Елена Мельниченко – Талисман для директора. Фонари южного города (страница 12)
«Аукцион одного зрителя», – прошептал он себе, выходя на лестничную клетку. Самая страшная афера – не когда тебя обманывают, а когда клиент обманывает самого себя с твоей же помощью. Артем вышел на улицу. Ветер срывал с деревьев последние листья. Было уже темно и в воздухе повисла томная и глубокая влага уходящего дня. Тема шел по улице и думал о главном: самая сложная часть его работы – это не манипулировать рынком, а управлять болезненным самолюбием людей, для которых их квартира – не актив, а продолжение их собственного «Я». И против этой лавины никакой аукцион не устоит. Мысли юноши были очень логичны. Он проходил сейчас свою собственную трансформацию. Но насчет клиента он очень сильно ошибался.
Долгое время Артем обдумывал, что же с ним произошло. Почему так случилось? Был ли тому виной неправильный стартовый разговор с хозяином или не выявленная потребность повлияла на принятие окончательного решения. Может он поторопился, сделав предложение клиенту продать квартиру сейчас, не уточнив детали и причины этой продажи. А может, был виноват тот наспех, «составленный на коленке», слабый, договор на оплату услуг без обязательств клиента выплатить неустойку, если торг сорвется. Марк предупреждал его, что без проверки опытным юристом этой бумаги, нечего лезть на рожон. Но Артем считал тогда, что он крутой переговорщик. Он убедит, дожмет, уговорит и добьется соглашения вначале словом. А потом уже можно будет что-либо добавить в договор и уже окончательно его принять и подписать. Но увлекшись волшебным методом, он просто забыл это сделать. А Марку соврал, что все в порядке.
Артем много ломал голову, почему все так вышло, долгое время не спал ночами и проклинал себя, что не проверил, не составил, не выяснил, не уберег сделку. Подставил коллег. Потратил деньги, которые никогда не вернутся. Пока в один прекрасный день Он не увидел объявление на агрегаторе той самой квартиры по цене 18,5 млн. рублей. И тогда у Артема сложились все пазлы о коварности сибиряка. Ради интереса он созвонился с блогером, который должен был купить эту квартиру после аукциона и спросил, почему же продажа не состоялась. На что получил вполне логичный ответ, что хозяин накинул еще пол ляма к этой цене и, сделка им была отменена. Именно в тот момент, когда розовые очки слетели с глаз Артема и он понял, что истинный аферист в этом процессе Пал Палыч он, как ни странно, успокоился. Перестал себя винить во всех смертных грехах. И наконец, начал заниматься своими текущими делами.
Квартира в «Симфониях моря» на 10 этаже так и не была продана ни за 18,5, ни за 15, ни за 12 лямов рублей. А через год «висения» на доске объявлений была и вовсе снята с продажи, не выдержав конкуренцию с открывшимся рядом новым комплексом от застройщика на 3000 квартир. Человеческая жадность погубила метод, основанный на человеческой жадности. Вот такая вот Ирония судьбы.
Глава 9. Непристойное предложение и Кодекс продаж
Сезон дождей в Сочи давно закончился, но внутри Марка бушевал собственный, персональный шторм. Он стоял у панорамного окна, вглядываясь в огни ночного Курортного проспекта, но видел не их, а лицо Артема – возбужденное, азартное, ослепленное собственной гениальностью. И свое собственное, лицо уставшее, позволившее этой авантюре случиться.
«Аукцион одного зрителя» – фраза, которую он сам когда–то привез из Москвы как диковинку, обернулась фиаско. Он, Марк Запольский, проповедовавший системность и контроль, допустил классическую ошибку начинающего управленца – делегировал не ответственность, а саму возможность рисковать. Он видел горящие глаза Артема, его желание доказать свою состоятельность, и… спустил весь процесс на тормозах. Не настоял на репетиции, не проработал с ним сценарий отказа собственника, не поставил железобетонное условие – предварительное подписание всех документов. Он дал юноше веревку, решив, что тот свяжет ею выгодную сделку, а тот едва не повесился на ней, чуть не угробив репутацию команды.
Это не было ошибкой Артема. Это была его, Марка, управленческая ошибка. Ошибка доверия без поддержки. Эйфория от успешного «виртуального десанта» затмила собой необходимость жесткого, методичного контроля над новыми, сырыми процессами. Он чувствовал себя хирургом, который, блестяще сделав сложнейшую операцию, забыл проконтролировать перевязку раны и получил осложнение у пациента в виде сепсиса.
