Евгений Бажов – Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру (страница 5)
Минусы подхода. Такие каталоги обычно китайские, не адаптированы под европейскую номенклатуру. Товар невозможно забрендировать, внести изменения или доработки. Каталог работает с усредненной номенклатурой и спецификацией. Также в наличии только определенный объем продукции на складе. И готовьтесь к тому, что аналогичный товар будет у ваших конкурентов.
Ищем производителя. В этом случае продукцию изготовят под ваши параметры и требования. Готовы делать ОЕМ (производство товаров под вашим брендом), можно заказать уникальную продукцию под себя, использовать свой дизайн и свой бренд.
Минусы подхода. Так как товар производится под заказ, сроки поставки составят 30—60 дней после получения депозита. Есть требования к минимальному количеству заказа. Часто узкая специализация и узкая линейка продукции. Возможны ограничения на продажу санкционных товаров или проблемы с получением денег из России. Производители могут отказаться сотрудничать, если в составе их акционеров есть представители недружественных РФ стран либо если в такие страны идет большой процент продаж.
Есть и другие способы поиска товара:
– рынки (ищем своими ножками);
– выставки (тоже ножками, но там представлены торговые компании и заводы);
– онлайн (торговые компании и заводы, выбираем дистанционно).
С какого начать? Рекомендую с «Алибаба», а далее переходить к выставкам. Или работать с этими направлениями параллельно.
А теперь снова передаю слово Агафье.
Я обожаю выставки, и на то есть причины. У меня были клиенты, перед которыми стояла задача оборудовать новый театр освещением и звуком: закупить кабели, LED-экраны, лазеры, дым и т. п. Мне прислали большой список товаров, которые мне нужно было найти. В числе прочего там было оборудование, в котором я совсем не разбиралась. Искать в интернете его тоже сложно из-за большого количества спецификаций и технических характеристик. К тому же речь шла о госзаказе, я боялась ошибиться и купить что-то не то. По счастливой случайности, именно в то время, когда клиенты сами прилетели в Китай, в Гуанчжоу проводилась выставка по их тематике – свет и звук. За несколько дней мы нашли все, что нужно, ведь сами они хорошо разбирались во всех технических аспектах и без проблем подобрали подходящие модели. Потом мы съездили на фабрики и разместили заказы, причем сами по себе они были небольшие – несколько штук по каждой позиции.
Этим клиентам подошла и выставка, и объем товара. Но выставки, как и заказы, бывают разные. И для разных групп товаров условия различаются. Например, вы торгуете одеждой: тогда выгодно приехать на выставку, если у вас на руках уже есть некоторый объем товара и вам нужно купить больше чем 500 единиц, поскольку минимальная партия продаваемого товара в этой категории побольше. С количеством 20—50 штук тут, увы, особо не разбежишься, обычно фабрикам это неинтересно.
На тематических выставках вам доступны сотни компаний, расположенных в одном павильоне, и вы физически, ногами можете все их обойти. Это хорошая возможность познакомиться вживую, поговорить, узнать условия и цены, подержать товар в руках, пощупать, покрутить. Такое знакомство выгоднее, чем обращение безликого покупателя с «Алибабы» – представители компании в дальнейшем больше расположены к реальному человеку, которого они видели.
На выставках удобно собирать базу поставщиков. Тут представлены более-менее серьезные компании: чтобы попасть на выставку, нужно предоставить организаторам документы о регистрации предприятия, оплатить павильон, а его стоимость начинается от 10 тысяч долларов. Все это существенно снижает вероятность нарваться на мошенников. И еще один плюс – там могут быть заводы, которые вообще не представлены онлайн. Это настолько крупные игроки, что им не нужен «Алибаба», их и так все знают и у них очередь из заказов. Но у выставок есть и минус: не все заводы в них участвуют.
Выставки в Китае проходят круглый год. Список интересных выставок мы подготовили для вас во вложении №1, также открытой информации достаточно в интернете. Главное, перед поездкой в Китай нужно убедиться, что выставка функционирует и актуальна.
