Елена Мельниченко – Талисман для директора. Фонари южного города (страница 10)
– Пал Палыч, скажу честно, я бы продал вашу замечательную квартиру и за двадцать лямов, но, видите ли, рынок так не считает, – осторожно начал Артем. – Сейчас высокая конкуренция. Многие люди, напокупавшие однушек и студий 1–2 года назад, захотели их скинуть. Объектов на продажу в городе – море. Вот даже в этом доме – показал он вокруг рукой висит четыре баннера. А это значит, что все эти квартиры продаются. И это наши с вами конкуренты. Поэтому чтобы вызвать интерес, нам нужно опуститься до реалистичной цены. Быть в тренде. Начать собирать заявки от тех, кто готов именно покупать, а не только интересоваться. А вот потом, уже на самом показе, мы можем создать и ажиотаж. Провести аукцион с повышением вверх и отторговать ваши кровные. Люди, видя друг друга, начнут перебивать предложения. Цена может улететь в космос и быть выше, гораздо выше, чем вы изначально хотели. Но на самом старте мы поставим рыночную цену с небольшим дисконтом. Что скажете?
Глаза северянина блеснули с неподдельным интересом. Слово «аукцион» подействовало на него, как красная тряпка на быка. В нем проснулся азарт игрока. Видимо, мысленно он уже увидел клиентов с чемоданами денег, которые строятся в очередь от Сочи до самой Сибири, чтобы посмотреть на его Великую однушку на море. И себя, почивающим на лаврах этого «Великого обмана» честных граждан под названием Аукцион. Он не до конца понимал суть всего этого таинственного действия, но жутко возбудился от одной только мысли, что можно «наварить» больше денег, чем он мог предположить.
– Аукцион? Ну, это другое дело! Давайте ваш аукцион! Я принимаю предложение и готов вас поддержать во всем.
Две недели упорной работы Артема превратились в адский, но отлаженный механизм. Марк Запольский вначале не горел идеей одобрять этот проект, ведь в Сочи еще не было такого прецедента. Но постепенно, наблюдая с каким азартом взялся за его осуществление старший менеджер, просто не смог ему воспрепятствовать. В итоге впрягся сам и затянул еще молодого парнишку из своей команды. Аукцион по продаже недвижимости проходил все те же стадии, что и аукцион вакансии. Инструментарий тут был идентичен этапам найма и основывался все на тех же трех фазах.
Они закинули объявление везде, где только было можно. На все порталы, в соцсетях сотрудников, на агрегаторах по недвижимости, в чатах и партнерских группах. Попросили каждого сотрудника и знакомого перепостить продающее видео с объекта, где предварительно целые сутки снимали ролик на квартире. Даже создали свой лендинг и закинули его в продвижение на Яндекс – директ. Поскольку инициатива исходила от Артема, Марк денег на бюджет рекламы, по понятным причинам, не дал и «старший аукционист» вынужден был вложить свои собственные деньги. В случае успешной продажи квартиры этот расход учли бы в комиссии и Пал Палыч выплатил бы компании эту сумму из суммы сделки. Договор с такими эксклюзивными условиями делался буквально «на коленке» но этот важный пункт все–таки был четко прописан. Маркетинговый бюджет должен быть оплачен клиентом – так рассуждали молодые спецы.
Заголовок рекламного объявления бил точно в цель: «Выгодная цена в Сочи. Апартаменты для тех, кто влюблен в море и высоту. 2 дня – показы, третий – продажа по лучшему предложению». На рекламном креативе – зачеркнутая цена 12 миллионов и, новая цена 9,6 миллионов. Красным цветом: Выгода – 2,4 миллиона.
Такой маневр с ценой (минус 20% от реальной рыночной стоимости квартиры) не мог ни дать результата. А потому довольно быстро, уже к концу первой недели, охват получили высокий – полторы тысячи человек посмотрели объявление в соц. сетях. Аудитория заинтересовалась не только ценой, но и загадочным методом, доколе неизвестном на южном рынке, и эмоциональным стилем объявления, основанном на жадности, желании урвать «лучшее предложение», и, конечно же, на формировании очереди, о которой ты, дорогой читатель, прочитаешь чуть ниже, в фазе 2. Важно, что равнодушных было мало – часть аудитории посмотрели, оставив лайки и комментарии, а часть просто закидала аккаунт Темы хейтерскими комментами, типа «Что за развод, хей? Какой кринж!». Марк и Артем не обращали внимания на проявления таких реакций к комментам, ибо хейт – признак популярности. И они реально становились популярными ребятами на этом рынке. И составляли конкуренцию старым заскорузлым «динозаврам–риелторам из 90–х», застрявшими в прошлом, медленно реагирующими на изменения, новые технологии и инструменты продаж. Кстати, говоря, рекламная компания хорошо раскачала и сайт, так что основные заявки компания Марка стала получать уже в конце первой недели. И лед тронулся.
