Евгений Коваленко – VEROLIKI. История моих рукопожатий: бизнес-роман о силе коммуникации и настойчивости (страница 16)

Хотя сейчас, примеряя на себя эту работу, я бы отказался от вакансии. Не стал бы торговать спиртным по этическим соображениям. Сейчас я понимаю, что это бесполезный (а во многих случаях и вредный) товар для человека и общества в целом. Он подрывает здоровье и провоцирует человека на неадекватные действия. Я даже не люблю, когда мне дарят алкоголь, – настолько «не мой» это продукт. Но в то время я воспринимал ситуацию иначе: новый товар – новый вызов.

Во-вторых, согласно внутренней политике компании, оклад отсутствовал: доход состоял только из процентов от продаж. Такой подход мотивировал больше зарабатывать, самостоятельно регулируя зарплату. То есть если ты толковый менеджер, у тебя всегда будет шанс улучшить свое материальное положение. Я знал об этом, и мне нравились такие перспективы. Меня привлекали деньги, и я не думал об этичности.

Для успешной работы в компании нужно было умение договариваться, выстраивать рабочий процесс. И мне показалось это идеальным полем для самореализации и прокачки скилов, ведь я уже располагал опытом самостоятельной работы, построения маршрута, ведения дебиторской задолженности и клиентской базы. Поэтому я легко смог устроиться в эту компанию и работать в ней.

Клиентскую базу за неимением компьютера, в отличие от остальных, я вел в своих заметках. Кроме того, в офисе нам выдавали распечатки, где я отмечал своих контрагентов.

Мне была поручена небольшая территория, которая включала в себя город Тимашевск и два района: Тимашевский и Брюховецкий. Число жителей там составляло около 140–150 тысяч в общей массе. За короткий срок я оперативно наработал клиентскую базу и через два месяца вышел на зарплату в 30 тысяч рублей. Через три месяца удвоил доход.

Мне нравилось работать в новой компании, потому что у меня все получалось и я достиг там больших результатов. Объемы продаж росли – и вскоре я стал лучшим сотрудником. Ко мне хорошо относилось руководство. Не говоря уже о том, что я много зарабатывал и уже мог закрывать свои потребности. Возможно, я не принял бы решение об уходе так скоро, если бы не случай. Один из товарищей по «ЮРТК», который к тому моменту начал расти и развиваться, позвал меня на работу в молочную компанию.

– Слушай, нет, я не пойду работать к тебе торговым представителем. Я и сейчас в этой должности, неплохо зарабатываю на текущем месте, у меня прекрасные отношения с коллективом и руководством. Какой мне смысл менять шило на мыло? – сначала отказался я.

– А я тебя не в торговые зову, – ответил товарищ. – Мне нужен супервайзер. Я ухожу на повышение, ты будешь вместо меня. Пойдешь?

На это предложение я уже согласился: меня мотивировало то, что даже если я потеряю в доходе, зато я попробую себя в новом качестве, приобрету новые навыки и знания. Это было привлекательной для меня возможностью. Несмотря на то что руководство не хотело меня отпускать, я принял решение об уходе.

Но была одна загвоздка: вся моя клиентская база – это, по сути, был мой бизнес, с которого я имел свои проценты. И я, конечно, не хотел преподносить ее на блюдечке первому встречному.

Выход из ситуации нашелся, когда я вспомнил про друга детства. Этим другом был Даня, с которым давным-давно мы жили на одной улице, а после я устроил его в пивную компанию, где он тоже стал трудиться торговым представителем. Ему я и передал всю свою базу, сначала позвав его на свое место.

На тот момент Даня уже работал представителем в другой алкогольной компании, менее перспективной. На мое предложение он с радостью согласился. Принес с собой свою базу со старой работы плюс взял мою – со всеми клиентами, всеми моими договоренностями. А также Дане дали более широкую территорию: у меня было два района, а ему добавили еще три.

В совокупности это привело Даню к очень хорошей зарплате. А руководство – к талантливому специалисту. В общем, все остались довольны.

МОЛОЧНАЯ КОМПАНИЯ «КОРОВКА ИЗ КОРЕНОВКИ»

И вот я пришел трудоустраиваться на молочное производство «Коровка из Кореновки».

На собеседовании руководитель отнесся к моей кандидатуре скептически. Он оценивающе оглядел меня с ног до головы, сощурился, а после спросил:

– Вы? Сразу супервайзером? Погодите. Так дело не пойдет. Докажите, что вы действительно высококвалифицированный специалист, как о себе заявляете.

Я нахмурился. Доказывать я никому ничего не собирался. Но во что бы то ни стало решил заполучить эту должность.

– Я уже работал в компании, где меня просили что-то доказать, и понял, что такое мне неинтересно. Если я пройду испытательный срок и покажу, что достоин, вы назначите меня супервайзером?

