Дмитрий Потапенко – Бизнес – это глаголы и существительные, которые заканчиваются цифрами (страница 34)

Власти живут в другой парадигме. Машина есть, красивая секретарша есть, офис на Охотном Ряду есть. Основная задача – ходить к Главному и просить денег, иначе – социальный взрыв. Манипуляция социальным взрывом совершается всеми регионами. Это не управление, а мерзейшая манипуляция людьми. Но это не значит, что вы должны ходить на митинги и качать права. Прав у вас не будет. Мало того, местный чиновник при помощи подконтрольных СМИ выставит вас гадом и сволочью, который травит народ. Свой протест нужно показывать экономическими методами. Если из региона уйдут деньги, рабочие места, налоги, в первую очередь пострадает сам «феодал». У Главного тоже жесткий подход. Если вы покажете, что из региона ушли деньги, местный «феодал» будет снят.

Невозможно постоянно находиться в состоянии борьбы. Надо четко распределять время на борьбу и на работу, обслуживание клиента. 90 % времени мы работаем, 10 % времени – боремся с «феодалом». Для вас самое ценное – мнение клиента. Ваше заведение должно устраивать клиента, а не «феодала». Если «феодала» что-то не устраивает, уходите в другой формат или в другой регион.

Вас везде ждут, везде есть конкуренция, и вместе с тем рынок не насыщен. В России всего 331 тысяча предприятий розничной торговли. На 100 тысяч жителей должно быть не менее 500 объектов мелкой розницы и предоставления услуг, не менее 100 объектов средней розницы, не менее 10 объектов крупного формата. Все три формата должны присутствовать, и они не конкурируют друг с другом. Это как стакан заполняется крупными камешками, мелкими, а потом водой. Переезжайте туда, где вы будете доходны. Если вы в регионе не нужны, заберите оттуда экономику. Ведь вы и есть экономика. Наши предприниматели никак не могут осознать свою силу. Экономика – это вы, а не спекуляция социальным взрывом.

Как определить экономическую целесообразность объекта?

Когда я работал в «Пятерочке», я стал составлять для себя пообъектную таблицу эффективности. Есть условное количество экспертов. К примеру, директор по продажам, который, осмотрев объект недвижимости, говорит, что на этом месте магазин будет давать условно 100 тыс. рублей или долларов. Я заношу эту цифру в таблицу, и знаю ее только я. Затем директор по персоналу говорит, что на этом объекте должно быть столько-то сотрудников. Это я тоже вношу в таблицу. И так далее по ключевым топ-менеджерам и направлениям. А уже потом мы смотрим экономическую эффективность.

Сегодня в 90 % случаев бизнес губят арендные ставки. Если арендная ставка неадекватная, то объект не выкидывается, а ставится в «лист ожидания». Отслеживание развития дел у арендодателя продолжается, потому что собственники регулярно меняются, менеджеры в государственных структурах, которые отвечают за сдачу в аренду, тоже. Новые люди – новый подход. И тут ты должен оказаться тем самым парнем, который появляется в нужное время, в нужном месте и с нужным предложением. Хотя, конечно, есть объекты, которые никогда не выйдут из «листа ожидания», потому что всегда найдется какой-нибудь Гоги, который считает, что этот объект должен стоить миллион, и, пока он не помрет, вопрос не решить.

На самом деле, критические факторы у каждого бизнеса свои. У одних это арендная ставка, у других – зарплата персонала. И они не просто на виду – они висят в балансе.

Допустимо ли копировать конкурентов?

Чужие идеи на потребительском рынке копируются регулярно. Как только запускается какая-то интересная акция или сервис, который начинает приносить деньги, они тут же воруются. Хотя воровством в прямом смысле слова это нельзя назвать – это скорее заимствование. Сбор коммерческой информации происходит в любой компании, хотя это и обложено целой сводкой веселых законов. Но реальность такова, что секреты конкурентов зачастую не приходится собирать: люди выкладывают все сами. Иногда достаточно сопоставить информацию, взяв 5–6 профилей нужных тебе менеджеров в соцсетях.

Разумеется, есть конфиденциальная информация вроде условий поставки. Это важная информация: если ты узнаешь, что мог бы получать товар по цене ниже на 10–15 %, – это явный сигнал того, что твой отдел закупки работает плохо. Однако эту информацию проще получить от самого поставщика, а не от конкурента. Если вы с ним давно работаете, раскрутить его на информацию можно, хотя это долгая и нудная работа.

Нет ничего плохого в том, чтобы следить за конкурентами и ловить их идеи. Говорят, что награду всегда получают вторые – те, кто идут первыми, погибают. В бизнесе часто так же. Первый делает ошибки, второй их учитывает.

