Евгений Бажов – Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру (страница 3)

Так применяется в жизни современного общества стратагема Сунь Цзы: «Если ты силен, кажись слабым, а если слаб, кажись сильным». Узнать больше о том, как проявляются стратегические хитрости Сунь Цзы в современной китайской жизни вы можете в моей книге «Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты». Целую главу в ней я посвятил разбору конкретных примеров.

Обратная сторона этого принципа состоит в том, что каждый встречный будет говорить вам про свою крутость. И здесь снова встает вопрос первых лиц. Как отличить правду от фальши, как выявить того, кто действительно решает вопросы? В этом поможет другой прославленный китайский философ Лао Цзы, основатель философии Дао. Его знаменитое высказывание: «Знающий не говорит, говорящий не знает» – будет нам фонарем. Скажем, когда китайские товарищи начинают мне рассказывать, какие они крутые и какие у них связи, то я сразу предлагаю организовать встречу и попить вместе чаю. Это хорошо убирает иллюзии. Деловой человек выяснит, что вы хотите обсудить, и если основание для встречи действительно есть, тут же вам ее организует. Для него это будет возможность доказать свою крутость и подняться еще выше в глазах новых знакомых. Если же передо мной обычный болтун, таким способом я его вычисляю и в будущем на него не рассчитываю.

Прозаичный пример: когда китайцы говорили мне, что им нравится моя продукция, то я сразу предлагал ее купить или заказать. Так они могли подтвердить свои намерения и восхищения материально.

«В этом контексте также часто применяется другое выражение – chuī niú pí (надувать коровью кожу), – комментирует Д. С. Жуков. —Не будем глубоко вдаваться в этимологию этого выражения, но наиболее вероятной кажется версия, согласно которой мясник делал надрез на туше животного и усилием своих легких вдувал в него воздух, облегчая тем самым процесс снятия кожи. То же самое можно сделать с тушей барана или свиньи. Однако людям, далеким от этого ремесла, такое казалось невозможным. Поэтому выражение закрепилось в языке с другим значением: если человек заявлял, что он «надул корову», считалось, что он хвастается, пускает пыль в глаза.

Конечно, для нас с вами тоже не будет лишним использовать это культурное явление, но очень осторожно. В своей среде китайцы пускают пыль в глаза немного наивно, почти по-детски, во всяком случае они достаточно легко распознают степень лукавства друг друга. Но иностранец – другое дело. Конечно, вы с легкостью можете наобещать с три короба и убедить китайца дать вам наилучшие условия, но что дальше?

С китайцами нужно ориентироваться на игру «в долгую», иначе уже на второй поставке вы столкнетесь с проблемами: качество станет хуже, а цены – выше, и ваши китайские партнеры легко найдут для этого причины. Так что обмануть несложно, гораздо труднее при этом сохранить лицо, а это намного важнее сиюминутной выгоды. Очень часто мы наблюдаем ситуацию, когда наши соотечественники злоупотребляют данным принципом: обещают производителю закупать по сто контейнеров, выторговывают бесплатные образцы и потом исчезают… Все это откладывается в памяти китайских партнеров, у них складывается ошибочное представление, и когда на ту же фабрику обратится очередной клиент из СНГ, то в лучшем случае он получит высокую цену. Поэтому чтобы достичь успеха в делах с Китаем, очень важно понимать и уважать их культуру ведения бизнеса».

Три правила

Конечно, это не все правила коммуникации, которые есть в Китае. Например, расхожее выражение здесь: «И бу и бу ди да дао муди!» По-русски это означает: «Шаг за шагом – к поставленной цели!» Имеется в виду, что нужно совершать одно действие в один момент времени. Иначе может произойти коллапс системы. Давайте рассмотрим несколько правил, связанных с этим принципом.

Первое правило

«Один вопрос – один ответ». Или одно задание, по очереди. Раскрыть это положение можно так: китайский сотрудник будет выполнять только последнюю из поставленных задач и отвечать только на последний вопрос. Предыдущие задачи и вопросы стираются из оперативной памяти. Итак, запомните: один вопрос или задача.

Второе правило

После того как вы задали вопрос или поставили задачу, будьте готовы каждый день «фолапить» (уточнять статус выполнения). В Китае это норма. Если этого не делать, китайцы посчитают, что вам это не так важно, и переключатся на что-то другое.