Директор вновь внимательно посмотрел на меня и уточнил:

– А Microsoft Excel пользоваться умеете? А 1С?

– Конечно! Я продвинутый пользователь и вообще бог Excel, – уверенно ответил я.

Стоит ли напоминать, что в тот момент у меня даже компьютера не было? Но моей целью было получить должность, и я ее добился. Следующей задачей стало в кратчайшие сроки освоить необходимые программы.

После собеседования я купил компьютер – такой большой, с отдельным процессором, монитором – и сразу же записался на курсы, где начал осваивать все с нуля. Каждую ночь я, несмотря на усталость, садился за изучение 1С и Microsoft Excel. А утром, поспав три-четыре часа, шел на работу.

В довершение картины скажу, что мне поручили самую «дохлую» территорию. Мол, хотел проявить себя и доказать профессионализм – вот тебе непаханое поле для деятельности, работай.

И без лишней скромности могу сказать, что мне хватило месяца, чтобы раскачать эту территорию и повысить продажи до хорошего уровня. Для этого я внедрил все известные мне техники коммуникабельности, настойчивости и действия. Я знал, что только благодаря регулярным визитам и определенной напористости ты можешь поменять ситуацию. К тому же я заметил одну важную вещь. На этой территории у нас не было конкурентов вообще. Я был единственным представителем от «молочки».

Мой предшественник не сумел «просечь фишку» и использовать отсутствие конкуренции в свою пользу. Мне же это удалось. Когда я понял, что я здесь монополист, то просто поставил всем торговым точкам ультиматум: либо вы покупаете то, что надо мне, либо я перестаю возить вам нашу продукцию.

А это была сельская местность, и магазины брали только те позиции, которые у них хорошо продавались и были востребованы: молоко в пленке, кефир в пленке… То есть самое дешевое из ассортимента. Тетрапак, естественно, стоил дороже и поэтому их не интересовал. А значит, продукцию, которая нужна для реализации компании, там не закупали.

Вместе с тем я понимал, что в моем товаре они нуждаются, они ни у кого больше эту продукцию не закупят. Следовательно, я могу делать с ними все, что захочу. Я везу им товар народного потребления, действительно нужный товар. Местные жители не поймут, если из магазинов вдруг пропадет молоко. Классно, когда ты понимаешь свои преимущества и можешь на них опереться. Понимали это и мои покупатели, хотя поначалу отчаянно сопротивлялись.

Суть задачи менеджера по продажам – продать либо то, что нужно компании, либо то, что нужно менеджеру. В данном случае я продавал то, что нужно мне, но это приносило пользу компании в целом. У нас стояли планы по позициям, и мне нужно было расширить ассортимент. В итоге я увеличил продажи на совершенно «дохлой» территории.

Но стоило мне это немалых нервов. Естественно, моя деятельность не нравилась владельцам сельских магазинов. От торговых точек пошли массовые жалобы на производство. Ипэшники начали звонить напрямую в приемную генеральному, жаловаться на «борзого торгового представителя». Как меня тогда ругали наши дорогие покупатели! Иногда даже матом. Меня выгоняли из магазинов, крича:

– Я с тобой общаться не буду, я буду заказывать напрямую на выписке!

И действительно, самые ушлые звонили в этот отдел и оставляли заявки. Такая ерунда в мои планы не входила, и я договорился с работавшими на выписке девочками, что заявки с моей территории они будут принимать только от меня. Поэтому, когда уважаемые покупатели попытались заказать товар через выписку повторно, им говорили: «Извините, но все заявки мы принимаем только от вашего менеджера».

Так что хитрость продавцов не сработала, зато спровоцировала еще больше негатива в мой адрес.

Вскоре непосредственный руководитель вызвал меня на «разбор полетов» относительно частых жалоб от покупателей.

Выслушав все, о чем я уже знал и без него, я сказал:

– До меня работал человек, на которого никто не жаловался. Но вас его продажи не устраивали. Эта территория стала «дохлой», потому ее не развивали. А на меня жалуются, потому что я меняю подход. Люди, само собой, привыкли работать так, как им нравится, а не так, как нужно нам. Соответственно, когда ты меняешь систему, многие недовольны. Но результат мы видим. Объем продаж увеличился.

Начальник отдела продаж со мной согласился. С этими доводами он пошел к гендиру и объяснил ситуацию. Тот тоже согласился с моим обоснованием и перестал реагировать на возмущенные истеричные звонки.

В конце концов всем, даже самым ушлым и самым вредным, покупателям пришлось выстраивать со мной нормальные рабочие отношения. Мы со всеми помирились, со всеми нашли общий язык. Потому что для продуктивной работы очень важно не конфликтовать, а понимать друг друга.