Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 5)

объясняет нюансы,

консультирует как эксперт.

4. Бесплатная консультация вместо сделки

Иногда продавец фактически превращается:

в аналитика,

консультанта,

техническую поддержку,

эксперта по рынку.

Без единой продажи.

5. Замораживание внимания продавца

Создаётся ощущение «человек почти созрел». Хотя в реальности он находится в бесконечной стадии размышления.

Как распознать заранее?

У «Теоретика покупок» есть очень характерные признаки.

1. Слишком много анализа для обычной покупки

Особенно если товар:

недорогой,

простой,

понятный.

Но человек обсуждает его как инвестиционный проект.

2. Бесконечные сравнения

Он постоянно:

сопоставляет,

анализирует,

ищет альтернативы.

Даже после получения всех ответов.

3. Интерес к обсуждению выше интереса к покупке

Это главный сигнал. Человек оживляется:

при разговорах,

теориях,

характеристиках,

— но теряет энергию при:

оплате,

оформлении,

конкретных сроках.

4. Постоянные фразы про «подумать» и «изучить»

Например:

«Я пока собираю информацию.»

«Хочу ещё разобраться.»

«Нужно всё взвесить.»

5. Он разговаривает о будущем использовании, но не о самой сделке

Очень характерный признак. Много «как буду пользоваться». И почти нет «как купить».

6. Его решение всё время находится «почти рядом»

Создаётся ощущение ещё немного — и человек оформит заказ. Но это «ещё немного» может длиться бесконечно.

Главный признак — если покупатель получает больше удовольствия от размышлений о покупке, чем от самой покупки — перед вами «Теоретик покупок». Он уже приобрёл товар внутри собственной головы. А реальное оформление заказа только мешает бесконечному процессу идеального выбора.

Глава 78. Молчаливый читатель сообщений

— «Здравствуйте, актуально?» — и тишина длиной в неделю.

Также известен как:

«Призрак чата»

«Человек-синяя галочка»

«Немой покупатель»

«Тихий наблюдатель»

«Онлайн, но не с нами»

Это особый тип наложенщика, который не спорит, не торгуется, не хамит и даже не обещает купить. Он просто существует в переписке как загадочное атмосферное явление.

Он появляется внезапно:

Задает вопрос.

Получает ответ.

Читает.

Исчезает.

Через три дня снова:

— «А размер есть?»

Ответ получает. Читает. Растворяется в цифровом тумане.

Через неделю:

— «А наложкой отправляете?»

И цикл начинается заново. Это не диалог. Это сериал с редкими сериями и огромными паузами между сезонами.

Как он пишет?