Евгений Бажов – Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру (страница 4)

Работая в Китае, я часто наблюдаю такую картину: приезжают бизнесмены из стран СНГ, ведут себя очень важно, заявляют о масштабности своей компании, получают и подарки, и ужины, и уважение. Предлагают работать только с ними. Но какое же разочарование я видела в глазах китайцев, когда они узнавали о реальных объемах. Они часто оказывались маленькими для этой фабрики, а новые клиенты к тому же требовали низких цен, быстрых сроков и отсрочек по платежам.

Сразу хочу сказать, что так уже не работает. Наше отношение к китайским фабрикам должно быть в первую очередь нацелено на долгосрочное сотрудничество. Для этого важно выстраивать деловые отношения. Мы не в магазине, где покупатель всегда прав. Это наши стратегические партнеры, помогающие нам строить бизнес. Без них и бизнеса не будет. Поэтому важен человечный подход. К примеру, переписываясь на «Алибаба» (крупнейший в мире сайт-агрегатор для сектора B2B. Прим. Е. Бажова), помните, что на другой стороне такой же человек, как и вы. Заявляйте о серьезности своих планов, будьте дружелюбными, без требований и претензий, но и отодвигать себя на задний план не позволяйте. Держите баланс.

Почему возникают проблемы? Часто из-за уверенности в том,

что вас понимают.

В 2012 году, получив диплом специалиста коммерции и переводчика китайского языка, я приехала в знаменитый среди предпринимателей г. Гуанчжоу и окунулась в мир закупок Китая и в китайскую жизнь в целом. По первому впечатлению мне показалось, что китайцы будто с другой планеты, абсолютно ничего не понимают! И проблема явно не во мне: я же ясно пишу, что мне нужно, неужели так сложно это сделать? Как вы думаете, в чем все же была причина трудностей? Конечно, именно во мне – в новом человеке, который только начал работу в Китае. Я не понимала, как тут все работает, и примерно пару лет жила в иллюзии, что я умная, а все вокруг глупые. Я отчаянно ругалась, качала права, боролась…

Развитие началось с понимания, что мы с китайцами по-разному воспринимаем работу, и то, что для меня кажется само собой разумеющимся, для сотрудников фабрики, например, таковым не является. А значит, моя первоочередная задача – научиться доносить информацию понятно. Понятно для них! А для этого изучать менталитет, убирать предрассудки и, конечно, совершенствовать свой китайский.

Пример из жизни: я хочу попросить фабрику наклеить штрихкод на товар. Раньше я бы написала: «Наклейте штрихкод, пожалуйста». Теперь я так уже не делаю. Вместо этого я пишу: «Можете ли вы помочь мне распечатать на самоклеящейся бумаге и наклеить штрихкоды такого-то размера на каждую единицу товара?»

В этом предложении есть конкретика:

1) им нужно самим распечатать штрихкоды;

2) указан размер – мне нужны маленькие, 4*5 см;

3) материал распечатывания – самоклеящаяся бумага (иначе могут распечатать на обычной и приклеить скотчем);

4) распечатать нужно не одну бумажку А4 и наклеить на коробку с товаром, а отдельный на каждую единицу товара.

Картинка сразу становится предельно четкой, партнерам понятно, что от них нужно и смогут ли они помочь. В идеале я еще и отправлю фото с примером того, что нужно сделать. Заморочившись и прописав все сразу, я на самом деле экономлю огромное количество времени в будущем, поскольку четко объясняю, как мне надо сделать.

В Китае у людей другое восприятие мира: они видят мир в иероглифах, а иероглифы по своей сути – картинки. Китайцы с детства видят картинки, а мы – буквы. И уже с этого начинаются различия. Бывает так, что я пишу фабрике и очень волнуюсь за какой-то аспект, а они в ответ просят успокоиться, потому что это мелочи. Или наоборот – засыпают меня сообщениями по пустяковому, на мой взгляд, вопросу. Для них он важен. Мы просто разные.

Когда я составляю какой-то запрос фабрике, я сразу думаю на несколько шагов вперед: перебираю вариации, что может пойти не так, максимально подробно описываю, что нужно сделать, и по возможности прилагаю наглядные примеры. Затем переспрашиваю, как они меня поняли. И все это не потому, что они такие непонятливые, а потому что я тоже могла неправильно донести информацию и в итоге получить штрихкоды, наклеенные с ошибкой, а потом в силу своей испорченности думать, какие они плохие люди, пытались меня обмануть, сэкономить на мне или еще что-то в этом духе, как часто бывает.

После описания процесса предстоит контроль каждого этапа, а именно: что они распечатали? сканируется ли штрихкод или он распечатан нечетко? правильно ли его наклеили? Упаковали товар? отправили? Все это и составляет работу с Китаем.

