Елена Мельниченко – Талисман для директора. Фонари южного города (страница 9)
Эйфория от успешно проведенного «аукциона вакансии» выветрилась к концу второго дня стажировки. Виртуальный рабочий стол, куда Марк предоставил доступ Василисе и Насте, оказался не сияющим порталом в мир больших продаж, а цифровым концлагерем.
Их война началась не с громких сражений, а с тихого, методичного уничтожения надежды. Их оружием был телефон. Их броней – заученный скрипт. Их полем боя – бесконечный список контактов из базы, пахнущий пылью и равнодушием.
Задача для стажеров была проста, как выстрел в голову: брать входящие заявки с сайта компании, дозваниваться и назначать презентацию элитного жилого комплекса в Zoom. Никакой вторички. Никаких сложных переговоров. Просто встреча. Всего лишь встреча.
– Алло, добрый день! Меня зовут Василиса компания «Стив & Запольский Эстейт». Вы интересовались нашим комплексом «Аквилон»? Хотели бы провести для вас…
– Не интересует.
Василиса, она же для своих Васька, сжимала телефон так, что кости белели. Каждый отказ был похож на крошечный удар током. Она чувствовала, как ее уверенность, та самая, что блеснула первый раз на групповом собеседовании, тает ни по часам, а по минутам, как лед под мартовским солнцем. Творческому воображению художницы эта вакханалия со звонками претила до самого мозга костей. Но ей очень хотелось прижиться на новом месте. И скорее примчаться в Сочи.
Рядом, в соседней вкладке чата, металась взбудораженная новизной Настя.
Но это было личное! Каждый «отстаньте» ранил. Каждый грубый мужчина, рявкнувший в трубку непечатное, заставлял сердце сжиматься в груди. Они не продавали. Они унижались. Они были назойливыми мухами, которых все хотели прихлопнуть.
Первый прорыв случился у Василисы на третий день. Пожилой мужчина с уставшим голосом не стал вешать трубку. – Презентация? Ну, ладно, давайте, только быстрее. Сердце Васьки запрыгало. Она запустила Zoom, сглотнув комок волнения. «Аквилон» – это не просто комплекс, это еще и шанс… – …видите, панорамные окна, вид на горы и море… – начала она, пересказывая заученный текст. Через пять минут на экране появилось сообщение от мужчины: «Извините, мне срочно надо уехать». И он вышел из конференции. Она просидела еще десять минут в пустой виртуальной комнате, глядя на заставку своего презентационного слайда. Он просто хотел ее отшить поделикатнее.
У Насти было иначе. Ей удалось назначить две встречи. Но конверсии не случилось. Первую встречу клиент перенес за полчаса до начала. Второй просто не состоялось – клиент не вышел на связь. Она прождала его в Zoom сорок минут, чувствуя себя полной дурой.
– Марк, они не приходят! – голос Анастасии срывался от обиды и бессилия. – Я все сделала как ты сказал! Я подтвердила, отправила ссылку! Почему они не выходят?
Марк наблюдал за их мучениями из своего кабинета. Он видел падающую статистику звонков, нулевые конверсии во встречи. Он не злился. Он понимал. Он прошел этот ад сам. Холодные звонки – это не про талант. Это про выносливость. Про то, чтобы, получив сто отказов, сделать сто первый звонок с тем же энтузиазмом, что и первый.
Он собрал их на очередной пятничный созвон. Их лица на экране были серыми, глаза потухшими.
– Хватит, – сказал он тихо. Они вздрогнули, ожидая нового взрыва. – Хватит верить, что каждый звонок должен закончиться сделкой. Ваша задача – не продать в первого раза. Ваша задача промониторить спрос. Сделать объем своих звонков. А также отточить выносливость. Каждый ваш звонок, даже тот, где вам хамят, – это кирпичик. Из ста выброшенных кирпичей один окажется золотым. Но чтобы его найти, нужно выбросить все сто.
Он сделал паузу, глядя на них.
– И еще запомните. Вы не просители. Вы – эксперты по решению жилищных вопросов. Вы первые, кто говорит клиенту о лучшем месте для его жизни. Вы даете ему лучшую возможность, а не отнимаете время. Вначале поверьте в это сами. И тогда может быть, в это поверят и они.
Он отключился. Васька и Настя молча смотрели в черный экран. В горле стоял ком. Было обидно, больно и унизительно. Но где–то глубоко внутри, под грудой отказов, у вчерашних стажеров зашевелилось что–то твердое. Неуклюжее. Злое. Но очень упрямое Эго продажника.
