Андрей Ващенко – Договор дороже денег. Русские переговорные практики (страница 8)
2.
Это самая распространенная манера вести переговоры на территории бывшего СССР. Соблазнить делового партнера уникальными условиями, суперскидкой, а потом мучать друг друга, будучи не способным выполнить обещанное. Начинаются новые, уже безальтернативные переговоры: надо бы доплатить, надо бы продлить сроки.
Это очень популярная модель поведения у строительных компаний, «победивших» в открытом тендере за счет сверхнизкой цены. Манипулятор предлагает сконцентрироваться на каком-то одном критерии, лишая покупателя возможности здраво оценить последствия. Выбирая исключительно по цене, игнорируя другие важные параметры, покупатель в конце концов оказывается в проигрыше. Ибо скупой платит дважды!
Для всех, кто вырос и учился в СССР, актуален куплет из песни в исполнении Лисы Алисы и Кота Базилио:
3.
Никто не хочет работать с жуликами, мошенниками, с компаниями с плохой репутацией и слабыми финансами. Все хотят долгосрочных отношений с надежными, честными партнерами, когда влияние личностного фактора минимально, а все правила известны заранее.
Таких компаний в России немного, по объему продаж и месту в экономике страны они похожи на средневековые графства и баронства. У этих компаний своя культура, свои традиции ведения бизнеса, свои правила. Они открыто объявляют, с кем будут работать и на каких условиях, а с кем нет. Их суперсила и огромные объемы продаж притягивают к ним громадное количество поставщиков.
Переговоры с такими монстрами проходят очень сложно, нужно выполнить множество требований еще до того, как вы начнете работать совместно. Однако те, кто справился, в последующем весьма довольны сотрудничеством, хотя им приходится добровольно ограничить себя в самых разных областях. Этот союз похож на партнерство феодала и его сюзерена в части лояльности, ограничений на сотрудничество и условий выполнения договоров.
Внутренние правила сюзеренов, таких как «Леруа Мерлен», «Икея», «Метро», «Глобус», не позволяют закупщикам выкручивать руки поставщикам, руководствуясь личными мотивами. Во главу поставлены интересы клиента и всеобщее благо (экология, забота о людях, благотворительность и т. п.). Компания «Икея» проводит такую политику переговоров с производителями товаров для дома, что получает отличные объемы продаж. Продавец не пытается выжать из поставщика все до капли. Да, это неидеальные условия, но они более честные, порядочные и предсказуемые, чем у российских компаний похожего профиля.
Феодальная модель очень похожа на партнерство из-за отсутствия выбора, но в меньшей степени зависит от эксцесса исполнителя, а споры и конфликты решаются в рамках отработанных арбитражных процедур.
4.
Это самая рекламируемая в книгах иностранных авторов модель поведения на переговорах. Сделки в стиле win-win: взаимовыгодные, взаимополезные, взаимо-этичные, отвечающие стратегии развития обеих компаний. Об этом пишут профессора из Гарварда, психологи, гуманисты и популяризаторы.
И хотя большинство владельцев российского малого бизнеса во время тренингов никак не могут получить вразумительный ответ, как же так вести переговоры в стиле win-win, в России достаточно примеров подписанных договоров подобного рода (компания «Вкус-Вилл» – самый яркий пример).
Однако, на наш взгляд, переговорные стили «Манипуляция» и «Партнерство» различаются лишь тем, что во втором случае оба участника переговоров все же выполнили свои части подписанного соглашения, а вот приемы переговоров и убеждения использовали одинаковые.
Уважаемые читатели, пожалуйста, будьте аккуратны, не обольщайтесь чьей-либо благопристойностью! Жулики максимально мимикрируют под порядочных людей, вы легко можете перепутать манипулятора и партнера.
Мы настоятельно советуем вам определиться со своей стратегией переговоров, с тем, кого вы выбираете себе в долгосрочные деловые партнеры, и затем утвердить стратегию подготовки переговорщиков, тендерщиков, закупщиков, продавцов. Если вы сделаете обдуманный выбор, то у вас будет четкая, простая, понятная методология получения согласия от ваших клиентов и подписания договоров.
