Евгений Коваленко – VEROLIKI. История моих рукопожатий: бизнес-роман о силе коммуникации и настойчивости (страница 17)
«Коровка» стала для меня очередной хорошей школой. В итоге я прошел через опыт освоения новых территорий, развитие старых, через конкуренцию, через точки роста, в том числе конфликтные ситуации. Я приобрел сумасшедший навык ведения переговоров. У меня образовался успешный опыт, которым я впоследствии делился. Помимо этого, я смотрел разные тренинги по продажам и тем самым прокачивал свой опыт ведения переговоров.
В будущем, став руководителем, супервайзером, я многое мог передать своим менеджерам по продажам. Мы с ними отрабатывали, моделировали разные ситуации и на этих примерах учились, как в том или ином случае должен вести себя квалифицированный сотрудник.
Компания развивалась, росла и постоянно нуждалась в грамотных специалистах. Когда я пришел на место своего друга, я понимал, что он пошел по карьерной лестнице дальше, потому что он нашел себе замену и смог отдать место. Это было очень важно. Вопреки укорененному во мне мнению: тебя все хотят подсидеть, ты должен держаться за свое рабочее место – здесь у меня перед глазами появился яркий пример, что человек, чтобы вырасти, уйти на новую должность, должен найти себе преемника. И я понимал: чтобы развиваться дальше, мне тоже понадобится и потребуется тот, кому я со спокойной совестью смогу передать дела.
Так я понял очень важную, ключевую вещь: ты не должен бояться учить других людей. Через какое-то время кто-то из твоих подчиненных займет твое место, а ты сможешь пойти дальше, сможешь позволить себе расти. Это осознание расширило мои представления об успешной и эффективной работе. Я отбросил страх.
И в этот момент в компании появился новый сотрудник – Эдик.
Это был смышленый парнишка, живший в городке Кореновск, где и находилось наше предприятие. Эдик пришел к нам совсем без опыта, на работу он устроился сразу после института. Но мне понравилось то, насколько серьезно и ответственно он подходил к своим обязанностям. От него веяло уверенностью и спокойствием. Я понял, что Эдик – это тот человек, который в будущем сможет встать на мое место. Общительный и целеустремленный парень, он обладал острым умом и сильным характером. С самых первых дней Эдик завладел моим вниманием.
Тогда же в компании требовался региональный менеджер по продажам. Толковых кандидатов на эту вакансию, несмотря на продолжительные поиски, у наших эйчаров не было.
Я собрался с мыслями и пришел к руководителю отдела продаж. И сказал ему, что я справлюсь с этой должностью. На что он мне ответил:
– А кто будет работать вместо тебя?
Я ответил:
– Эдик.
И добавил, что его уже всему научил: проводить совещания, контролировать менеджеров и тому подобное. Потихонечку я ему передавал ведение таблиц, клиентской базы. Он уже действительно все это умел.
– Точно? – спросил начальник.
– Сто процентов, – заверил я.
И Эдик действительно хорошо справился с новой работой и показал высокий результат.
Я же пошел на повышение. В должности регионального менеджера у меня в подчинении было порядка 100 человек. И когда через какое-то время мне понадобился директор в один из филиалов в Ростове, где тоже были проблемы и мы никак не могли найти туда толкового человека, я предложил начальнику отдела продаж кандидатуру Эдика. И сразу же выбил для него оплату аренды квартиры в большом городе. Эдик согласился поехать в Ростов на новую должность.
А я вновь стал его руководителем, потому что этот филиал тогда подчинялся мне, так же как сочинский, новороссийский и минводский филиалы. Я регулярно выезжал на все объекты, но чаще всего приходилось бывать в Минводах: там у меня была самая «дохлая» территория. В том филиале нужно было сменить руководителя, набрать новую команду, чем я, собственно, и занялся. Постепенно минводский филиал тоже начал показывать отличные результаты.
В этот период жизни я много общался с управляющими, директорами, владельцами бизнесов и в какой-то момент понял, что мне может понадобиться диплом вуза. Однажды руководство спросило открытым текстом: «Ты занимаешь у нас высокую должность, у тебя столько людей в подчинении. Есть ли у тебя высшее образование?» Но за плечами у меня был только строительный техникум и диплом юриста от техникума. Я сказал начальству, что учусь. И подал документы в сельхозуниверситет.
Учебой это назвать было сложно: я даже ни разу не появился в том вузе. Просто заплатил, и мне все сделали: сначала справку, что я являюсь студентом, а потом и официальный диплом.
Это был единственный раз, когда мое образование интересовало отдел кадров, – видимо, потому, что компания была еще «советской закалки», а должность требовала диплома.
