Андрей Ващенко – Договор дороже денег. Русские переговорные практики (страница 7)

Шрифт

Помимо использования обобщенных формулировок, допускающих многозначное толкование, многие российские негоцианты увлекаются заключением комплексных, пакетных сделок, словно так будет быстрее и легче. Таким образом в советской торговле продавали некоторые товары в нагрузку к дефицитной продукции: хочешь красивую рубашку – купи неликвидные гантели.

Переговорная тактика продвижения широкого круга вопросов в один и тот же момент позволяет заключать комплексные сделки, где сочетаются вопросы, в которых участники имеют более сильные и более слабые позиции (тактика пакетных соглашений). Так легче достигнуть компромисса и сократить острые конфликтные обсуждения.

К сожалению, далеко не всегда пакетные соглашения дают ожидаемый результат. Оппоненты могут воспользоваться пакетной сделкой, чтобы «протащить» весьма обременительные для партнеров пункты соглашений. Попытки ощутить иллюзию успешного завершения переговоров, используя пакетное соглашение, весьма рискованны. Чтобы гарантировать стабильный результат, будет более правильно последовательно заключить ряд продуманных соглашений, чем кривую пакетную сделку.

Мы считаем, что абсолютное большинство мифов о русских переговорщиках основано на единичных исключениях и ошибке выжившего исследователя. Это всего лишь выдумки, яркие образы в головах иностранцев, как медведи, гуляющие по улицам русских городов на протяжении многих столетий.

Тем не менее россияне ведут переговоры не так, как это делают украинцы или казахи. Манера обсуждать условия договоров в России иная, нежели в Германии или Британии. Это не повод расстраиваться, это повод делать упор на наиболее результативных практиках. Наша цель во время переговоров – договориться, а не создать наиболее благоприятные условия для работы партнеру по переговорам. Переговоры – это движение навстречу друг другу, а не уступки квелым иностранцам.

Уважаемые читатели этой книги, гордитесь, что вы успешные русские негоцианты. Пожалуйста, не стесняйтесь использовать любые законные ненасильственные приемы, чтобы добиться своего в переговорном процессе. Это Россия, детка!

Рабочий кейс: «Использование чужой культуры переговоров в русском стиле».

Руководитель одной русской компании, торгующей промышленными красителями, по национальности бурят, одновременно вел переговоры с немцами и китайцами. Ему было необходимо получить особые условия от немцев и скидки от китайцев.

Опытным путем этот человек выяснил, что немцы очень уважают и побаиваются китайцев и их стиля вести переговоры, а особенно манеры руководителей китайских делегаций засыпать во время деловой встречи. Поэтому

с немцами он решил быть азиатом: игнорировал прямые вопросы в свой адрес и спал на переговорах. Попытки вежливых немцев узнать у других членов русской делегации, почему биг-босс так себя ведет, только нагнали паники на немецких переговорщиков. Они решили, что это какая-то хитрая тактика, попытка затянуть переговоры и украсть производственные секреты. Но в итоге немцы согласились дать необходимую скидку, только чтобы эти странные русские-китайцы побыстрее уехали.

С азиатами ситуация была абсолютно противоположной. Бурят превратился в жесткого педантичного немчуру, придирающегося к каждому пункту контракта, и нагнал жути на всех, кто пытался с ним спорить по формулировкам в части соблюдения технологии производства и контроля качества продукции. Азиаты испугались неправильного бурята и тоже предпочли быстрее закончить переговоры, дав адекватную скидку.

Ключевые идеи раздела

1. Необязательно быть русским переговорщиком, чтобы достичь успеха. Ломайте стереотипы по-суворовски. Для достижения результата негоцианту нужно уметь надевать разные переговорные маски.

2. Иностранцы очень плохо нас знают, у них нет экспертов и литературы о реальных русских переговорщиках. И если вы смогли психологически преодолеть их снобизм и пренебрежение к нам, сиволапым мужикам, то других мер самозащиты от русской смекалки у них нет.

3. Всегда используйте на переговорах с иностранцами жуткие стереотипы о русских. Вы можете об этом шутить, а потом говорить, что в каждой шутке только доля шутки. Суворов говорил: «Удивил – победил».