Он сжал кулаки, костяшки пальцев побелели. Горький привкус этой неудачи был едким и удушливым, как дым после пожара. Он решил для себя: метод аукциона – пока под запретом. Слишком рискованно. Слишком много переменных, которые нельзя просчитать. Слишком зависим от человеческого, иррационального фактора – от той самой «клиентской жадности», которая, как цемент, могла похоронить любую, даже самую блестящую затею. Его бизнес должен был строиться на системности, предсказуемости, управляемых процессах и знании местного рынка, а на не русской рулетке.
– Стив, – обратился он к своему любимому советнику последних месяцев, вальяжному рыжему коту, растянувшемуся на столе подобно коврику под ноутбуком, – мы больше не играем в эти игры. Наш фундамент – честность, а не азарт. Наша сила – в экспертизе, а не в цирковом представлении. Ты как, согласен, дружище?
Стив медленно приоткрыл один желтый глаз и кивнул своей рыжей кошачьей мордой словно произнося: «Наконец–то до тебя дошло, кожаный. Я об этом с самого первого дня знал». Потом шерстяной засранец потянулся, показательно зевнул во всю пушистую морду, демонстрируя полное равнодушие к человеческим дилеммам, и снова погрузился в царство снов.
После неудавшегося, с точки зрения конечного результата, аукциона Марк решил прописать все бизнес–задачи компании и начал вести книгу продаж. Чтобы никто из сотрудников не уклонялся от первоначального курса, процессы должны быть выверены и всем следует знать, что они делают, за что отвечают и каков должен быть результат от этих действий. С этого момента компания стала обрастать бумажками и официозом, но продолжала оставаться гибкой и готовой к быстрым изменениям. В команде Марка Александровича, руководителя фирмы «Стив и Запольский Эстейт» работало уже 7 человек. Эта великолепная семерка покоряла рынок новостроек Сочи с такой же скоростью как строились домики и увеличивалось количество жилых помещений на 1 кв. метр «золотой» земли южного города. Ребята брали и вторичку на продажу, но таких объектов было очень мало, работать с ними было менее интересно, и после провала Темы, слишком болезненно. Поэтому, когда появлялись квартиры продавцов, сначала взвешивались все факты, риски, ресурсы и возможности команды, а только потом принималось решение – беремся или не беремся за этот объект. «Переоцененные висяки» никому не были нужны. При положительном решении и одобрении Марка, проводились ценовые переговоры с собственником, обсуждался договор и размер комиссии, сумма, которую клиент выделяет на маркетинг и пути к отступлению, если продавец помещения «захочет соскочить» со сделки, передумать или продать самостоятельно. Наученный горьким опытом Артема, руководитель Марк Александрович позаботился подстраховаться поддержкой сильного юриста и составить все доки как надо. Если же сделка с клиентом была менее выгодой, сложной и требовала многоступенчатого сальто с большим количеством переменных, Марк предпочитал передавать ее более опытным риэлторам–старожилам рынка Сочи. А потому он обзавелся некоторыми связями с руководителями крупных агентств недвижимости и составил партнерские договора о совместном ведении сделок. Марк спокойно передавал такие объекты и получал партнерскую комиссию по их завершению. Размер комиссии был невелик – от 15 до 30%, но его это устраивало. Ибо временной ресурс компании он сохранял, а деньги лишними не были. И доход от всех этих партнерских сделок шел в развитие команды, в фонд оплаты труда. При этом ребята любили продавать новостройки и, каждый был счастлив тем, что делает.
Кстати, связи с руководителями других агентств, Марк стал завязывать именно после нашумевшего аукциона. Эта позитивная шумиха в социуме маленького городка стала приятным бонусом и полезным послевкусием первого эксперимента. В течение следующей, за аукционом, недели Марку звонили и предлагали встретиться коллеги по рынку. Видимо, всем была интересна Белая ворона в лице желторотого юнца, так смело взлетевшего на курортный Олимп со своей странной технологией. Никого, кстати, особо не интересовал конечный результат этого проекта, люди стремились узнать процесс и познакомиться со странным, бесстрашным Воином Света, взявшимся из ниоткуда. Так Марк начал ходить знакомиться с компаниями, пить кофе с руководителями и заключать партнерские контракты. Жизнь начала налаживаться. Лучик света забрезжил в темном туннеле.