Дмитрий Сибиряк – ВК Реклама которая окупается (страница 4)

Шрифт

Геолокация: ваш бизнес не везде

Следующий слой – геолокация. Это простая и железобетонная логика: физический товар нельзя доставить на Марс, а выезд мастера по ремонту техники ограничен определённым радиусом. Но даже с цифровыми продуктами или услугами онлайн не всё так однозначно. Законы, культурные особенности, часовые пояса и даже погода – всё это влияет на восприятие рекламы. Рекламируете смузи? Летом в Сочи это сработает лучше, чем зимой в Норильске. Продвигаете курсы по подготовке к ЕГЭ? Стоит сузить фокус до городов России, исключив, например, Казахстан, где своя система поступления. А ещё есть замечательная опция “радиус вокруг точки”. Она идеальна для локального бизнеса: кафе, фитнес-клуба, салона красоты. Зачем платить за показы людям на другом конце города, если они вряд ли к вам поедут? Геолокация экономит бюджет, направляя ваше сообщение только туда, где оно может превратиться в действие.

Интересы: золотая жила ВКонтакте

А вот здесь начинается самое интересное – в прямом смысле слова. Раздел “Интересы” в ВКонтакте – это и есть та самая волшебная палочка, которая отличает продвинутого настройщика от новичка. Соцсеть знает о своих пользователях невероятно много: на какие паблики они подписаны, в каких группах состоят, какие посты лайкают, что комментируют и даже о чём пишут в статусах (в обобщённом, обезличенном виде, конечно).

Пользовательница состоит в группах “ЗОЖ и правильное питание”, “Йога для начинающих” и “Рецепты ПП”. Система аккуратно помечает её интересами “Здоровый образ жизни”, “Фитнес” и “Диеты”. Это практически готовый портрет вашего клиента, если вы продаёте, например, экопродукты или спортивную одежду. Но копать можно и глубже. Интересы бывают широкими (“Автомобили”) и узкими (“Ремонт Hyundai Solaris своими руками”). Чем уже интерес, тем теплее аудитория и выше вероятность, что человек отреагирует на рекламу.

Одна из частых ошибок – накрутить десятки интересов в надежде “поймать всех”. Получается та самая каша, которая приводит к высоким показателям CTR (кликабельности) у случайных людей и нулевым продажам. Представьте, что вы одновременно пришли на рыбалку за форелью и на охоту на утку. Наживка и снасти разные, а вы сидите посередине озера с удочкой и ружьём. Лучшая стратегия – начать с узкой связки из 3-5 близких по смыслу интересов. Допустим, вы продаёте наборы для резьбы по дереву. Ваша связка может выглядеть так: “Столярное дело”, “Художественная резьба по дереву”, “Сделай сам”, “Рукоделие (мужское)”. Вы сразу обращаетесь к тому, кто уже в теме или сильно хочет в неё погрузиться.

А теперь остановитесь на минуту и подумайте о своём продукте. Кто ваш идеальный клиент? Не “женщины 25-35 лет”, а чуть глубже. Где она живёт? Не просто “Москва”, а, может быть, конкретные спальные районы, где много молодых семей? Чем она увлекается, на какие странички в ВК подписана? Попробуйте мысленно собрать этого человека из пазлов демографии, геолокации и интересов. Этот образ и будет вашим компасом при настройке.

Комбинируя эти три параметра, вы создаёте не просто аудиторию, а точный запрос во вселенную ВКонтакте. Система получает чёткую инструкцию: “Покажи моё объявление женщинам 28-40 лет, живущим в радиусе 15 км от ТРЦ ‘Московский’, которые интересуются органической косметикой, аюрведой и натуральным уходом за кожей”. Это уже не крик в толпу. Это шёпот на ухо тому, кто уже искал ваш голос. И он обязательно откликнется.

Использование данных CRM и клиентской базы

Представьте, что вы – золотоискатель. У вас есть карта, лопата и огромная территория, где где-то есть золотая жила. Можно копать наугад, потратить кучу сил и времени, а можно – иметь волшебный прибор, который четко показывает, где вы уже находили золотые самородки раньше. Вот ваша CRM-система и клиентская база – это и есть такой прибор. Это не просто список email-ов и телефонов. Это ваше самое ценное стратегическое оружие для настройки рекламы, которое у вас уже есть, даже если вы об этом не задумывались.

Давайте сразу договоримся, что под словом CRM я не имею в виду обязательно какую-то сложную и дорогую систему типа amoCRM или Bitrix24. Это может быть просто аккуратная табличка в Google Sheets, куда вы записываете имена купивших у вас клиентов, их город и что они приобрели. Или чат в Telegram с пометками. Или даже папка с чеками. Главное – это структурированная информация о людях, которые уже сказали вам свое «да» и отдали деньги. Игнорировать этот клад – все равно что иметь ключ от сейфа, но продолжать искать деньги на улице.

