Андрей Ващенко – Договор дороже денег. Русские переговорные практики (страница 9)
У человека разумного всегда есть цели: спонтанные, текущие, среднесрочные, стратегические, внушенные, навязанные и т. д. Люди годами бредут к своим целям по тропинкам между словами в своем мозгу, где постоянно возникают препятствия и не получается достигать задуманного так легко, быстро и эффективно, как бы этого хотелось.
Поэтому большинство людей предпочитают действовать совместно, а не в одиночку. Они хотят найти проводника, советчика, единомышленника, наставника, партнера по путешествию, чтобы вместе быстрее преодолевать препятствия. Всем нам в реальной жизни, сталкиваясь с другими людьми, приходится договариваться о том, чтобы не мешать друг другу, о сотрудничестве, о том, чтобы делить шкуру неубитого медведя.
Единственный способ договориться с кем угодно о совместной деятельности, не применяя физическое насилие, – провести переговоры. Переговоры – это процесс обмена словами, смыслами, абстракциями. Если вы хотите победить в переговорах, хотите убедить вашего делового партнера в необходимости совместной деятельности, то вам придется, играя словами, создать в голове собеседника новые тропинки абстракций, ведущие к его целям.
Важное дополнение: в общественном сознании слово «переговоры» более значимо, чем слова «спор», «обсуждение», «дискуссия». Переговоры – это комплексное сложное понятие, подразумевающее соблюдение традиций, писаных и неписаных правил. Переговоры подразумевают особый социальный и административный статус для тех, кто в них участвует. Именно национальные особенности и традиции достижения договоренностей между людьми позволяют отличать переговоры по-русски от переговоров по-американски или по-японски.
На переговорах общаются и ищут компромиссы не просто люди, а представители больших групп совместно действующих людей. Чтобы качественно и результативно сражаться за интересы своей группы, переговорщики должны быть обученными, тренированными, уполномоченными вышестоящими инстанциями.
Переговорщик (негоциант) – это важная профессиональная компетенция или даже отдельная профессия.
Рекомендации по подготовке к переговорам
1. Учите новые слова и термины, изучайте профессиональный сленг и рабочие кейсы ваших клиентов. Это помогает быстрее создавать абстракции и убеждать людей. Ваша речевая эрудиция – эффективный инструмент в сложных переговорах.
2. Отслеживайте модные тренды не только в своей профессиональной сфере, но и в нескольких смежных. Это позволит вам быть более убедительными и поможет вызвать больше доверия к вашим идеям.
3. Учитесь вести командные переговоры, разделяя диалоги по ролям, поддерживая друг друга аргументами, умело отбивая возражения и ломая сопротивление собеседника.
Для заметок по мотивам раздела
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Как стать проще и притягивать к себе людей
Ученые много лет анализируют поведение людей, ищут причины слов, поступков, решений, изучают работу нервной системы и органов чувств. Ученые обожают классификации, типологии, обобщения. К примеру, новая наука «нейромаркетинг» изучает, как люди принимают решения, что влияет на их нервную систему и как на это реагирует человеческий мозг. Нейромаркетологи ввели классификацию людей по типу реакции на раздражители памяти и внимания. Пытаясь понять, сколько деталей, слов и зрительных образов одновременно может держать в голове человек, принимая и осмысливая важное решение, ученые помещали подопытных в томограф, заставляли выполнять тесты, решать задачи, регистрировали активность различных отделов мозга.
Выяснилось, что у людей разная скорость срабатывания нервной системы, разный объем и глубина памяти, разная способность формулировать и осознавать абстракции. Внешне мы очень похожи, но внутри различаемся, поэтому нам так трудно находить общий язык и договариваться.
Чтобы популяризовать свои исследования среди неспециалистов, нейромаркетологи используют типологию людей по способности различать оттенки цвета: гедонисты (истероиды), печальные эстеты (астеники), независимые (шизо-параноики) и негативисты (эпилептоиды).
Естественно, при встрече на переговорах гедониста и негативиста будут серьезные проблемы со взаимопониманием.
