Евгений Петрович – АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно (страница 1)
Евгений Петрович
АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно
Предисловие
Дорогой читатель, добро пожаловать в ад!
Перед вами не просто книга о продажах. Это путеводитель по всем кругам продажного ада, написанный кровью несостоявшихся сделок и слезами потерянных клиентов. Это концентрированный опыт тысяч провалов, собранный в одном месте специально для вас.
За 15 лет работы в продажах я видел всё. Я видел, как талантливые люди превращались в токсичных манипуляторов. Как перспективные компании теряли миллионы из-за неграмотных продавцов. Как целые рынки рушились под натиском агрессивных и непрофессиональных "специалистов по впариванию".
И знаете что? Я устал.
Устал от того, что на каждого профессионала приходится десять шарлатанов. Устал от того, что слово «продажи» стало ругательным. Устал от того, что клиенты шарахаются от продавцов, как от прокажённых.
Поэтому я решил написать книгу-прививку. Книгу-вакцину. Книгу, которая покажет все болезни нашей профессии настолько ярко и отвратительно, что у вас выработается стойкий иммунитет.
Вы когда-нибудь учились на чужих ошибках? Нет, серьёзно. Большинство книг по продажам рассказывают, КАК НАДО. Они полны успешных кейсов, вдохновляющих историй и правильных техник. И это прекрасно, но…
Проблема в том, что мы лучше запоминаем то, что НЕ надо делать.
Наш мозг эволюционно заточен на избегание опасности. Мы лучше помним негативный опыт. Мы быстрее учимся на провалах, чем на успехах.
Эта книга использует силу негативного примера. Она показывает продажи с изнанки, обнажая все язвы и нарывы профессии. И через это отвращение, через это отторжение вы придёте к пониманию того, как надо работать на самом деле.
Помните школьную математику? Метод доказательства от противного: предполагаем, что утверждение неверно, и приходим к противоречию. Значит, утверждение верно.
Эта книга – сплошное доказательство от противного. Каждая глава показывает, что происходит, когда вы делаете всё неправильно. И через это понимание вы неизбежно придёте к правильным выводам.
Это как учиться водить машину, наблюдая за авариями. Жестоко? Да. Эффективно? Безусловно.
Как работать с этой книгой
Это книга-провокация. Книга-ирония. Книга-сарказм. Если вы начнёте применять советы из неё напрямую, вы не просто потеряете всех клиентов – вы потеряете работу, репутацию и, возможно, веру в человечество.
Каждый "вредный совет" – это зеркало, в котором вы должны увидеть свои ошибки.
Читая каждую главу, задавайте себе вопросы:
• Делаю ли я что-то подобное?
• Видел ли я такое поведение у коллег?
• Сталкивался ли я с этим как клиент?
Если ответ «да» – поздравляю, вы нашли зону роста. Если «нет» – читайте внимательнее, наверняка что-то пропустили.
После каждой главы останавливайтесь и переформулируйте:
• Если НЕ надо делать X, то что надо делать вместо этого?
• Какая правильная техника скрывается за этим антисоветом?
• Как я могу применить это понимание уже завтра?
Эта книга – отличный инструмент для тимбилдинга. Читайте главы вместе с коллегами. Смейтесь над узнаваемыми ситуациями. Обсуждайте, как не допустить подобного в вашей компании.
Совместное осмеяние глупости – лучший способ от неё избавиться.
Предупреждение: побочные эффекты
Вы начнёте видеть антипродажи повсюду. В магазинах, банках, автосалонах, даже в зеркале. Это нормально. Это значит, что вакцина работает.
Вы вспомните все свои провалы и ошибки. Вам станет стыдно за то, что вы делали раньше. Отлично! Стыд – это признак роста. Человек, которому не стыдно за себя вчерашнего, не развивается.
После прочтения книги вы захотите переделать все скрипты, изменить все процессы, уволить половину отдела. Остановитесь. Дышите. Изменения должны быть постепенными.
Вы больше не сможете спокойно смотреть на плохую работу – ни свою, ни чужую. Это неизлечимо. Примите это как данность.
Для кого эта книга?
Вы избежите 90 % типичных ошибок, просто прочитав о них. Вы не потратите годы на изобретение велосипеда. Вы начнёте карьеру с правильных установок.
Вы увидите свои слепые зоны. Вы вспомните, почему выбрали эту профессию. Вы найдёте мотивацию стать ещё лучше.
Вы получите чек-лист всего, что может пойти не так. Вы сможете диагностировать проблемы в команде. Вы найдёте аргументы для изменений.
Вы поймёте, почему продажи не идут. Вы увидите, где теряете деньги. Вы узнаете, как не надо строить отдел продаж.
Да-да, и для вас тоже. Вы научитесь распознавать манипуляции. Вы поймёте, как работают продавцы. Вы сможете отличить профессионала от шарлатана.
Структура книги: путешествие по кругам ада
Книга построена как путешествие Данте по кругам ада, только вместо грешников – продавцы, а вместо наказаний – потерянные клиенты.
Часть I погружает вас в психологию провала. Вы узнаете, как думает антипродавец и почему он обречён.
Часть II показывает, как отпугнуть клиента с первого контакта. Холодные звонки станут ледяными, а встречи – последними.
Часть III раскрывает техники гарантированного провала. От неумения слушать до неспособности презентовать.
Часть IV учит превращать любое возражение в конфликт. Вы узнаете, как поссориться даже с самым лояльным клиентом.
Часть V демонстрирует искусство проваливать сделки на финишной прямой. Когда клиент почти готов купить – самое время всё испортить.
Часть VI показывает, как потерять клиента навсегда после покупки. Постпродажное обслуживание может стать могилой вашей репутации.
Часть VII раскрывает специфические антитехники для разных типов продаж. B2B, B2C, онлайн – везде есть свои способы провалиться.
Часть VIII учит создавать токсичную команду и разрушительную корпоративную культуру. Системный подход к провалу.
Эпилог – это свет в конце туннеля. Трансформация антисоветов в работающие техники. План выхода из ада.
Моя история: почему я имею право об этом писать
Меня зовут Петрович Евгений, и я профессиональный неудачник. Нет, серьёзно. За свою карьеру я:
• Провалил сделок более чем на $1 миллион
• Потерял более 1000 клиентов
• Получил более 200 жалоб
И знаете что? Это лучшее, что со мной случалось.
Потому что каждый провал учил меня больше, чем десяток успехов. Потому что каждая ошибка делала меня сильнее. Потому что именно благодаря этому опыту я стал тем, кто я есть сегодня:
• Выстроил более 20 отделов продаж
• Провел более 100 аудитов бизнесов
• Спикер на конференциях
• Тренер, обучивший более 3 000 продавцов
Я прошёл путь от худшего продавца до лучшего. И я точно знаю, где находятся все грабли на этом пути. В этой книге я щедро делюсь координатами каждой из них.
Благодарности
Я благодарен всем плохим продавцам, которых встречал в жизни. Вы были моими учителями от противного.