Почему ваши клиенты – лучший шаблон для поиска новых

Алгоритмы ВКонтакте, по сути, очень любопытные существа. Им можно сказать: «Найди мне людей, которые похожи на вот этих». И они будут стараться изо всех сил. Когда вы загружаете в рекламный кабинет список своих клиентов (их ID, телефоны или email-ы), система начинает изучать их цифровой след: какие паблики они читают, какие видео смотрят, в каких группах состоят, какой контент лайкают. А потом отправляется на поиск двойников – пользователей с похожими поведенческими паттернами. Это и есть волшебная сила вашей базы. Вы буквально говорите сети: «Видишь этих классных людей, которые мне доверяют? Дай мне еще таких же!» И это в разы эффективнее, чем тыкать пальцем в небо, выбирая интересы вроде «бизнес» или «спорт», которые могут означать что угодно.

Подумайте на минутку о своих самых лучших, самых лояльных клиентах. Тех, кто покупает снова и снова, хвалит вас в разговорах. Какие они? Откуда? Чем увлекаются? Ваша задача – найти в интернете, во ВКонтакте, их цифровых братьев и сестер. Это как если бы вы нашли идеального соседа по даче, а потом попросили его привести на участок всех своих друзей – с большой вероятностью, и с ними вам тоже будет комфортно.

Как подготовить свои данные к бою

Тут начинается техническая, но очень важная часть. Чтобы система ВК поняла вас с полуслова, данные нужно правильно приготовить. Самый чистый и эффективный способ – это загрузка по номерам телефонов или email-адресам, привязанным к аккаунтам ВКонтакте. Если у вас есть только имена и фамилии – это, увы, почти бесполезно. Ивановых в сети миллионы.

Что делать, если ваша база – это стопка визиток или записи в блокнотике? Начните с малого. Создайте простую таблицу. В одной колонке – телефоны, в другой – что купили, в третьей – когда. Для начала хватит и ста записей. Потом эту таблицу можно выгрузить в удобный файл (обычно .csv или .txt). Главное, чтобы в столбце с контактами были именно номера в международном формате (+7…) или корректные email-ы. Не переживайте, если совпадет не 100% контактов. Даже 30-40% – это уже отличная основа для поиска похожих аудиторий. Система сможет проанализировать этот срез и сделать выводы.

Практика: два сценария для разного бизнеса

Давайте рассмотрим две типичные ситуации. Первая: вы – локальный бизнес, например, студия йоги в Тюмени. Ваша клиентская база – это в основном женщины из вашего района, которые ходили на пробное занятие. Загрузив их телефоны, вы можете создать две мощные аудитории. Первая – для ретаргетинга (но о нем в следующей главе), то есть для показа рекламы тем, кто уже знает о вас, но не купил абонемент. Вторая – самая ценная – Lookalike-аудитория (похожая). ВКонтакте найдет других жительниц Тюмени, которые по своему цифровому поведению похожи на ваших уже оплативших клиенток. И будет показывать вашу рекламу именно им. Шансы на отклик взлетают в разы, потому что вы говорите не с «всеми женщинами 25-40 лет в Тюмени», а с теми, чьи привычки и интересы совпадают с привычками ваших фанаток.

Вторая ситуация: вы продаете информационный курс по программированию по всей России. Ваши клиенты разбросаны по стране, но их объединяет одно – они купили ваш продукт. Загрузив их данные, вы создаете общую похожую аудиторию по всей стране. Алгоритм вычленит, что ваши покупатели часто сидят на определенных IT-форумах, подписаны на каналы про карьеру в tech, ищут курсы на YouTube. И найдет таких же «гиков» в других городах, которые еще не слышали о вас. Это масштабирование без потери точности.

Что делать, если клиентов пока мало или базы нет

Не паникуйте. Начните с того, что есть. Даже 50 клиентов – уже отличное начало. Создайте похожую аудиторию на их основе с процентом похожести 1% (самую точную). Она будет небольшой, но очень горячей. И параллельно начинайте собирать базу осознанно. Добавьте на сайт форму подписки на полезный PDF-чеклист. Собирайте контакты на вебинарах. Заведите карточки в простом и бесплатном CRM-сервисе. Каждый новый клиент, чьи данные пополнят вашу базу, будет делать вашу рекламу в будущем умнее и дешевле. Это долгая игра, но она того стоит.

Прямо сейчас, прежде чем перейти к следующей главе, остановитесь и задайте себе вопрос: а где живут данные о моих клиентах? В голове? В WhatsApp? В груде бумажек? Пора выводить их из тени. Начните с малого – соберите в одну табличку всех, кто купил у вас за последние три месяца. Просто контакты. Это и будет первый кирпичик в фундаменте вашей окупаемой рекламной системы, которая работает не на догадках, а на знании.