Дон Клиффорд – Мотивационное консультирование в области питания и фитнеса. Как помочь человеку решиться на качественные изменения образа жизни (страница 36)
Консультант Б. Хорошо иметь запасной план на случай, если от ужина ничего не останется. Вы также говорили, что, если вы будете собирать ваш обед накануне вечером, это может сработать для вас лучше, чем выяснение того, что взять с собой утром, когда вы спешите, [резюме]
В этом примере консультант просто отрефлексировал то, что говорила клиентка, и использовал открытые вопросы, чтобы предложить ей найти решение. Когда клиент застрял, консультант был рядом, чтобы предложить варианты, ссылаясь на идеи, которые сработали для других клиентов.
Ловушка «Тактика запугивания»
Существует время и место для того, чтобы сообщить клиенту о негативных последствиях определенного поведения. Зацикливание на опасных последствиях неконструктивного или вредного выбора в отношении здоровья имеет свой отрицательный эффект, если у клиента низкая самоэффективность или эффективность реагирования. Эффективность реагирования – это убежденность в том, что предлагаемое решение неэффективно для снижения риска вреда (Witte & Allen, 2000). Тактика запугивания не соответствует духу МК. Если во время санитарного просвещения используется тактика запугивания, аудитория может быть ошеломлена и парализована страхом. Люди сосредотачиваются на том, чтобы справиться со своими страхами, и у них остается мало энергии, чтобы сосредоточиться на изменении поведения. Кроме того, тактика запугивания может восприниматься как обвинение и редко приводит к изменению поведения.
«Я знаю, что у вас был тяжелый первый триместр, и вы сказали, что у вас была тошнота по утрам. Просмотрев рекомендации относительно вашего рациона, я обеспокоен тем, что в нем не хватает фолиевой кислоты. Если вы не получаете достаточного количества фолиевой кислоты в своем рационе во время беременности, у вашего ребенка могут быть дефекты медуллярной трубки. Вам действительно нужно обратить более пристальное внимание на свой рацион».
«У вас был тяжелый первый триместр. Похоже, вы действительно пытались придерживаться сбалансированной диеты, но вам иногда трудно удерживать съеденную пищу. Я просмотрел ваши диетические рекомендации и заметил, что в вашем рационе недостаточно фолиевой кислоты. Что вы знаете о роли фолиевой кислоты при беременности?…Хотели бы вы услышать больше информации?…Фолиевая кислота – важный витамин для развития нервной системы ребенка. Что вы думаете об этой информации?»
Консультант Б начинает с клиента. Он выясняет, что клиент знает о фолиевой кислоте и какие у него проблемы. Если клиент не знает о связи между фолиевой кислотой и развивающейся нервной системой, консультант готов предоставить эту информацию, если клиент в ней заинтересован. К сожалению, мы не можем здесь передать тон голоса консультанта. Консультант Б поделился необходимыми фактами, но сделал это так, чтобы не напугать и не пристыдить клиента. Это было достигнуто за счет использования неагрессивных формулировок и объективной подачи информации.
Ловушка «Чирлидинга»
Подбадривая своих клиентов, вы хотите как лучше. Без сомнения, вы хотите видеть, как они добиваются успеха, и вы гордитесь ими, когда они добиваются положительных изменений в своей жизни. Одно дело подбадривать и поддерживать аффирмациями, и совсем другое – плясать и размахивать помпонами. В таблице 10.2 приведены примеры утверждений в стиле чирлидинга в сравнении с аффирмациями.
Хотя чирлидерские высказывания могут звучать мотивирующе и ободряюще, они могут послать клиенту неверный сигнал. Они подразумевают, что клиент успешен только в том случае, если он или она внесет изменения в свое поведение. Это может привести к тому, что клиент не захочет делиться своими переживаниями с консультантом в случае вероятных сложностей. Еще одним негативным побочным эффектом «чирлидинга» является то, что клиент может захотеть внести изменения только для того, чтобы угодить вам как консультанту. В таком случае клиент вряд ли будет поддерживать изменение поведения в долгосрочной перспективе. Наконец, «чирлидинг» может привести к преобладанию удерживающих, а не изменяющих высказываний. Отражение лишь одной стороны амбивалентности клиента может побудить его отстаивать другую сторону, тем самым выступая против изменений. В свою очередь, аффирмации стратегически важны для повышения самоэффективности и внутренней мотивации.
Ловушка «Информационная перегрузка»
Есть так много всего, что вы хотите рассказать своим клиентам. Вы начинаете думать: «Возможно, я никогда больше не увижу этого клиента, я должен убедиться, что у него есть вся необходимая информация». Чем больше, тем лучше, верно? Но не тогда, когда дело касается МК и изменения поведения. Изменение поведения – это тяжелая работа. Если клиент уйдет с длинным списком предложенных изменений, маловероятно, что он добьется успеха. Изменение поведения, как правило, является результатом мотивации, а не информированности. Иногда для изменения поведения требуется обучение, но чаще всего клиент уже знает, какие продукты для него лучше, а изменение не может внести по другим причинам. Выясните, что клиент уже знает, а затем то, что клиент хотел бы знать.
