Евгений Бажов – Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру (страница 2)
Если же вы не смогли верно уловить направление ветра, то ничего у вас не выйдет, даже если экономические расчеты дают благоприятную картину. Помню, в 2006 году один знакомый поделился со мной своей мечтой: похудеть и выучить китайский. Однако ни то, ни другое долго ему не удавалось, зато в бизнесе у него был явный успех: он организовал в Шанхае «Форекс» и заработал себе на красивую жизнь. Дорогая машина Porsche, собственный особняк, офис в небоскребе… Но все это закончилось одним днем – правительство объявило все подобные финансовые компании вне закона, на этого товарища завели уголовное дело, и следующие 5 лет он провел в китайской тюрьме. Он горько шутил, что за это время «похудел и выучил китайский», и всех призывал тщательнее формулировать свои желания.
Конечно, не всегда дело заканчивается такими катастрофами, но все же последствия для частного предпринимателя могут быть весьма болезненными. Открывая бизнес по производству и продаже продуктов питания в Китае, я хотел сделать все правильно с самого начала. Мы провели большую подготовительную работу: регистрация торговой марки в Китае, новый дизайн специально для этой страны, согласование этикетки на китайском и получение разрешения от таможни на ввоз, а от службы карантина – на продажу товара в Китае. На все эти процедуры ушло 7—8 месяцев. Первые контейнеры были распроданы по предоплате с наценкой 200%! В конце 2015 года я предвкушал большие прибыли от продажи минеральной воды. И будущее выглядело прекрасно!
Но в начале 2016 года все в один момент встало. Причина проста: государство ввело новый стандарт на питьевую воду. Вы знаете, сколько стоит перевести производство на новый стандарт? Я знаю – много. Пришлось заново переделывать дизайны, пресс-формы, этикетки, сайт. Заново заводить продукцию в магазины уже в новой этикетке. Но даже это ничто по сравнению с потерей времени.
Другой пример: с 1 сентября 2023 года правительство Китая ввело ограничения на вывоз БПЛА. Для кого-то это стало неприятным сюрпризом, а некоторые мудрые товарищи, наоборот, только радовались, поскольку вовремя распознали «сигналы», предвещавшие такое решение, и подготовились к нему: заранее оформили себе лицензии и стали, по сути, монополистами рынка.
Но как же узнать, куда дует ветер? Можно проконсультироваться со специалистом, которому вы доверяете, или провести диагностику самостоятельно. Китай открыт в том, что касается планов его развития. Поэтому достаточно найти в интернете план развития 2030, также полезно будет изучить пятилетние планы, по ним можно отследить направления «попутного ветра».
В дополнительных источниках есть ссылка на план пятилетки, изучите его и ответьте на вопрос: относится ли ваша деятельность к той отрасли, которую партия будет развивать и поддерживать?
С кем говорить?
Итак, вы определились с направлением. Каким будет следующий шаг? Конечно, проведение переговоров с будущими партнерами или государственными инстанциями. Помните, что все вопросы в Китае решает первое лицо. Если вам нужно обсудить то, что выходит за традиционные рамки, например у вас нестандартная спецификация или особые условия сотрудничества, то ищите выходы на первое лицо.
Почему? «Низы» боятся совершить ошибку и получить от вышестоящего наказание за инициативу, поэтому предпочитают «не умничать». Неудивительно, ведь для них это может грозить даже увольнением. А работу сейчас найти так сложно! Поэтому рядовые сотрудники часто действуют «по скрипту» и не лезут, куда не просят.
Мой сотрудник, китаец, полдня пытался добиться от компании по производству медицинского оборудования для диабетиков технических деталей и информации по их продукции. Все было тщетно. Ему давали только ту информацию, которая есть в каталоге – «открытую для публики», то есть маркетинговую. Мы же думали о том, чтобы стать их дистрибьютором в РФ, но для принятия окончательного решения нам нужно было глубже изучить технические характеристики. Только добиться ничего не могли.
Поэтому в Китае по-прежнему популярны «гуанси», то есть заход сверху, когда вас рекомендуют и вы сразу общаетесь напрямую с ЛПР (лицо, принимающее решения). Ведь, по сути, только ЛПР и двигает компанию вперед. Это не значит, что вы всегда будете получать положительный ответ, но даже если вам откажут, то откажет сам директор, в то время как менеджер по продажам может долго тянуть резину, сомневаться и не давать четкого ответа. Вы в любом случае сэкономите время.
Если вам важен результат, соблюдайте правило, предложенное М. Е. Литваком: «Хотите решить вопрос? Идите к первому лицу».