В своем воображении они видят мир совсем по-разному и потому в буквальном смысле говорят на разных языках. Одни и те же слова каждого из них могут описывать разный контекст и рисовать в мозгу разные абстракции.
Сложно устроенных, сверхчувствительных людей абсолютное меньшинство, тогда как дурно воспитанных, плохо образованных, с высоким болевым порогом – большинство. Поэтому, если вы проводите много переговоров и используете заранее подготовленные сценарии и аргументацию, вам стоит быть попроще! Тогда шансов на взаимопонимание и консенсус в переговорном процессе будет гораздо больше.
Для каждой из групп потенциальных клиентов экономически целесообразно разработать индивидуальные подходы в переговорном процессе. Ваша цель – доверие ваших деловых партнеров, поэтому обязательно необходимо учесть факторы, которые помогают завоевать бессознательное доверие конкретного психотипа.
Нейромаркетологи выработали несколько рекомендаций, помогающих повлиять на своих собеседников при проведении переговоров и более быстро и надежно получить желаемое.
1. Прежде чем начинать серьезные переговоры, постарайтесь диагностировать вашего партнера. Лучший способ провести диагностику или, как говорят разведчики, вербальное пальпирование, – завести разговоры о погоде. Вежливая, ни к чему не обязывающая беседа в английском стиле позволяет оценить словарный запас собеседника, скорость его мыслительных реакций, образность мышления и вынести суждение о том, какой тип перед вами. Отсутствие предварительной классификации не позволит результативно применить сценарии и домашние заготовки.
2. Завоевать доверие негативиста (эпилептоида) поможет быстрота (фактор времени на переговорах). Этот тип испытывает огромный стресс и, выбирая, хочет как можно раньше прекратить оценивать, обсуждать и выбирать. Чем раньше эпилептоид примет решение, тем ему комфортнее. Ваш сценарий переговорного воздействия на негативиста должен быть кратким и ошарашивающим. Для него подходит суворовская тактика: удивил – победил. Лучше один эмоциональный супераргумент, чем сотня рациональных, но посредственных.
3. Чтобы вам поверил печальный эстет (астеник), он должен пережить инсайт: прежде сложная ситуация вдруг стала простой и понятной.
Мысли такого переговорщика похожи на облачка, которые летают по черепной коробке. Если благодаря вашему влиянию во время переговоров мысли-облака в его голове столкнутся и сверкнет молния, то на вашего собеседника снизойдет озарение: «О, я понял! Оказывается, все так просто!» Пережить инсайт для астеника равно согласиться с вашей картиной будущего, а значит, из противника он превращается в союзника.
4. Чтобы завоевать доверие независимого (шизо-параноика), нужны не слова, а цифры. Такой человек не доверяет идеям, выраженным в словах, он ценит и уважает лишь цифры, расчеты и таблицы. В мозгу шизо-параноика абстракции из слов выглядят эфемерными, ненадежными, непривлекательными и немотивирующими.
Если вы можете оперировать фактами и цифрами, то ваш деловой партнер окажется с вами на одной волне и не будет испытывать стресс, вызванный эфемерностью окружающего мира. Для шизо-параноика цифра равно уверенность, надежность, разумность, корректность. Такие люди верят, что цифры не врут!
В шизо-параноиков на переговорах постепенно превращаются все, кто занимает высшие руководящие посты, те, кто по профессии много работает с цифрами и расчетами.
Если вы хотите убедить директора, собственника или инвестора, не говорите – считайте. Предоставьте на деловой встрече убедительные расчеты, и вы получите инвестиции, власть и право на самостоятельность.
5. Завоевать доверие гедониста (истероида) помогут детали. Есть красивая поговорка: «Совершенство состоит из мелочей, но совершенство уже не мелочь». Для гедониста фраза «Во-первых, это красиво» – серьезный аргумент!
Этот тип обожает ковыряться в мелочах в тщетной надежде найти совершенство. Истероид буквально испытывает наслаждение, обсасывая формулировки договора или комплектацию поставляемого оборудования. С ним очень трудно спорить, поскольку дискуссия из-за ерунды может длиться месяцами. Он не хочет ни от чего отказываться и желает связать все между собой в идеальную картину мира.