Изменение поведения, как правило, является результатом мотивации, а не информированности.
Читайте вербальные и невербальные сигналы клиента, чтобы определить, страдает ли он от информационной перегрузки. Если клиент начинает выглядеть ошеломленным или у него появляется остекленевший взгляд, возможно, вы вылили на него слишком много информации.
ТАБЛИЦА 10.2.
«ЧИРЛИДИНГ» И АФФИРМАЦИИ
В главе 5 во избежание информационной перегрузки рекомендуется применять метод «выявить – сообщить – выявить» (ВСВ). Ознакомившись с тем, что известно клиенту, и спрашивая разрешения, прежде чем предоставлять какую-либо информацию, вы сможете лучше оценить потребности клиента, а затем предоставить соответствующую и желаемую информацию. Вновь применяя «выявить» после информационной части, вы получаете возможность оценить реакцию клиента, а затем решить, будет ли дополнительная информация полезна или вредна.
Консультант А. У вас целиакия, что означает, что вам трудно переваривать и усваивать глютен. Глютен содержится в продуктах, содержащих пшеницу, ячмень и рожь. Итак, вам, вероятно, интересно, что такое глютен на самом деле. На самом деле это соединение, состоящее из двух белков: глютенина и глиадина. При смешивании с водой и других манипуляциях эти белки образуют эластичное соединение, которое в конечном итоге помогает хлебу подниматься. Теперь, когда вы едите его, ваш организм воспринимает его как чужеродного захватчика и атакует ворсинки, которые имеются в вашем тонком кишечнике. Они разрушаются и становятся гораздо менее эффективными при усваивании пищи. Все ваши симптомы вызваны этим иммунным ответом на глютен.
Клиент. Так что же это значит? Я ничего не могу есть?
Консультант А. Попрощайтесь с хлебом, макаронами, кускусом, большинством круп и мучными изделиями.
Клиент. Моя семья просто не пойдет на это.
Консультант Б. Ваш аллергический тест дал положительный результат на целиакию. Что вы слышали об этом диагнозе? [открытый вопрос]
Клиент. Врач сказал, что я должна придерживаться безглютеновой диеты. Я не уверена, что точно знаю, что это такое. Хотя в последнее время так много говорят о безглютеновых диетах.
Консультант Б. Вы думали об этом с тех пор, как получили результаты анализов, и вы думаете о том, как перейти на безглютеновую диету, [рефлексия]
Клиент. Да, но я действительно не знаю, с чего начать.
Консультант Б. Можно подойти к этому с разных сторон. Вот список тем, посвященных целиакии: «Что такое глютен», «В каких продуктах содержится глютен», «Что будет, если я съем глютен». Какая из них, если таковая имеется, интересует вас больше всего? [выявить]
Клиент. Хорошо. Давайте начнем с того, в каких продуктах содержится глютен.
Консультант Б. Хорошо. Глютен содержится в пшенице, ячмене и ржи. Его также можно найти во многих овсяных продуктах. Так что, если на вашей овсянке не указано «без глютена», вы можете считать, что там есть глютен, [сообщить] Что вы думаете об этой информации? [выявить]
Клиент. Я и не подозревала, что он содержится во многих продуктах, помимо хлеба. Я не совсем уверена, что знаю, в каких продуктах у меня на кухне он есть.
Консультант Б. Некоторые из моих клиентов считают полезным вместе со мной просмотреть примерное меню того, что они обычно едят, и отобрать все продукты, в которых содержится глютен. Затем у меня есть альтернативное безглютеновое меню, из которого видно, как вы можете внести некоторые изменения, чтобы сделать свое меню безглютеновым. Хотели бы вы сделать это? [спрашивает разрешения] клиент. Да, это действительно было бы полезно.
Какой разговор вы бы предпочли? Консультант А беседует с клиенткой, погружая ее в научные основы болезни. Поскольку консультант А был так сосредоточен на объяснении патофизиологии целиакии, он не смог увидеть, что перегружает клиентку информацией. Поскольку информация была предоставлена без разрешения или участия клиентки, она отреагировала удерживающим высказыванием. С другой стороны, консультант Б при предоставлении информации использовал технику ВСВ и при этом был способен уловить, насколько подавленной чувствовала себя клиентка в начале встречи. Сверяясь с самочувствием клиентки, проявляя эмпатию и поддерживая автономность клиентки, попросив ее выбрать темы, консультант смог предоставить наиболее полезную информацию, и она была готова озвучить свои изменяющие высказывания.