Так что такое гуанси и откуда оно пошло? Вы слышали такой термин раньше? В Китае вы будете встречать его очень часто. Давайте разберемся, что это означает. Большое значение в китайской культуре придается уважению к старшим. Почему это важно? Потому что когда они умрут, то станут духами. И если при жизни ты их уважал и почитал, они будут хорошо к тебе относиться и помогут договориться с другими духами и богами. Тогда в любой плохой ситуации тебе достаточно прийти в храм и с молитвой сделать подношения духам предков, задобрить их. И дедушка, бабушка или еще более старшие поколения там, наверху, зайдут к своему «руководству» и обо всем договорятся. Примерно так можно описать гуанси.
Как видите, культ подарков и даров в Китае сформировался в глубине веков. Дары здесь – это святое. В Китае не говорят о взятках в отрицательном значении, это, скорее, характерно для запада. В Китае есть дары.
Откаты здесь поэтично называют Синку Фей – дословно это можно перевести как «компенсация трудностей, тягот и усилий, которые пришлось нести человеку, чтобы вам помочь». Если, например, продавец в продуктовом магазине поставил вашу продукцию на полку – это только первый шаг. Дальше важно следить, чтобы она была в наличии постоянно. И ставить ее туда будет сотрудник магазина. А они тоже люди, к тому же очень занятые, могут забыть или не успеть… Чтобы этого не происходило, во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые ездят по магазинам и смотрят выкладку, следят за наличием продукции на полке, контролируют рекламные и маркетинговые акции, которые вы как бренд запускаете, чтобы продвинуть свою продукцию, и т. д. Также можно ставить промоутеров, которые будут предлагать покупателям попробовать ваш продукт. Я же однажды выбрал другой подход – платить сотруднице магазина по 1 мао с каждой проданной бутылки воды. Как вы думаете, чью воду она усердно нахваливала и чаще всего предлагала покупателям? Мне же это стоило гораздо меньших затрат и усилий, чем любое другое решение.
Как заводить и развивать эти самые «гуанси»? С помощью людей, у кого они уже есть. Отличный вариант – официальное письмо, рекомендация из какой-нибудь организации. В Китае это действует магически. Например, когда я был генеральным директором торгового дома «Объединенные кондитеры» в Китае, более известный своими брендами «Красный Октябрь», «РотФронт», «Аленка», «Бабаевский» и другие, я много коммуницировал с РЭЦ – эта организация отвечает за развитие экспорта из России и продвижение бренда «Made in Russia» за рубежом. Коллеги из РЭЦ рекомендовали меня аналогичной организации в Китае – CCPIT. А те, желая укрепить сотрудничество с потенциальным иностранным инвестором, охотно помогали мне организовывать встречи с топ-менеджерами торговых сетей уже на своей территории. Помните, выше я писал, что решать вопрос нужно с первым лицом? Мне в этом плане было проще, поскольку уважаемые люди из значимой организации уже построили мост, просто рассказав обо мне.
Это тоже отражение культуры – личность вторична, коллектив первичен. Важны не вы как человек, а та организация, которую вы олицетворяете или которая вас презентует.
– Подготовьте официальное рекомендательное письмо от вашей организации
– Письмо-описание вашей организации
– Визитки
– Переведите все это на английский и китайский язык
Как преподносить дары?
Если вы пришли к китайцам с подарками, они сначала трижды откажутся, всячески приуменьшая на словах свое вложение. Не верьте! Это все ритуалы или, попросту, игра. Продолжайте превозносить их вклад и предлагайте снова и снова. Если подарок все же не принимают, незаметно оставьте его в углу кабинета или комнаты, где вы общаетесь.
Также в Китае вы не раз столкнетесь с избыточностью всего и вся. Например, пакетик с конфетами снаружи выглядит большим, а на самом деле оказывается, что конфетки заполняют его объем максимум на треть. Огромные яркие подарочные коробки могут стоить дороже, чем сам подарок, который в них лежит. Чай, упакованный в вакуумные пакеты, дополнительно кладут в красивые жестяные банки. Для чего это делается? С целью обмана? Не все так просто…
Но избыточность проявляется не только в подарках. Как-то раз я приехал на переговоры. Огромное здание из стекла, красивое, модное, многоэтажное. За ним видны другие похожие. Куда я попал? В офис банка? В страховую компанию? Нет, все оказалось проще. Это одно современное предприятие по производству медицинского оборудования. Причем для ведения дела используется только 1/3 этого пространства.
Казалось бы, зачем строить столько площадей, по существу даже не нужных? Ведь в это были вложены большие деньги, которые не приносят отдачи? Но все эти примеры являются воплощением принципа «ЦиПай» – возвышай свою марку, сохраняя лицо. Говоря иначе, показывай себя сильнее, чем ты есть. Дело в том, что крупного игрока охотнее поддержит местное правительство, инвесторы скорее дадут денег, дистрибьюторы с большим удовольствием будут сотрудничать, а сотрудники устроятся сюда на работу даже за меньшие деньги.