По моим наблюдениям, основные проблемы с закупками всегда возникают именно из-за того, что люди, приходящие в Китай за товаром, считают, что их должны понимать. Это не так. Если вы хотите достичь нужного вам результата, вам следует позаботиться о том, чтобы стать понятными. Это поможет избежать потери денег, времени и сил.

Отдельно хочу сказать о позиции людей из постсоветского пространства, что «клиент всегда прав». Размещая заказы на фабриках, люди считают себя большими клиентами, перед которыми все должны бегать, ведь они приносят производителю деньги. Я готова вновь и вновь повторять, что рекомендую поменять эту идею на то, что китайцы – наши стратегические партнеры, и это они приносят нам деньги и помогают строить бизнес. Это наши дорогие друзья, с которыми мы выстраиваем долгосрочные взаимовыгодные отношения.

За последние 20 лет Китай изменился. Раньше, увидев тут иностранцев, люди думали: «О, белая обезьяна с деньгами 老外». А сейчас уже про самих китайцев люди в других странах думают примерно то же самое. Как радуются наши предприятия, заполучив китайского клиента! Появляются туристические направления, разработанные специально для представителей этой страны, и они же скупают всю «элитку» (продукция элитных брендов, прим. Е. Бажова) в магазинах. Эти изменения говорят о многом.

В новых реалиях нам следует учиться работать с Китаем, учитывая их культурные особенности, изучать их и правильно определять свое место в этой структуре. А какое у нас место? Как говорит мой соавтор Е. Е. Бажов: «Россия уже не „большой брат“ для Китая, каким был Советский Союз, а наоборот. И не так много осталось финансово стабильных стран, которые продолжают поддерживать Россию».

(Раз уж Агафья начинает цитировать меня, то позволю себе добавить: профессионал – это не самый умный и не самый опытный, а тот, кто знает меру своей компетенции, свое положение в окружающем мире и умеет этим пользоваться себе во благо. Давайте быть гибкими и становиться профессионалами своего дела. А для этого важно уметь распознавать стоящих партнеров. Прим. Е. Бажова.)

Закуп товара

Закуп товара – это слон. Я делю его на части, чтобы было легче съесть, легче усвоить.

Наш «слон» стоит на четырех ногах:

ПОИСК ТОВАРА,

ПЕРЕГОВОРЫ,

ВЫКУП,

ДОСТАВКА.

Поиск товара – поиск сокровищ

Для меня это самый нелюбимый пункт. Как посредник я зачастую брала на себя некую ответственность за качество товара, и если с ним что-то было не так, это запускало цепочку проблем и конфликтов, из-за которых я сильно переживала. Однако со временем я поняла, что даже с этими проблемами конец света не наступает, все постепенно решается, да и фабрики мы отбираем вместе с клиентами, то есть эта ответственность делится пополам. И далеко не всегда при этом можно предугадать все проблемы и подстелить соломку. От этих мыслей мне становилось легче. А еще нравилось обучать учеников самостоятельно искать товар в интернете: они сами подбирали нужное, мне оставалось только самое простое – закупить и проверить.

В Китае дело часто обстоит так, что одна область, город или район заточены на производство одного вида товара. Например, в городе Шеньчжень, где я живу, производят электронику. Это «кремниевая долина» Китая. Здесь находится фабрика Foxconn, производящая айфоны. В этом городе все заточено на производство электроники, есть заводы со всеми сопутствующими материалами, необходимыми для производства, такими как пластик, запчасти, упаковка, чехлы для телефонов, провода и т. д. Разумеется, и покупать электронную продукцию и все сопутствующие аксессуары тут выгоднее всего. Это – гнездо ниши электроники.

И наша задача – найти гнездо своей ниши, чтобы покупать товары по выгодной цене. Не всегда это возможно сделать с первого закупа, но, держа эту мысль в голове, со временем и опытом мы начинаем понимать, что где производят.

О поиске товара

Вводное слово от Е. Е. Бажова:

Как я считаю, первый шаг – определить, что именно вам нужно?

Это товар? Поставщик? Или производитель?

Давайте рассмотрим, в чем будет разница.

Мы ищем товар. В таком случае мы выбираем из того, что уже произведено и есть в наличии. Пришел, посмотрел, купил. Обычно это небольшие количества на стоке и стандартная спецификация.

Минусы подхода. В наличии есть то, что есть. Если ваша спецификация отличается, то товара не будет в наличии. Часто бывает так, что нет нужного количества на стоке. Нельзя проверить качество и практически невозможно обменять товар, поскольку сроки гарантии часто не больше 10 дней.

Ищем поставщика. В этом случае стоит обратиться к каталогам, которые зачастую специализируются на широкой линейке разных производителей, работают как с единичными заказами, так и с мелким оптом.