4. Удивляйте ваших иностранных деловых партнеров, лишайте их возможности действовать по привычному шаблону. Большинство иностранцев профессионалы – это их слабое место, они не работоспособны и трусливы за пределами привычных переговорных шаблонов и практик.

Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

Типы российских переговорщиков (негоциантов)

Наверняка за свою жизнь вы уже прочли 5-10 книг по обучению переговорам, написанных знаменитыми авторами. И наверняка заметили, что все они похожи, как близнецы. Авторы в обязательном порядке включали в свои книги результаты научной работы врачей, психологов, нейрофизиологов, экспертов по работе головного мозга (американцев, европейцев).

Долгие годы было модным и прибыльным безапелляционно, без реальной проверки на практике переносить результаты научных психологических экспериментов в книги, посвященные обучению искусству переговоров. Так создавался флер солидности, обоснованности, научности и системности.

Психология в процессе изучения людей подразумевает типизацию и систему тестов, позволяющую диагностировать типы личности по уникальной методике автора, очередной все объясняющей «теории личности». Авторы «бестселлеров», следуя модному тренду на психологизацию в деловой литературе, адаптировали типологии психологов к диагностике переговорных навыков или просто выдумывали собственные типы переговорщиков. Кто-то останавливался на четырех типах переговорных навыков, а кто-то в своем псевдонаучном рвении доходил до 16 и даже до 32 типов.

Одна из самых простых и легких для запоминания типологий была придумана Гэвином Кеннеди. В своей книге «Договориться можно обо всем!» он выделил четыре модели поведения на переговорах и придумал им звучные названия: Ослы, Овцы, Лисы и Совы. Кроме того, он подготовил большое количество тестов и кейсов, предназначенных для обучения и использования его методики в практической работе.

Другие авторы придумывали похожие модели, используя иные слова для описания типичного поведения людей во время переговорного процесса: хитрый, мудрый, трусливый, агрессивный, дотошный, дружелюбный, гибкий, жесткий. Но у большинства не хватило компетенции создать тесты и кейсы такого же уровня, как у Гэвина Кеннеди.

Вспомните последнюю прочитанную книгу о переговорах, там вы наверняка видели типологию переговорщиков, переговорных стилей, национальных стилей ведения переговоров. Вы реально используете в работе полученные знания, тестируете сотрудников или, возможно, следуя методике автора книги, даете прозвища клиентам?

Наука не единожды доказала, что большинство людей устроены очень примитивно, они действуют не думая, руководствуясь привычными шаблонами. Однажды добившись успеха на переговорах, ощутив вкус победы, они стараются воспроизвести эту модель поведения на всех других деловых встречах, не учитывая реальные обстоятельства, игнорируя обратную связь от собеседников. Ради научного интереса можно выделить преимущественные стили поведения, проявляющиеся во время деловой встречи, однако это будет очень грубым приближением, плохо пригодным для реальной работы негоцианта.

Итак, представьте: вы проводите деловую встречу, различными способами убеждаете своих собеседников, и они говорят вам: «Да! Я согласен!» Мы хотим показать, что в это время происходит у них в голове. На рисунке ниже представлена связка: ваше воздействие, их согласие и их объяснение самим себе, почему они согласились. Иногда эту связку называют переговорным стилем.

Разберем возможные переговорные стили, свойственные русским негоциантам.

1. Доминирование. Партнер соглашается, поскольку верит, что другого выхода нет.

Специфика России проявляется в том, что большинству наших сограждан легче всего сказать: «Да! Я согласен!» – когда они не видят другого выхода. Второй участник переговоров в их воображении велик и могуч, а окружающая обстановка такова, что психологически отказ просто невозможен.

В СССР была поговорка: «Партия сказала “надо”, комсомол ответил “есть”». Недавно В. В. Путин напомнил еще одну народную мудрость на эту тему: «Нравится не нравится – терпи, моя красавица». Каждый помнит пословицу: «Я начальник – ты дурак, ты начальник— я дурак».

В этом случае, когда соперник демонстрирует явное превосходство, согласившийся не испытывает психологического груза ответственности или чувства вины за принятое решение. Он говорит: «Да! Я согласен!» – и живет дальше. В каком-то мазохистском смысле это весьма удобно. Именно об этой части нашей культуры любят писать в своих опусах иностранцы.

6 7 8 9 Вперед