убегает, забыв вещи
Юмор – мощный инструмент. В руках антипродавца он становится оружием массового поражения сделок.
Категории убийственного юмора:
• Личные шутки:
О весе («Вам, наверное, нужен усиленный стул?»)
О возрасте («В вашем возрасте уже пора о вечном думать»)
О внешности («С такой причёской только наш продукт спасёт»)
О финансах («Для вас у нас есть варианты попроще»)
• Профессиональные подколы:
«Бухгалтер? Понятно, почему такие вопросы»
«Учитель? Сразу видно – любите поучать»
«Программист? Общаться с людьми не умеете?»
• Ситуативный антиюмор:
Клиент сказал о проблеме – пошутите над ней
Клиент серьёзен – расскажите пошлый анекдот
Клиент в трауре – вспомните что-нибудь «весёленькое»
Золотые правила плохих шуток:
• Смейтесь первым и громче всех
• Объясняйте шутку, если не смеются
• Повторите шутку, если не поняли
• Обидьтесь, если не оценили
Каждый день придумывайте по три шутки, которые гарантированно испортят любой разговор. Тестируйте на коллегах, родственниках, случайных людях. Записывайте реакции в специальный «Журнал неудачного юмора».
Контрольные вопросы к главе 1
• Почему клиент – это враг? Приведите пять доказательств.
• Как правильно демонстрировать интеллектуальное превосходство?
• Составьте топ-10 фраз для создания напряжения.
• Какие эмоции клиента наиболее опасны для антипродавца?
• Придумайте пять шуток, которые оскорбят любого клиента.
Домашнее задание
Упражнение «Враждебный настрой»:
• В течение недели начинайте каждое утро с проговаривания антиаффирмаций о клиентах. Фиксируйте изменения в количестве потерянных сделок.
Практика «Эмоциональная глухота»:
• Проведите три встречи, полностью игнорируя эмоциональное состояние клиентов. Запишите результаты.
Эксперимент «Мастер напряжения»:
• Попробуйте довести хотя бы одного клиента до состояния, когда он сам прервёт встречу. Зафиксируйте время и использованные техники.
Чек-лист антипродавца по главе 1
• Воспринимаю каждого клиента как личного врага
• Никогда не интересуюсь потребностями клиента
• Вижу в клиентах только деньги
• Уверен в своём интеллектуальном превосходстве
• Жду благодарности за каждое действие
• Воспринимаю возражения как личное оскорбление
• Полностью игнорирую эмоции клиентов
• Мастерски создаю напряжённую атмосферу
• Использую юмор как оружие
• Получаю удовольствие от дискомфорта клиентов
Резюме главы
Поздравляем! Вы освоили базовые принципы психологии антипродавца. Теперь вы знаете, как правильно настроить своё сознание на волну гарантированного провала.
Помните: клиент – это не человек со своими потребностями и эмоциями, а досадное препятствие между вами и его деньгами. Ваше интеллектуальное превосходство не подлежит сомнению, любое возражение – это личное оскорбление, а создание дискомфорта – это искусство.