Они не были наемными менеджерами «на зарплате». Они были на передовой. Они зарабатывали от результата. И их первая кровь – это не слезы, а содранные в кровь пальцы от бесконечных наборов номеров и онемевший от монотонных скриптов язык.
Война за клиента только началась. И они, прошедшие огонь массового найма, вышедшие в финал и победившие, не собирались сдаваться в первом же окопе.
Много позже художница из Москвы, Василиса, оставшаяся в команде продажников и возглавившая ее после испытательного срока, стала тем самым наиболее подходящим «клевом» нестандартного мышления, который смог принести команде неожиданно высокие результаты. А вот Настя из Краснодара перешла в клиентский сервис и стала заниматься проблемными клиентами. Она не любила «продавать» но была профессиональным ублажателем людских душ и разруливала конфликты на любом уровне
Глава 8. Аукцион невиданной щедрости. История одного факапа
Идея пришла к Артему в один из тех редких вечеров, когда цифры в отчетах складывались в стройные ряды, а кофе казался особенно вкусным. Он уже второй месяц выполнял роль старшего наставника и готовился стать РОПом. И ему, как любому амбициозному юноше, начинающему свой путь наверх по карьерной лестнице успеха, нужна была какая–то выдающаяся продажа, чтобы быстрее заработать эти «звездочки».
Артем уставился в «Авито». Он залип на неярком объявлении продавца, предлагающего свою милую однушку с видом на море по баснословной цене. Квартира была в хорошем доме со своей закрытой инфраструктурой и выгодным видом. Но она не стоила этих денег. И уж точно не привлекала внимания потенциальных клиентов таким скудным описанием ее прелестей. У Артема созрел план как можно эту квартиру хорошо продать.
Он называл это «алхимией спроса». Не просто выставить лот и ждать, а создать событие. Сжать время и пространство, чтобы желание двадцати пяти разных людей обладать одной и той же вещью столкнулось в одной точке. Метод аукциона.
Марк привез этот метод из столичных полей, где в жесткой конкурентной борьбе за внимание, он нашел многих поклонников. Как среди агентов, так и среди обывателей. У метода были как противники, так и последователи. И даже в общественном сознании нарисовался Отец–основатель. Важный питерский франт, скопировавший американскую технологию и придавший ей русский колорит. У Марка получилось так продать несколько объектов в Москве и Казахстане, и он обучил этой технологии своих коллег. Запольцы, как называли теперь его сотрудники сами себя, не прибегали к нему слишком часто. Метод требовал отточки на диком сочинском рынке. И Марк, словно алмазный огранщик, его отшлифовывал. Не торопясь отдавать окончательную версию бриллианта ребятам. Но Артем был проворен и спесив, «слишком отчаянный», как называл его шеф. Он ничего не боялся. И эта идея ему нравилась. Он не спросил разрешения Марка – он просто начал.
И вот он стоял перед огромным синим гигантом из современного стекла и камня – жилым комплексом «Симфонии моря». Квартира была хороша: удобное расположение, «евроремонт», десятый этаж, прямой вид на море. Но цена, которую запросил хозяин была из параллельной Вселенной – иногда хотелки и желания собственников убивали любую хорошую продажу.
Пал Палыч, владелец квартиры, прилетевший из Новосибирска, чтобы выставить ее на продажу, встретил юношу у подъезда. Мужчина лет пятидесяти, с цепким взглядом бухгалтера, выдающимся пенсне на носу и упрямым подбородком, поглядывал на часы. Артем приехал на встречу вовремя, он не опоздал ни на минуту, но почему–то именно этот жест клиента с демонстративным поглядыванием на свои часы, заставил почувствовать себя виноватым. «Не гоже так пасовать перед клиентом», – сказал себе мысленно Тема. «Ну, ничего, исправлюсь. Посмотрим кто кого».
– Ну что, молодой человек, готовы продать мои хоромы за восемнадцать лямов? – с порога, без должного приветствия начал клиент – и его улыбка блеснула нервным оскалом.
Артем знал это выражение лица. Жадность и гордыня – самые страшные во все времена пороки человечества открывались в таких разговорах на полную катушку. И самое главное, что, таких «персон» он предпочитал «обламывать» прямо на входе. Чтобы было не повадно прогибать эксперта под себя и манипулировать им в последующих этапах сделки. Достаточно жеста с часами. Поэтому, вздохнув, и наигранно опустив глаза, старший менеджер начал свою убедительную, заранее прорепетированную речь.