Как это правило может проявляться в бизнесе? Например, вы прилетели на переговоры, посмотрели фабрику, обсудили дела и вернулись к себе согласовывать спецификации и договариваться об оплате с вашими конечными клиентами. Внутри себя вы уже понимаете, что у вас есть китайский поставщик и все идет ровно. Но китаец видит эту ситуацию по-другому: приехал заморский великан, походил по фабрике, попил-поел и улетел – ни заказа, ни денег не оставил. Можно искать других клиентов. Что в результате? Когда через месяц вы пишете, что хотите разместить заказ, выясняется, что у фабрики уже есть другой заказчик в вашем регионе, который деньгами закрепил за собой право эксклюзива на данной территории. Что с этим делать? То, что делают китайцы. Раз в неделю списываться с менеджером поставщика, давать ему информацию о процессе, а еще правильнее будет составить дорожную карту ваших действий с указанием четких сроков и двигаться по ней. Этим вы повысите шансы на то, что сотрудничать будут именно с вами.

Третье правило

Главное – спокойствие.

Если ваш сотрудник – китаец, будьте готовы к тому, что он будет регулярно приходить и спрашивать, правильно ли он делает, а также докладывать о процессе работы. Когда я работал в китайской корпорации, мои подчиненные докладывали мне о каждом своем шаге и чихе. Фразы так и начинались: «Руководитель, разрешите доложить…» или «У меня радостная новость, разрешите поделиться…», и каждый хотел принести эту новость первым. Почему? Потому что о качестве их работы здесь судят не по их делам, а по количеству радостных новостей. Даже если они не связаны напрямую с работой.

Повторю главное: когда вы даете поручение своему китайскому сотруднику, он запомнит только последнее из всего, что вы сказали, а официант в ресторане принесет последнее из того, что вы заказывали. Помогите вашему партнеру «держать руку на пульсе». И спокойно относитесь к подобным проявлениям китайского менталитета.

Комментарий Д. С. Жукова:

«Эти золотые правила также находят свое отражение в одном из важных принципов даосизма, wúwèi – недеяние, или невмешательство, когда нет причин вмешиваться в естественный ход вещей. В копилку полезных фраз можно добавить и выражение mànmàn lái, которое определяет способ мышления и отношения к делам: постепенно (со временем) будет (придет), рано или поздно достигнешь.

Отдельно хочу заметить, что регулярная коммуникация с китайским партнером – наиважнейшая часть взаимодействия. Как ни велика Россия, для китайских масштабов мы очень маленький рынок. И в условиях высокой конкуренции с другими клиентами этой же фабрики остаться в ближнем круге поможет только личное взаимодействие, перетекающее в дружбу. Как только вы поймете и примете правила игры, так сразу начнете получать всевозможные преимущества».

Домашнее задание

В следующей главе мы более подробно разберем площадки для закупа товаров в Китае через онлайн- и офлайн-каналы. А пока предлагаю вам самостоятельно попробовать себя в роли закупщика.

1. Подберите интересующий вас товар на любой онлайн-платформе (например Яндекс, Wildberries или другой).

2. Зайдите и оформите учетную запись на сайте: www.alibaba.com (есть версия на русском языке).

3. Сделайте поиск товара из пункта №1.

4. Сравните цену и описание характеристик.

Напишите мне, какой у вас получился результат.

Глава 2. Закупки. Пошаговый план

Эту главу для вас подготовила Агафья Парханеева, с которой мы вместе готовили курс для ВШЭ, заложивший основу этой книги. Мои вставки и комментарии здесь тоже будут. А сейчас передаю слово Агафье.

Приветствую вас, мой читатель! Перед вашими глазами сейчас самая практичная книга по Китаю (книга сразу от трех китаистов-практиков! Прим. Е. Бажова). С чего начать? Предлагаю вам подготовить блокнот и ручку, чтобы не просто читать, но и выписывать ценную информацию. Наша задача – выстроить у вас в голове схему, чтобы затем воплотить ее в реальность. А для этого конспекты обязательны.

О китайском менталитете

Меня зовут Агафья, я училась и работаю в Китае с 2009 года по сей день. Я закупала здесь товар для Тувинского национального театра, для таможни РБ, для теле-радиовещательной станции БГТРК, различных финансовых организаций и банков, а еще снабжала товарами магазины электроники и детских вещей, караоке, банкетные залы и рестораны, торговала на ecom-платформах.

Что такое Китай сегодня? Это страна, во многом заточенная на экспорт. Поэтому, закупая здесь товар, мы, с одной стороны, находимся в выгодном положении – все хотят нам продать и заработать на этом, но в то же время культурная пропасть между нашими странами настолько широка, что создает множество серьезных проблем. И наша задача – научиться работать с Китаем, понять основные принципы коммуникации и хотя бы немного погрузиться в их культуру, чтобы облегчить процесс ведения дел.