Евгений Коваленко – VEROLIKI. История моих рукопожатий: бизнес-роман о силе коммуникации и настойчивости (страница 15)

В новой компании я ощутил себя на своем месте. На должности торгового представителя мне было чертовски интересно. Нас учили техникам продаж по системе «Кока-кола».

Это были новые для меня знания, которые я впитывал в себя как губка. Мне нравилось учиться, нравились ежедневные планерки и разборы рабочих ситуаций, оттачивание техник продаж. Поскольку днем все торговые представители уезжали по маршрутам, мы собирались в офисе утром, обсуждали важные моменты и проходили тренинги.

Работа была интересна тем, что я не сидел в офисе, а все время общался с людьми, был в движении, в коммуникации. Я был свободен, сам выстраивал свой график, сам понимал, что нужно для этого, нес ответственность за результат. Для меня это было идеально.

Я ставил перед собой цели и с легкостью их добивался. С помощью харизмы, обаяния, комплиментов и легкой настойчивости получал отличный результат, особенно когда управляющими магазинов были девушки. Я всегда находил с ними общий язык. Порой мне было достаточно сказать что-нибудь приятное, подарить шоколадку, улыбнуться…

Но не все было таким радостным и безоблачным. Иногда «в полях» приходилось общаться с представителями других компаний, торгующих пивом. Встречались мы с ними и на улице, и в торговых точках. В тот период у меня было убеждение, что все конкуренты – враги, и я был зол на них за то, что они покушаются на мой хлеб. А с врагами нужно поступать как на войне, думал я. И за пределами магазинов у нас действительно бывали конфликты. Но на торговых точках мы всегда выглядели презентабельно и вели себя вежливо и деликатно.

Лишь позже я понял, что и у конкурентов тоже можно учиться.

В одной из конкурирующих компаний работал парнишка, он торговал «Кока-колой» и немного пивом. Иногда я заходил в магазин, а он уже был там и общался с продавцами. Мне было интересно наблюдать за ним: как он общается, выстраивает диалог. Я брал на заметку некоторые его приемы и фишки.

Общаясь с ним на улице, я понимал, что он настоящий профессионал. Он был всегда корректным, деликатным, коммуникабельным, никогда не говорил плохо о конкурентах. С ним было просто приятно разговаривать. Этот парень отлично знал свой продукт, чего не скажешь о многих других торговых представителях. Конечно, он тоже работал по системе «Кока-кола», что позволяло нам еще лучше понимать друг друга.

«ЮРТК» как новую компанию, которая «захватила рынок», многие конкуренты считали врагами на территории. Как так – они работали тут годами, и вдруг объявились какие-то выскочки и стали торговать наравне с ними?!

Но добились мы всего не каким-то серыми методами – подкупами, взятками, угрозами, а настойчивостью, решительностью и постоянной коммуникацией с клиентами. Я хорошо помню, как много на той работе было встреч, системных регулярных визитов в торговые точки.

Через какое-то время руководство заметило, что продажи пива «Балтика» резко упали. При этом в несколько раз возросли продажи бренда «Эфес», за который отвечал я. Чтобы выровнять ситуацию, один из директоров вызвал меня на разговор. Он объяснил, что продажи «Балтики», их ключевой позиции, крайне важны, и предложил мне взять в работу еще и ее. Я начал действовать по уже обкатанной стратегии и вскоре заметил, как ситуация наладилась. «Балтика» также стала лидером продаж на вверенной мне территории.

ДИСТРИБЬЮТОР АМЕРИКАНСКОЙ КОРПОРАЦИИ PEPSICO

Работать в пивной компании мне нравилось. Я показывал отличные результаты и видел свой профессиональный рост. Должность дала крутой опыт продаж, став отличным стартом моей карьеры. Но со временем мне стало безумно интересно, как устроены процессы в других торговых компаниях, какие техники они применяют. Ведь все, что я видел, – это, по большому счету, опыт работы только в одной организации. Мне хотелось дальнейшего развития.

В конце концов я решил уволиться и пойти в компанию – дистрибьютор крупной американской корпорации PepsiCo. Я надеялся, что там-то мне точно удастся почерпнуть новые знания, в которых я так нуждался.

Руководство «ЮРТК» провожало меня едва ли не со слезами. Мне даже предложили подработать по совместительству, помогая продавать пиво и развивать территории. Но я был непреклонен.

Однако мое упрямство того не стоило. На новом месте я продержался всего один день. И вот почему.

Во-первых, подходы в обучении и управлении командой были мне совершенно не близки. Во-вторых, мне не хватало качественной командной работы и взаимодействия между отделами.