Задачей данного способа привлечения внимания была одна цель – создать ажиотаж.
Людей записывали на просмотр на определенное время. Эта информация выкладывалась на самом сайте и прямо там потенциальные покупатели могли видеть живую очередь, подобно очереди в поликлинику к своему любимому врачу.
Не успеешь записаться – не пройдешь осмотр. Так и здесь.
Артем лично обзванивал каждый отклик с сайта и соц. сетей. Ему нужно было создать живую запись из тех покупателей, кто готов был реально приехать и посмотреть квартиру. Поэтому решили, что это будут 2 выходных дня – в субботу и воскресенье, чтобы люди успели прилететь и приехать их других городов. Продажа объекта намечалась на понедельник.
Его скрипт был отточен: «Да, вид потрясающий. Ремонт – под ключ. Уже более 20 заявок на просмотр. Назначим вас на 14:00?» Элемент дефицита и конкуренции работали безотказно.
Они не показывали квартиру никому до часа «Х». Всех потенциальных покупателей собрали в один день, но время было у каждого разное, с интервалом в 15 минут. Чтобы одни покупатели приходили, другие уходили, и эта живая очередь сталкивалась друг с другом в фойе, на подступах к дому, на этаже у лифта, на стоянке или даже в квартире. Создать ажиотаж нужно было для того, чтобы покупатели видели, что они не одни. Что квартира пользуется спросом. И если сейчас упустить такое предложение, позже ты его уже не поймаешь. Важным инструментом в этой аукционной вакханалии была оферта – ею служил не договор об окончательном намерении, а скорее предварительная справка об эксклюзивной индивидуальной цене, которая была сделана для конкретного клиента. Поскольку люди шли по некой «волшебной очереди», то каждому последующему покупателю цена предлагалась чуть выше – «с шагом +300 000 руб. от предыдущей цены». И каждому последующему показывали оферту предыдущего клиента с зафиксированной ценой сделки, которую надо было перебить шагом в 300 000. Технически это выглядело так: самый первый клиент получал предложение со стартовой цены 9,6 млн., следующий – 9,9 млн., следующий – 10,2 млн, и так далее. Каждое предложение закреплялось в оферте и пока человек уходил «подумать», цена росла с каждым следующим клиентом. Арифметика предполагала, что если придет хотя бы 10 интересантов, то цена (с шагом в 300 000) уже вырастет до рыночной и составит 12,6 млн. руб. А если их будет больше, то рост может быть более интенсивный. Артем планировал, что он сможет дойти до 18–20 млн. и выше (как и ждал поначалу жадный Пал Палыч).
И вот этот день настал. Карантин подходил к своему завершению. Границы открыли и масса народу, изголодавшаяся по теплому морю, ласковому солнцу, отсутствию масок и живому человеческому общению, ринулась в Сочи. Именно в это время команда Марка и проводила свой первый аукцион. Время было выбрано, как нельзя более, подходящее.
Квартира Пал Палыча сияла радужным блеском. Пахло кофе и свежей выпечкой, которую Артем завез для создания атмосферы «уютного дома». Он сам, в своем лучшем маковом костюме, стоял у входа, встречая гостей. Марк прислал на подмогу Теме новенькую девочку, художницу Ваську для создания образа объекта и фотофиксации того, что будет происходить. Сам обещался прибыть во второй половине дня после важной коммерческой встречи. В квартире потока людей видно не было, но если посмотреть во двор, в нем отражалось некоторое оживление. Молодые пары, семьи с детьми, суровые мужчины с оценивающим взглядом. Они приезжали, уезжали, припарковывали свои авто или просто вальяжно выходили из такси. Воздух накалялся с каждой новой парой, втиснутой в «евроремонт» однушки. Но процесс уже невозможно было остановить.
Изначально Артем объяснил Пал Палычу, что показы проводить нужно без хозяина квартиры. Ибо на процесс он все равно не повлияет, а вот картинку испортить может своей необъективностью. И скрипя зубами, тот согласился. Каково же было удивление Артема, когда хозяин завалился в квартиру за 15 минут до показа, якобы проверить что все идет как надо. Артем поблагодарил сибиряка за бдительность и буквально насильно выставил его из собственного дома. О чем потом сильно пожалел. Но давайте обо все по порядку.
Технология работала безупречно.
Ровно в 11:00 утра Артем с Василисой уже принимали первую пару пожилых людей, прилетевших из Москвы, чтобы прикупить квартирку «на старость». Артем предложил чай с порога и начал вступительную речь.