Андрей Ващенко – Договор дороже денег. Русские переговорные практики (страница 6)

Умение поддерживать во время переговоров атмосферу готовности пойти на взаимные уступки – очень редкая компетенция среди наших негоциантов. Большинство выбирает агрессивный стиль ведения переговоров (бросить предъяву).

Причин несколько:

• психологический саботаж должной подготовки к переговорам;

• отсутствие заранее продуманной гибкой стратегии;

• неумение оценить важность разных частей будущего договора и корректно сравнить их между собой;

• психологическая готовность стоять на своем до конца, как в песне Макаревича («не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас»). Это более простая тактика, чем проявлять гибкость, искать варианты, лавировать;

• многолетняя реклама предпринимательства и бизнеса, в которой культивируются ассоциации с хищниками, акулами, навязанные образы крутых бизнесменов.

Как утверждают исследователи, российские переговорщики сами создают кризисные, конфликтные и запутанные ситуации. При обострении отношений, коммерческих спорах, когда начинается самая суть переговоров, 46 % россиян раздражаются, ведут себя некорректно, что способно поставить партнеров в сложное положение и завести переговоры в тупик.

Создав сами себе проблемы на пустом месте, такие переговорщики пытаются найти красивый выход из тупика! Никто так не умеет разрезать узлы, так начинать с нуля и так выворачиваться из тупиков, как российские партнеры. Конечно, это замечательное качество, однако важно не только уметь выпутываться из сложных ситуаций, но и стараться не загонять себя в них.

Шаблон 3. Начальник всегда прав. Если начальник не прав, смотри пункт первый.

Все иностранные наблюдатели выделяют доминирующую роль лидеров в российской делегации. Участники переговоров не обладают самостоятельностью, правом голоса и своим мнением. На деловых встречах делегация говорит всего одним голосом – голосом своего босса. Поэтому во время переговоров все вопросы партнеры автоматически обращают к первому лицу: генеральному или коммерческому директору. Это требует избыточной психологической выносливости, стрессоустойчивости, так как очень легко сорваться и наделать глупостей.

Присутствие на переговорах первых лиц компании сразу создает «официальную» атмосферу в стиле «ни шагу назад», лишает нижестоящих экспертов и специалистов инициативы и права высказываться по сути вопроса.

Переговоры в кулуарах, на уровне экспертов – давняя европейская переговорная традиция, мягкий, необидный, взаимоуважительный поиск компромиссов на трезвую голову. Увы, наши переговорщики слишком торопятся и всячески избегают сложных многоходовых комбинаций.

Шаблон 4. Прямой стиль коммуникации. Оскорбительная агрессивная прямота.

Существуют понятия «прямая коммуникация» и «косвенная коммуникация».

Прямая коммуникация — это способ взаимодействия, при котором все члены команды откровенны в своих высказываниях и находятся в одном информационном поле.

Косвенная коммуникация — это содержательно осложненная коммуникация, в которой понимание высказывания предполагает учет смыслов, отсутствующих в высказывании и требующих дополнительных интерпретационных усилий со стороны адресата.

Эти виды взаимодействия связаны с национальными традициями разных народов, понятием личных границ, различиями в понятиях вежливости и оскорбления. Полезно уметь адаптировать переговорный стиль под противоположную сторону, учиться методам косвенной коммуникации, ведь именно из нее родилось понятие пассивной агрессии (когда вас могут вывести из себя, спровоцировать формально корректными и внешне неоскорбительными высказываниями).

В TikTok очень популярна юмористическая сценка разговора мужчины и женщины:

Женщина: На пятнадцатом году брака он мне сказал, что меня не любит.

Мужчина: Я не так сказал. Я сказал, что не куплю тебе этот «мерседес».

Женщина: Это одно и то же!

Смысл в том, что на протяжении столетий европейская элита считала тех, кто не умеет вести разговор с помощью намеков, экивоков и иносказаний, необразованной, прямолинейной деревенщиной. После Великой Октябрьской революции в бывшей Российской империи была уничтожена традиция косвенной коммуникации и повсеместно стала использоваться исключительно прямая коммуникация.

Как в песне:

Ты мне прямо скажи, чё те надо, чё те надо, может, дам, может, дам, чё ты хоть!

Глубокие различия в ценностях и традициях очень затрудняют переговорный процесс. Стороны в буквальном смысле не понимают друг друга, даже если говорят на одном языке.