Рекомендации по подготовке к переговорам
1. Воспринимайте своих партнеров по переговорам как индивидуальностей, сложно устроенных личностей. Забудьте все типологии: наклеивание ярлыков приносит больше вреда, чем пользы. Используя типологию, вы поддаетесь иллюзии мнимой простоты в деловой коммуникации. Пристрастие к шаблонам лишает вас гибкости и мешает договариваться, тогда как гибкость и адаптивность повышают ваши шансы на победу в переговорах.
2. Готовьтесь к переговорам с учетом индивидуальных предпочтений ваших визави. Так вам будет легче управлять их фокусом внимания, и вы быстрее добьетесь согласия. Не совершайте типичную ошибку русских переговорщиков – не приходите на деловую встречу без подготовки.
3. Внимательно изучайте правила, инструкции и требования, если ваш будущий деловой партнер намного превосходит вас по объему бизнеса. Это позволит вам не ошибаться и применять чужие нормативные документы во благо себе.
4. Порядок бьет класс – доказано эволюцией. Как бы талантливы и гениальны вы ни были в переговорном процессе, побеждают обычно нудные, упертые, последовательные и системные. Как римская пехота побеждала орды варваров. Уважаемые руководители, при подготовке специалистов коммерческого блока делайте ставку на зубрежку правил и внимательность к деталям, а не на эмпатию и эмоциональный интеллект.
Только так реально формируется переговорный профессионализм!
Для заметок по мотивам раздела
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
От стереотипов о русских негоциантах и переговорных стилей пора перейти к полезным советам и научно доказанной типологии.
Нейромаркетинг: как получить желаемое, отталкиваясь от психотипа собеседника
Давайте разберемся, что же такое переговоры между людьми с точки зрения науки. Мы постараемся изложить концепцию простыми словами.
Эволюция наделила нас удивительным свойством, нехарактерным для других живых существ, – фантазией. Мы можем вообразить себе нечто и ощущать это воображаемое столь важным, ценным и реальным, как и то, что нам объективно показывают наши органы чувств (зрение, слух, обоняние, осязание). Для нашего мозга и восприятия не имеет значения, существует ли объект в реальности, если он есть в нашем воображении. Это явление в корне изменило индивидуальную и коллективную мотивацию людей. Появилась качественно новая основа для постоянно усложняющейся совместной деятельности. Возник надежный фундамент для несилового, нерефлекторного решения спорных ситуаций.
По мере развития цивилизации, повышения уровня образования, профессиональной подготовки «виртуальные», «надуманные» ценности, табу, запреты, понятия, этические ценности становятся для нас намного более приоритетными, чем утоление голода или инстинкт самосохранения. Люди вопреки всем биологическим инстинктам способны пойти на плаху ради своих убеждений. Они готовы уничтожать себе подобных за противоположные убеждения и ценности.
По степени жестокости и количеству человеческих жертв религиозные войны, войны сторонников разных идеологических или научных воззрений намного превосходят захватнические войны. Внешне интеллигентные профессора в университете могут годами сражаться со своими идеологическими противниками и интриговать против них. Говорят, научная концепция реально побеждает лишь тогда, когда умерли все сторонники предыдущей научной идеи.
Уважаемые читатели, используйте свою способность к абстрактному мышлению. Представьте, что мозг любого человека с рождения – это планета. На ней разбросаны слова. По мере взросления, обучения и воспитания их становится все больше. Слова энергии, усталости, силы, слабости, слова надежные, как фундамент, и бездонные, как Марианская впадина. Чем более образован, развит, профессионален человек, тем больше его словарный запас, тем богаче его «планета». Тогда как мозг человека-маугли похож на выжженную солнцем луну, ему доступен лишь примитивный язык животных.
Всю жизнь человеческое «Я» блуждает по «планете»-мозгу, двигаясь к своим целям-абстракциям, создавая и разрушая комбинации слов. Одним, чтобы понять, в чем заключается их цель в жизни, нужны наставники, семья, социум, государство, другим же достаточно собственной бурной фантазии. Сила словесных абстракций в нашем мозгу так велика, что для фантазера совершенно неважно, что происходит в реальности. Человек может жить в плену своих фантазий десятки лет, он может создавать поле искажения реальности, как это делал Стив Джобс. Благодарные потомки называют таких людей визионерами.