Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 3)
Даже если продавец пишет:
«товар с дефектом»,
«без батареи»,
«нерабочий»,
— покупатель может вообще этого не заметить.
4. Сильно ориентируется только на фото
Очень часто такие люди:
читают минимум текста,
делают выводы по картинке.
5. После получения говорит фразы с «я не видел» или «я не знал»
Это главный маркер. Особенно если информация:
была открытой,
понятной,
неоднократно указанной.
6. Ему кажется, что предупреждение должно быть персональным
Например: «Ну можно было отдельно сказать.»
Хотя продавец уже:
написал,
сфотографировал,
указал.
Главный признак: если человек не читает объявление внимательно, он начинает покупать не реальный товар, а собственное поверхностное впечатление о нём. А потом искренне удивляется тому, что реальность оказалась — написана мелким текстом, который он решил не замечать.
Глава 77. Теоретик покупок. Покупает только в мыслях.
Теоретик покупок — это человек, который существует в бесконечной стадии мысленного приобретения товара.
Он:
изучает,
обсуждает,
сравнивает,
анализирует,
примеряет покупку к будущей жизни,
— но никогда не доходит до самого простого действия — нажать кнопку «оформить заказ».
В его голове покупка уже произошла:
товар идеально вписался в интерьер,
техника уже работает,
одежда уже носится,
инструмент уже используется.
Но в реальности не произошло вообще ничего.
Как он пишет?
Пишет он обычно очень подробно и вовлечённо. Иногда даже создаётся ощущение, что разговариваешь с профессиональным аналитиком рынка.
Типичные фразы:
«Я пока изучаю варианты.»
«Сравниваю предложения.»
«Мне важно всё понять перед покупкой.»
«Теоретически вариант хороший.»
«Я ещё думаю.»
«Интересно, как это покажет себя в долгосрочной перспективе.»
«А если сравнить с другой моделью?»
«Я рассматриваю покупку.»
Очень важная особенность — он говорит о покупке как о концепции, а не как о действии.
Как выглядит переписка?
Переписка с «Теоретиком покупок» напоминает научное исследование, которое никогда не переходит к практике.
Он появляется очень вовлечённым.
Задаёт:
много вопросов,
технические уточнения,
сравнительные запросы,
детали эксплуатации.
Иногда настолько подробно, что продавец начинает думать «Вот это серьёзный покупатель.»
Тут начинается настоящий марафон теории. Покупатель может обсуждать:
аналоги,
преимущества,
недостатки,
рыночную цену,
срок службы,