Дмитрий Мельников – Гаражный автосервис. Пошаговая инструкция открытия СТО (страница 2)
Таким образом, первое, о чем вы должны подумать, прежде чем открывать свое первое СТО – понять, что есть или что будет вашим продуктом.
Какую именно услугу или перечень услуг вы будите предлагать своим клиентам. Сколько эта услуга будет стоить. Как она будет оформлена. Кто будут ваши клиенты. Что их может заинтересовать. Чем вы будите отличаться от конкурентов. То есть по сути, вы должны представить свой будущий бизнес и взглянуть на него со стороны, а еще лучше не только представить, но и описать то что представилось на бумаге.
Очень здорово, если на этом этапе, у вас не возникло сложностей с выбором ниши. Поскольку если их не возникло, вы либо что-то хорошо умеете делать или что-то вам по душе.
Ну к примеру, вы хороший сварщик и вопрос чем заниматься перед вами вообще не стоит, вы будите заниматься жестянкой.
Или вы умеете красить машины – выбор с маляркой, то же будет очевиден.
Ну или вы обожаете мотоциклы и планируете открыть мотосервис. Такой вариант то же лучше, чем ничего.
Если же мыслей никаких не возникает, конечно нужно обратиться к рынку. Поискать то, что на рынке востребовано в данное время и в данном месте.
Итак, после того, как основная идея есть (например, вы хотите открыть сто с мелко срочным ремонтом и заменой жидкостей), вам нужно проверить вашу идею, относительно вашей реальности (данный пример я выбрал, поскольку это пожалуй самый распространённый вариант на рынке и он будет понятен всем читателям, и как специализация это не факт что хорошая идея).
Как это сделать?
Поскольку автосервис – это очень локальная история (особенно в начале пути, когда нет клиентской базы), все очень зависит от места, где вы планируете это делать. Возможно, вы сейчас поймаете меня и скажете, что я буквально несколько страниц назад писал о том, что у вас никто не отберет бизнес, ввиду отсутствия привязки к месту. И я готов еще раз подтвердить свои слова – главное, это ваша клиентская база и вы действительно не привязаны к месту, но место очень важно, поскольку оно само по себе один из важнейших генераторов клиентского трафика (то есть место вы можете поменять всегда, но абы где вы стоять не можете, место должно быть правильным).
Мой первый категорический совет! Если ваше будущее СТО не является узкоспециализированным предприятием (вы не чините рулевые рейки к примеру), а занимаетесь обычным набором услуг как в нашем примере (жидкости + мелко срочка) – вам жизненно необходим трафик. ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМ!!!!
Поэтому не в коем случае, не снимайте и уж тем более не покупайте для этих целей бокс в глубине какого-нибудь огромного ГСК. Идеальный вариант – конечно отдельно стоящий бокс на первой линии оживленной, хотя бы дороги (не говорю про магистраль)
Но если это все же гаражный кооператив, то ваша станция обязательно должна быть на въезде, иначе вы просто прогорите. Не обращайте внимание, на то что разница в аренде будет колоссальная или то что таких боксов нет среди свободных. Продолжайте собирать средства, искать и подбирать нужный вариант (на начальном этапе это очень важно, и наберитесь терпения, найти правильное место с небольшим бюджетом – это точно не дело пары дней).
Это категоричный момент!
Когда у вас есть идея (концепция) вашего будущего автосервиса и вы присмотрели пару подходящих вариантов по локации, у вас уже есть возможность проверить свою идею.
Как это сделать?
1)
Разместите в поисковых системах (Яндекс карты, Дубль Гис) и на сайтах с объявлениями телефон и адрес с вашей предполагаемой локацией. Можно даже использовать для этих целей временный фейковый телефон и условно точный адрес
2)
Попробуйте договорится и разместите какой-нибудь простенький баннер на предполагаемом месте с рекламным призывом – «скоро открытие»
3)
Ну и просто сядьте в машину и посидите рядом с этим боксом один день, посчитайте трафик, посмотрите какие автомобили там ездят
Если на этом этапе вы поймаете хотя бы несколько обращений потенциальных клиентов – уже хорошо, можно копать дальше. Если отклика нет совсем – очень мало вероятно, что он появится, когда вы откроетесь.
Соответственно если нет никакого отклика – меняем локацию до тех пор, пока не получим такового.
Гораздо лучше потерять какие-то минимальные деньги и время на этом этапе, чем слить весь бюджет и разочароваться в бизнесе даже его не начав.
Еще раз повторюсь – наберитесь терпения! Найти хорошее место очень сложно!
Итак, свершилось, вы нашли локацию, где есть подходящее помещение и даже есть обращения от потенциальных клиентов.
