Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 1. 1-25 оттенок (страница 8)
Он задаёт несколько вопросов, но не углубляется в детали. Как будто решение принимается очень легко.
Отсутствие сопротивления
Он:
не спорит.
Не торгуется.
Не задаёт сложных вопросов.
Сделка проходит слишком гладко. Иногда это хороший знак. Но иногда – наоборот.
Финальная благодарность
Часто его последнее сообщение выглядит так:
– «Спасибо.»
Это звучит как завершение сделки. Но на практике оказывается завершением переписки.
Итог
Исчезнувший после ТТН – это настоящий мастер внезапной тишины. До отправки он:
Активный,
Вежливый,
Заинтересованный.
Но после номера накладной происходит странное превращение. Человек, который писал каждые пять минут, вдруг исчезает из общения.
И продавцы со временем начинают шутить, что существует особая зона интернет-торговли. Место, где пропадают сообщения, обещания и покупатели. Её иногда называют просто: Бермудский треугольник ТТН.
Глава 4. Любитель посмотреть на почте
Это особый тип покупателя, который искренне уверен, что отделение почты – это его личная примерочная, выставочный зал и лаборатория проверки качества одновременно. Он не покупает товар – он организует себе бесплатный показ.
Для продавца такой человек выглядит как обычный клиент. Но на деле – это человек, который хочет увидеть товар вживую без намерения платить.
Иногда он даже не осознаёт этого сам.
Как он пишет?
Его сообщения обычно звучат спокойно, уверенно и даже дружелюбно.
Типичные формулировки:
– «Отправьте, я на почте посмотрю.»
– «Если всё нормально – заберу.»
– «Мне просто надо глянуть.»
– «Я переживаю, вдруг не подойдёт.»
– «Я проверю на отделении и тогда оплачу.»
Иногда добавляются дополнительные гарантии:
– «Не переживайте, если всё ок – я точно заберу.»
– «Я честный покупатель.»
– «Я всегда забираю.»
Эта фраза «я всегда забираю» – классика жанра. Именно после неё чаще всего происходит отказ.
Как выглядит переписка?
Обычно диалог развивается по стандартному сценарию.
Покупатель:
– Добрый день. Отправите наложкой?
Продавец:
– Да, конечно.
Покупатель:
– Я на почте посмотрю и если всё ок – заберу.
Продавец:
– Хорошо.
Покупатель:
– Только упакуйте хорошо.
Дальше он может уточнить ещё несколько деталей:
Размер,
цвет,
комплектацию,
«оригинал ли это».
После этого продавец оформляет отправку, оплачивает упаковку, тратит время и отправляет товар.
Через несколько дней приходит сообщение от почты: «Отправление прибыло в отделение».
Покупатель приходит. Открывает коробку. Долго рассматривает. Иногда даже фотографирует. Потом говорит:
– «Не, спасибо.»
И уходит.
Что происходит на самом деле?
У этого поведения обычно есть несколько причин.
1. Человек не уверен, что хочет покупать.
Он думает: «Закажу. Если понравится – возьму. Если нет – ничего страшного.»
Для него это нулевой риск.
Но риск есть – только для продавца.
2. Он сравнивает несколько товаров одновременно.
Некоторые люди заказывают 3–4 одинаковых товара у разных продавцов. Потом идут на почту, смотрят и выбирают один. Остальные отправления просто не забирают.