Мы, например, регулярно повторяли акции конкурентов вроде Октоберфеста. И часто, отлавливая то, что они сделали некачественно, получали лучшие результаты и более высокие прибыли.

Идею комплексных обедов мы в свое время тоже содрали у другой компании. Хотя заимствование это было тоже условным – я ими еще в студенческие годы питался, – тем не менее подтолкнули к этому нововведению нас именно действия конкурентов. Мы ее улучшили. У конкурентов обед был один, мы сделали два – «Студенческий» и «Советский», за 98 и 128 рублей. Причем первый нам никакой прибыли почти не приносил, но мы его оставили как некий бенчмарк, чтобы люди понимали, от чего отталкиваться. Насколько мне известно, продажи у нас выше, чем у той компании.

Разное

В некоторых регионах популяризируют кластеры под предлогом, что бизнесу проще действовать сообща. Не мешает ли это здоровой конкуренции? И где грань между кластерами и картелями, деятельность которых, по идее, во всем мире запрещена?

На мой взгляд, кластеры в плане реальной помощи бизнесменам несколько иллюзорны. Предприниматель, как правило, индивидуалист. Люди объединяются для изучения и решения общих проблем. И это, в принципе, правильно и хорошо. Но как только совместные проблемы заканчиваются, предприниматели вступают в жесточайшую конкуренцию за клиента. Потому что ключевым вопросом в любом бизнесе является наличие или отсутствие клиента. Сейчас у большей части предпринимателей мы наблюдаем отсутствие клиента. Он вообще сейчас абстрактный. Находится вне радаров бизнеса.

Любые объединения бизнесменов – это неплохо. Но рассчитывать на то, что они могут решить индивидуальные проблемы того или иного бизнесмена, нельзя. Объединение бизнесменов – это своеобразный новостной портал для обмена информацией внутри кластера. Не более того.

Перейдут ли кластеры в разряд картелей? С учетом того, что в России более 70 % экономики находится в руках государства и имеет место быть некая государственная картель, никакие маленькие картельчики вообще не рассматриваются. Государство проглотит их под любым соусом.

Многие предприниматели недовольны системой тендеров. Зачастую тендеры выигрывают компании с неизвестной историей и непонятной репутацией. Есть мнение, что так действуют иногородние участники электронных торгов. Главный критерий победы в тендерах – цена. О качестве работ речи почти никогда не идет. Что с этим делать?

Система тендеров в нашей стране коррупционна. Эти «левые» участники торгов в большинстве случаев вовсе не иногородние, иногородние у них лишь печати. А люди, которые стоят за этими печатями, в 90 случаях из 100 известны местному бизнесу. Обычно это братья, сватья и прочие дальние родственники тех, кто организует аукционы.

У них есть компании-пустышки, которые сбивают цену в несколько раз. Выигрывая торги, «пустышки» передают исполнение местному игроку за еще меньшие деньги. Вся эта история делается осознанно. Неважно, что качество страдает. А поведение государевых мужей, которые потом прилюдно разводят руками в поисках исполнителей контракта, «сваливших» из региона после некачественной работы, – не более чем театральная постановка детского сада. Деньги уже поделили, и у государственных мужей растут дачи и загородные дома.

44-ФЗ действительно коррупционный, и его надо менять. Реальному предпринимателю попасть в эту систему тендеров очень сложно. В нее попадает только «печать-прокладка». Причем не стоит грешить на иногородние конторы. Они, как правило, здешние. И даже если у конторы, которая выигрывает торги за смешные деньги, есть в штате пара человек, материально-технических ресурсов для исполнения контрактов точно нет. Поэтому в случае таких торгов за «причинное место» надо брать исключительно их организаторов.

Кто или что может стать катализатором разрушения бизнеса?

Разрушение бизнеса может произойти, если он слаб, от незначительного удара изнутри или снаружи. Нельзя говорить о едином факторе. Я видел бизнесы, которые разрушаются по самым примитивным причинам, когда люди начинают просто заниматься детской оптимизацией налогов.

В чем самая большая проблема России?

Мы так и не нашли своего места в мировом разделении труда. В 90-е доходы бюджета от газа и нефти не превышали 6–8 %, а сейчас страна сидит даже не на игле, а на нефтяном колу – суммарная доля нефти и газа больше 55 %. Задача властей – использовать нефтегазовую ренту, чтобы захватывать внешние рынки. В 90-е Россия и Китай были на одинаковом уровне. Но что мы видим сейчас? Чанджи, который я помню с того времени, был деревенькой с 200 тыс. человек и земляными дорогами, а сейчас это мегаполис с 15 млн жителей, небоскребами и скоростной электричкой. Назовите хоть один город «нефтеносной державы», который так же преобразился. Мы ничего не сделали. Мы – самые активные ничегонеделатели.