Как извлечь из посещения выставки максимум пользы? В течении нескольких лет я работала переводчиком на каждой Кантонской выставке (
Мои клиенты, которые ехали на выставку, чтобы найти нишу и потом ей заниматься, часто уезжали ни с чем. Я видела, как у них загораются глаза, хочется всего и сразу. И мы усердно ходили по выставке, натирая мозоли на ногах, собирали каталоги, покупали образцы, но так и не размещали заказ. Почему так происходило? Потому что выбрать на месте крайне сложно. Вы представляете, какая большая ответственность в момент нависает над человеком? Он едет, мечтая найти идеальный товар, уже представляет, как разбогатеет на этом, станет успешным бизнесменом, купит все, что хотел. Под таким гнетом сложно выбрать нишу. Появляется страх ошибки, ведь он ставит на кон не только деньги на закуп, а свой успех, большие ожидания, свое эго. А на выставке он все больше понимает, что нет «идеального» товара, в каждой нише свои особенности, и не может ни на что решиться.
Этот момент описан в психологии. Казалось бы, парадокс: мы приезжаем на выставки, чтобы увидеть максимально широкий ассортимент товаров, но чем больше выбор, тем сложнее его сделать. Заказчики не могут определиться и в итоге совсем отказываются от закупки. Даже если в магазине перед вами положить 30 видов сыров, вы потратите много времени на изучение ассортимента, настолько измотаетесь и побоитесь ошибиться, что в итоге так ничего и не купите. Если только у вас нет хотя бы примерного понимания, какой сыр вам нужен: твердый, мягкий, с плесенью и т. д. Представляете, что творится с человеком, когда перед ним тысячи и тысячи видов товаров, и он приехал, чтобы «стать успешным»? Подробно это описал американский психолог Барри Шварц в своей книге «Парадокс выбора».
Поэтому я не рекомендую приезжать на выставку без представления, какой именно товар я здесь ищу и какую партию хочу закупить. Что это будет: одежда, игрушки, посуда или, может быть, что-то другое? Четкое представление о том, что вам нужно, обязательно приведет к хорошему результату. На мой взгляд, применительно к выставкам это правило прекрасно работает. Хотя, конечно, я могу и ошибаться.
Мне запомнился один клиент, молодой парень из СНГ, очень приятный и вежливый. Он приехал на выставку одежды. При разговоре выяснилось, что он олимпийский чемпион по легкой атлетике и хочет создать свою линию одежды для профессиональных спортсменов. Мне стало так интересно, я сразу погуглила, кто это, и все последующие дни с трепетом ходила с ним по выставке и переводила. Он четко знал, что ему нужно, из какого материала, какие особенности будут у его линейки одежды. Он переходил из павильона в павильон, не уставая, задавал представителям заводов одни и те же вопросы, собирал визитки, изучал условия и материал. И в итоге нашел то, что ему нужно! Меня поразила его методичность, он стал для меня живым примером того, как нужно работать. Конечно, кто может быть более методичен, чем олимпийский чемпион? Работа на выставке часто казалась мне изнурительной, а тут появился азарт. Ведь с большинством клиентов мы пару дней ходили по выставке без результата, а дальше всем хотелось посмотреть город, посетить рынок копий и купить подарки домой. Я не хочу сказать, что это плохо, особенно если цель – хорошо провести время.
Приезжая на выставку, лучше нанять переводчика. В Гуанчжоу их много, средняя цена 150 долларов в день. Переводчик будет сопровождать вас и переводить. Так работала и я, причем от меня требовалось не только хорошо переводить, куда важнее было знать все рынки города. Подробнее об этом я расскажу в главе «Переводчики».
Не обязательно везде ходить в сопровождении переводчика, можно сначала изучить выставку самостоятельно, а уже потом прийти к конкретным интересующим вас поставщикам вместе с человеком, который говорит по-китайски. В наше время все больше людей в Китае начинают говорить на английском, но пока этого все равно недостаточно. И даже если лично вы хорошо владеете английским, не факт, что менеджер с фабрики тоже, многие из них умеют переписываться, но вживую общаются с трудом. Я однажды наблюдала, как девушка-иностранка размещала заказ и оплачивала товар прямо на выставке, что-то говоря при этом на английском. Менеджер кивала ей, но в глазах была такая пустота, что мне казалось, она вообще не понимает, что ей говорят. Надеюсь, в итоге заказ прошел хорошо, хотя я бы так не рисковала.
Мой любимый способ работы на выставке – это найти здесь фабрику и сразу на нее поехать, если она расположена не очень далеко. Так у нас получалось лучше оценить саму фабрику, посмотреть производственные мощности, увидеть больше образцов, которые не смогли привезти на выставку. И даже просто убедиться, что фабрика действительно существует. А еще познакомиться с начальством, попить чаю и разделить ужин, заложив таким образом фундамент для долгосрочных отношений. И разместить заказ.