Для поддержания статуса я сменил и свою старенькую «Оку» на более презентабельную машину. Мой руководитель, придирчиво посматривая на мою развалюшку, говорил мне:
– Ты же руководитель, а ездишь на таком куске металлолома. У всех нормальные машины, купи и ты себе тоже что-то хорошее.
Я взял автокредит. Очень хорошо помню эту свою первую иномарку – молодежную «Мазду 323f» цвета морской волны. Она прямо переливалась на солнце и напоминала спортивную модель. Я получал максимальный кайф от этой тачки, чувствовал себя королем на дороге. По сравнению со старенькой «Окой» это были небо и земля.
С тех пор я знаю, что такие вещи, как статусный автомобиль, дорогая одежда, парфюм, придают уверенности. Поэтому иногда нужно себя баловать.
Работа на производстве в «Коровке из Кореновки» мне нравилась, однако и оттуда я принял решение уйти. Спусковым крючком стало то, что в компании начало меняться руководство. И я понял, что уже не вижу для себя здесь дальнейшего развития, хотя у меня были хорошие отношения со всеми директорами и даже с одним из собственников завода. Мы с ним какое-то время еще общались, переписывались, и он даже предлагал повысить мне зарплату за счет увольнения других людей. Но я на это не пошел. Зачем подставлять других, если все равно уже не видишь здесь своего будущего? Ведь, когда ты не ощущаешь перспектив, лучше сразу уходить.
И я не жалел о том, что уволился. Из этой компании я многое взял для себя. Я научился учить, передавать навыки, получил руководящий опыт, приобрел навык работы за компьютером и даже стал суперпродвинутым пользователем Excel. «Коровка» дала мне много базовых вещей: я понял, как решать сложные, в том числе конфликтные, ситуации, видеть точки роста и в принципе управлять, нанимать, увольнять. Это непростая задача даже сейчас, но если человек мешает достичь цели, нужно расставаться – так полезнее для всех. Это был мой первый подобный опыт. И с этой задачей я с ходу успешно справился.
СТЕКОЛЬНЫЙ ЗАВОД
На это предприятие я пришел уже в качестве начальника отдела продаж.
Если моя предыдущая работа территориально располагалась в городе Кореновск, дистрибьютор стекольного завода, куда я устроился, располагался в Тимашевске. Соответственно, до «Коровки» я добирался минут сорок – пятьдесят. Здесь же офис находился в моем городе, что позволяло мне экономить кучу времени. Эта компания на момент моего трудоустройства уже имела три филиала, и моей задачей стало открыть еще несколько в разных районах.
На собеседовании при приеме на работу руководитель предложил мне выгодные, как он считал, условия:
– Евгений, у нас вы будете получать достойное вознаграждение в виде повышенной окладной части. Кроме того, есть и небольшие премиальные за хорошую работу.
Но меня это не устроило, ведь мой опыт уже говорил мне, что я могу влиять на свой уровень дохода, имея процент с продаж. Мне не нужна высокая фиксированная часть заработной платы. Мне нужен высокий процент.
Об этом я и заявил руководителю.
После встречи я дал ему время подумать. Вскоре он перезвонил мне и сказал, что согласен принять меня на работу на моих условиях. Так я «выторговал» себе 1% от всех продаж компании плюс небольшой оклад. Мы договорились. Спустя два месяца я открыл четыре новых филиала завода.
В моем подчинении было около 20 сотрудниц, продававших окна. И стекольный завод четко показал мне, что управление женским коллективом – совсем не то же самое, что мужским. Женщины от природы более эмоциональны, у них часто меняется настроение. Мне эти «качели» иногда просто взрывали мозг. Еще один минус женского коллектива – постоянные сплетни, внутренние конфликты, которые я как руководитель должен был улаживать. Мне это далось нелегко. Но тем не менее я вновь приобрел опыт, которого у меня не было ранее.
Директор, принимая мои условия, видимо, считал, что они будут удобны и для него тоже. Но, когда я показал настолько высокий результат, он просто отказался выплачивать мне мою премиальную часть зарплаты.
Одним днем я ушел из компании, потому что не видел никакого смысла работать с человеком, который так халатно относится к исполнению своих обязательств. В этом заключалась печальная часть опыта, полученного на этом предприятии.
Я с легкостью попрощался с прошлым предприятием и его нечестным директором, поскольку уже понимал, что опыт, который я приобрел за прошедший год, поможет мне устроиться буквально в любую компанию. От меня веяло уверенностью и бешеным опытом успешных продаж самых разных продуктов.