Евгений Петрович – АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно (страница 2)
Спасибо всем клиентам, которые хлопали дверью, бросали трубку и писали гневные отзывы. Вы помогли мне понять, как не надо работать.
Отдельная благодарность предпринимателям, которые отказывались со мной работать. Без ваших пинков я бы не начал меняться.
И конечно, спасибо моей команде, которая терпела мои эксперименты и помогала собирать материал для этой книги.
Авторские права
© 2025 Петрович Евгений Анатольевич
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без разрешения владельца авторских прав.
Запрещается копирование, воспроизведение, распространение, перепечатка (целиком или частично), а также иное использование материала без согласия автора.
Дисклеймер
Все совпадения с реальными людьми и компаниями случайны. Если вы узнали себя в примерах из книги – примите мои соболезнования и начните меняться.
Автор не несёт ответственности за последствия прямого применения антисоветов из книги. Если вы всё-таки решите им следовать – пожалуйста, предупредите окружающих.
Книга содержит сарказм, иронию, юмор и неприкрытую правду о продажах. Читать людям с неустойчивой психикой и завышенным самомнением не рекомендуется.
Последнее предупреждение
Эта книга изменит вас. После её прочтения вы не сможете продавать по-старому. Вы не сможете смотреть на профессию прежними глазами. Вы не сможете мириться с непрофессионализмом.
Если вы не готовы к изменениям – закройте книгу прямо сейчас. Подарите её конкурентам. Пусть они прочитают и станут лучше, пока вы остаётесь на месте.
Но если вы готовы стать профессионалом, если вы хотите продавать так, чтобы клиенты стояли в очереди, если вы мечтаете о карьере, которой можно гордиться – продолжайте читать.
Добро пожаловать в ад. Через него лежит дорога в рай профессиональных продаж.
P. S. Если во время чтения вам станет плохо от узнавания себя – это нормально. Выпейте воды, подышите свежим воздухом и продолжайте читать. Будет больно, но оно того стоит.
Часть I. Фундамент провала
Глава 1. Психология антипродавца
Дорогой читатель! Добро пожаловать в увлекательный мир профессионального провала. В этой главе мы заложим прочный фундамент вашей будущей карьеры неудачника в продажах. Помните: правильное (то есть неправильное) мышление – это 90 % успеха в деле потери клиентов.
Мышление неудачника
Первое и главное правило настоящего антипродавца: клиент – это не партнёр, не источник дохода и уж точно не человек, которому нужно помочь. Клиент – это враг, который пришёл отнять у вас время, нервы и силы.
• Начинайте день с аффирмаций:
«Все клиенты – идиоты»
«Они не понимают, что им нужно»
«Если бы не клиенты, работать было бы приятно»
• Визуализируйте конфликт:
Представляйте каждую встречу как поле битвы, где есть победитель и проигравший. Естественно, победитель должен быть только один – вы. Клиент по определению должен проиграть.
• Ведите чёрный список:
Записывайте все «грехи» клиентов: кто-то долго думал, кто-то задавал слишком много вопросов, кто-то посмел усомниться в ваших словах. Перечитывайте этот список каждое утро для поддержания боевого духа.
Менеджер Андрей так успешно применял эту технику, что за полгода его отдел потерял 40 % клиентской базы. Оставшиеся 60 % – это те, кто просто не успел дозвониться, чтобы отказаться.
Запомните золотое правило антипродаж: вы продаёте не решение проблемы клиента, а продукт. Точка. Человек со своими потребностями, болями и желаниями – это просто помеха между вами и закрытой сделкой.
Как правильно игнорировать человеческий фактор:
Заучите характеристики продукта как мантру:
• Повторяйте их при любой возможности, независимо от того, спрашивал ли об этом клиент. Процессор 2.4 ГГц? Обязательно расскажите об этом покупателю детской коляски.
Используйте технический жаргон:
• Чем больше непонятных терминов, тем лучше. Клиент должен чувствовать себя необразованным дураком, который не достоин вашего божественного продукта.
Никогда не спрашивайте «Зачем вам это нужно?»:
• Это опасный вопрос, который может привести к пониманию потребностей клиента. А это прямой путь к успешной продаже, чего мы категорически избегаем.
Продавец техники Ольга 40 минут рассказывала пенсионерке о преимуществах восьмиядерного процессора в смартфоне. Пенсионерка хотела просто большие кнопки и громкий звонок. Результат предсказуем.
Истинный антипродавец видит в клиенте только кошелёк на ножках. Причём кошелёк, который обязан раскрыться по первому требованию.
Техники финансового фокуса:
Начинайте разговор с цены:
• «Здравствуйте! У нас минимальный чек 50 000 рублей. Потянете?»
Оценивайте платёжеспособность по внешнему виду:
• Клиент в простой одежде? Не тратьте время. Дорогие часы? Накручивайте цену втрое.
Говорите только о своей выгоде:
• «Мне нужно план закрыть», «У меня ипотека», «Начальник требует продажи» – отличные фразы для первого контакта.
Математика антипродаж:
• Клиент = Деньги
• Нет денег = Нет клиента
• Много вопросов = Мало денег
• Согласие на всё = Лох (можно брать больше)
Установки для гарантированного провала
Базовая установка профессионального неудачника: вы всегда умнее клиента. Всегда. Без исключений. Даже если перед вами профессор квантовой физики, а вы продаёте канцтовары.
Как культивировать интеллектуальное превосходство:
• Перебивайте и поправляйте:
Клиент: «Мне нужен ноутбук для рабо…»
Вы: «Вам нужен не ноутбук, а персональный компьютер портативного типа»
• Используйте фразы-маркеры превосходства:
«Вы просто не понимаете»