Что делать дальше.
А дальше нужно изучить целевую аудиторию, и ваших конкурентов, хотя бы бегло и предварительно.
Напомню, мы разбираем самый простой и частый пример – станция общего профиля с мелкосрочкой и ТО.
Прелесть таких станций – они нужны всем ну или почти всем и всегда. Особо нет разницы Тойота у клиента или Форд, все меняют масло, как правило два раза в год, такая же история с колодками, подвесками ну и т д.
Здесь лишь вопрос в соотношении трех моментов:
1)
Количества потенциальны клиентов в локации
2)
Количества конкурентов в локации
3)
Среднерыночная цена услуги
Итак, что мы делаем.
Первое, открываем любой справочник, обводим круг в радиусе 3 -5 км (а как правило дальше клиенты не поедут) и выписываем все автосервисы, которые здесь есть.
Дальше, заходим на сайты этих станций, а если позволяет время объезжаем их все лично под видом клиента.
Нам важно понять, примерную мощность всех наших конкурентов в нашей локации. То есть, сложить количество постов у всех наших конкурентов.
И это первое, и второе нужно собрать прайсы у нескольких конкурентов, чтобы понимать средний рынок.
В результате, у вас должна получится примерна такая статистика:
«…в радиусе 3 километров у меня 10 конкурентов, которые оказывают аналогичный перечень услуг, общее количество мощностей 30 постов…»
Таким образом, мы понимаем, что одномоментно все ваши конкуренты могут вывезти максимальную загрузку 30 автомобилей.
Следующее что нужно сделать, это посчитать хотя бы примерно ваш активный парк, то есть количество автомобилей в вашей локации (популяцию). Конечно, ездить ночью по дворам и считать машины поголовно весьма точный вариант, но мало реализуемый.
Гораздо проще, открыть любой справочник, нарисовать там окружность в 3 км и посчитать количество домовладений, а это вполне можно сделать за час или два у компьютера.
Далее эту цифру нужно умножить на 0,7 это средний показатель по количеству автомобилей на семью в России.
Допустим вы насчитали 10 000 квартир, значит потенциально в вашем районе должно быть около 7 000 автомобилей.
Таким образом, мы уже условно понимаем, что на каждое СТО приходиться по 700 машин активной популяции.
Почему я очень осторожно говорю об этом, и постоянно использую слово «условно». Дело в том, что распределение клиентов между станциями конечно очень разное. У кого-то идут дела хорошо, они давно на рынке и у них много клиентов, у кого-то плохо и у них клиентов меньше. Но в любом случае средние показатели таким способом получить можно.
А они нам и нужны для определения крайне негативных (сильно отрицательных) показателей.
Из нашего примера, мы видим, что на станцию приходиться 700 машин. Это означает, что по хорошему, эти машины должны заезжать в сервис как минимум два раза в год для ТО и сезонного ремонта подвески. То есть 1 400 машинозаездов в год.
Зная этот показатель, мы уже можем ответить на два важных вопроса:
Может ли наша среднестатистическая станция из трех постов вывезти 1 400 машинозаездов в год? Если представить, что у нас на трех постах в день можно легко делать 9 машинозаездов с ТО и ремонтом подвески (и это весьма скромный результат), мы получаем, что такая станция может легко выполнить объем в два раза больший. Соответственно, ответ на первый вопрос положителен, или станция с тремя постами это вполне релевантный формат для данной территории (точно справится с объемом).
А вот второй вопрос, более каверзный. А хватит ли денег? Мы собрали прайсы конкурентов, мы примерно понимаем среднюю стоимость услуги по ТО и мелкосрочному ремонту, мы даже можем прикинуть средний чек, допустим он 10 000 рублей, и соответственно 1400 Х 10 000 = 14 млн выручки в год или чуть больше миллиона в месяц.
Казалось бы круто для гаражного сервиса, но мы пока не понимаем себестоимости, то есть всех затрат. Поэтому пока ставим запятую в нашем исследовании и идем дальше (но цифру в млн рублей в месяц мы запомнили).
Следующий момент который нужно проанализировать, это транзитный трафик. То есть клиенты, которые не проживают в нашем районе, а проезжали мимо и по каким то причинам воспользовались вашим сервисом.
Количество этого трафика предположить невозможно, поскольку зависит от множества переменных.
Но по личному опыту, могу сказать, что если ваша станция занимается ширпотребом, и вы стоите на первой линии, транзит может составлять больше половины вашего трафика, а в удачные дни и все 70% загрузки.
Причем буквально вторая линия от дороги убивает транзитный трафик чуть ли не полностью.
Повышает транзитный трафик наличие на вашей территории:
– шиномонтажа
– магазина запасных частей