У торговых представителей не было конкретных маршрутов, как это было в пивной компании. Не было утренних разборов перед выездами. Тут совершенно не чувствовался командный дух, не было нормальной организации рабочего процесса. Я ходил как потерянный и не понимал, что здесь вообще происходит. Это действительно дистрибьютор крупной корпорации или что?

За один день я понял, что здесь мне совсем нечему учиться. На следующий день на работу я не вышел.

Я вернулся в знакомую пивную компанию, где меня с радостью приняли назад.

Там я и работал до того момента, пока в команде не начались негативные изменения и пессимистические настроения. Люди начали сливаться, искать новую работу, руководящий состав тоже решил уходить из компании. Исчез соревновательный дух, стало уныло и пусто. Пропала мотивация. Я понял, что и мне надо уходить.

Но я всегда с теплом вспоминаю о своей работе в пивной компании. Она дала мне много ценного – и это не только опыт. Там я познакомился с большим количеством интересных людей, которые после стали управленцами разных бизнесов. Кто-то даже открыл свое дело. Все они были яркими, интересными личностями – так была подобрана команда. Неяркие тоже попадались, но они и оставались годами на том же уровне, не росли.

Лет через десять мне позвонил парень из той компании:

– Я тут узнал, что тебе нужен менеджер по продажам. Я готов.

Я отказал ему, хотя он тогда показывал хорошие результаты.

На вопрос «почему?» я ответил:

– Потому что прошло 10 лет, а ты все еще работаешь торговым представителем. У тебя не было роста за это время. Ты все еще там, где мы все начинали. Мне в команду нужны совсем другие люди.

«ИНДИГО»

Я вновь принялся изучать объявления. Мне попалась на глаза вакансия в «Индиго» – дистрибьюторе, работающем с заводами-производителями и продающем оптом различные продукты питания.

Я пришел на собеседование и впервые в жизни увидел негра – коммерческого директора компании. Меня удивило, что он был в числе руководства, обучал торговых представителей специфике продаж продуктов на российском рынке.

Я прошел собеседование с ним, с другими руководителями, мне уже было интересно попробовать свои силы с новым товаром… Но вместо приглашения на работу я получил ответ: «Ждите, мы вас пригласим».

В то время я был еще очень наивным и не знал, что такой фразой HR-специалисты обычно корректно отказывают соискателю. Я честно ждал неделю.

Но ждал я не пассивно, сидя на стуле и надеясь на лучшее, я сразу начал собирать клиентскую базу. На тот момент я дорабатывал в пивной компании и, объезжая территорию, говорил покупателям, что скоро мы увидимся уже в новом качестве – я буду заниматься продуктами питания. Показывал им прайс, который прихватил на собеседовании. Те с радостью соглашались дальше работать со мной. Я начал собирать список вопросов, на которые мои «постоянники» хотели бы получить ответы: по какому графику компания доставляет продукты на торговые точки, есть ли возможность оплачивать с отсрочкой, есть ли скидки на объем…

И вот у меня сформирован перечень вопросов, готова клиентская база, есть даже несколько заказов – а со мной так никто и не связался! Я решил напомнить о себе сам и позвонил напрямую директору.

– Здравствуйте. Вы обещали мне перезвонить неделю назад. Я уже собрал клиентскую базу, есть заказы, готов работать, – отчитался я.

– Да? – удивленно переспросил директор.

Вероятно, он про меня просто-напросто забыл и не ожидал такого напора.

Все же я настоял, что у нас есть договоренность о трудоустройстве и ее надо выполнить. Меня приняли на должность торгового представителя.

Но отработал я в «Индиго» всего месяц. Компания была не слишком успешная, а внутренняя политика – совершенно нелогичная: товар давали под реализацию, а деньги за продажи не забирали… Работать с дебиторской задолженностью там не умели и не хотели. В конце концов «Индиго» обанкротился, попав в кассовый разрыв с огромными долгами. Видя, что происходит, я поспешил уволиться, потому что работать бесплатно мне никак не хотелось. Выплачивать зарплату в компании было попросту нечем.

Но и положительные моменты в моей работе тоже были. Например, там я познакомился с прекрасным парнем по имени Марат – моим будущим товарищем. Марат был тем человеком, который при устройстве мне передавал территорию. Простой компанейский веселый парень, очень коммуникабельный, он ездил на синей «копейке». Мы быстро нашли общий язык, продолжив общение и после того, как оба ушли из «Индиго».

Марат после устроился работать на предприятие «Орехпром», а я стал развиваться дальше в качестве торгового представителя.

АЛКОГОЛЬНАЯ КОМПАНИЯ

Следующим этапом моей карьеры стала работа в алкогольной компании. Мне было интересно поработать там по нескольким причинам. Во-первых, я стремился получить опыт и попробовать себя в чем-то новом.