Россиянам стереотипно приписывают переговорную тактику «удар в лицо»: откровенные высказывания и резкие формулировки. Этот стиль коммуникации подходит для переговоров с людьми, которые думают таким же образом. При встрече с партнерами, которые не столь открыто выражают свои желания, неизбежны обиды и конфликты.

Шаблон 5. Предпочтение конфронтационной, соревновательной тактики ведения переговоров.

По мнению иностранцев, русские предпочитают хирургические методы решения переговорных проблем: резать, вскрывать, разрубать гордиевы узлы, одновременно пытаясь продемонстрировать черты жесткого переговорщика.

Как утверждают исследователи, любимая психологическая манипуляция россиян – демонизирование противника, драматизация ситуации и жестко полемическая модель переговоров. Вместо милой беседы – громкие крики и скандал. Возможно, так легче увидеть истинные чувства и намерения деловых партнеров, но потом будет очень трудно вернуться к конструктивному обсуждению.

Русские люди очень не любят ошибки. Чтобы не ошибаться, им нужно знать правду, истинные намерения собеседника. Человек не может лгать, когда охвачен сильными чувствами, он сразу переходит на крепкие выражения, включая обсценную лексику.

Медицинский факт: никто не умеет врать матом. Поэтому с годами у россиян сложилась привычная методика узнавать правду: вывести партнера по переговорам из себя, чтобы он вытащил все камни из-за пазухи и стал говорить то, что думает, хоть бы и матом.

Теоретики переговорных игр советуют избегать ошибок и узнавать правду через откровенные или даже провокационные вопросы своим деловым партнерам. Тактика «вопрос – ответ» быстрее укрепит взаимное доверие и устранит информационную неопределенность.

В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. К взаимной договоренности можно прийти гораздо быстрее, если продемонстрировать партнерам, что они приобретут, согласившись на ваши предложения и условия. В этом случае в теории выиграть могут обе стороны.

Очень важный критерий в переговорах по-русски – держать данное слово. Парадокс: обманывать и нарушать условия подписанного договора можно, но нарушение данного слова – табу. Поэтому очень популярна манипуляция – поймать собеседника на данном слове. Легче всего это сделать, взяв на слабо (одна из самых простых и древних манипуляций).

Теоретики игр с нулевой суммой утверждают, что переговорная игра по модели «победитель получает все» имеет весьма ограниченное применение, поскольку способна разрушить доверие и закрыть путь к дальнейшим перспективным сделкам. Не стоит делать ставку на игру с нулевой суммой, если вы имеете дело с постоянными партнерами, которые окажутся с вами за столом переговоров.

Русским советуют вести себя по-европейски: «быть мягким снаружи, но твердым внутри». В этом случае внешняя мягкость и дружелюбие к партнерам сочетаются с твердостью в деловых отношениях.

При выборе откровенно агрессивной модели ведения переговоров, особенно с международными партнерами, следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Агрессивный стиль ведения переговоров может быть результативен в случае конфликта с европейцами или американцами, но бесполезен в контактах с представителями азиатских стран. Для большинства восточных партнеров стремление «сохранить лицо» намного важнее прибыльной сделки.

Шаблон 6. Стремление как можно быстрее добиться успеха («пришел, увидел, победил»).

Российским переговорщикам зачастую не хватает терпения: они становятся раздражительными, если в переговорном процессе возникает промедление, утрачивают веру в нужность и полезность заключаемой сделки, беспричинно ожидают немедленного реагирования партнеров. Утром письмо с коммерческим предложением – вечером сделка. Быстрота создает иллюзорное ощущение победы в деловой коммуникации: раз – и все решил. В России очень популярны тренинги по закрытию сделок, добиванию клиента, на тему того, как получить согласие клиента любой ценой и побыстрее.

В большинстве случаев лучше подождать и использовать первые встречи для тщательного обдумывания исходных позиций. Не стоит также торопиться делать первое предложение партнерам: именно этого и ждут ваши оппоненты, чтобы использовать его для активной переговорной игры.

Стремление быстро добиться успеха на переговорах требует создания иллюзии компромисса, использования обобщенных формулировок в договорах. После подписания такого договора у каждого партнера останется возможность истолковывать размытые формулировки в свою пользу. Важно обращать пристальное внимание на однозначность, точность, ясность формулировок в текстах соглашений. Недостаточная юридическая проработка переговорных документов способна создать серьезные проблемы на этапе выполнения принятых договоренностей.