Андрей Ващенко – Договор дороже денег. Русские переговорные практики (страница 5)

Самая важная часть негласной русской национальной традиции – это обостренное восприятие справедливости, не честности деловых партнеров, а именно справедливости.

Идеализация справедливости по-русски была заложена в религиозную традицию и литературное творчество на протяжении сотен лет. Любой, кто пытается договориться о своей доле выгоды, поступает неэтично, несправедливо, не по-божески.

Был даже такой исторический документ: «Русская правда». Согласно его постулатам, получение «законного гешефта» несовместимо с принципами идеализированной справедливости, имеющей религиозный оттенок. Столетиями дворянам в России было зазорно заниматься предпринимательством, а прочим сословиям и вовсе прямо запрещалось. По вышеуказанным причинам самая любимая жалоба крупных предпринимателей в современной России – не любит у нас народ бизнесменов.

В нашем менталитете одновременно легко уживаются прямо противоположные ценности: идеализм, легковерность, желание помочь ближнему, эгоизм, корысть и многое другое. Увы, никто никогда не изучал реальные национальные традиции вести переговоры и заключать сделки в нашей стране. Как мы уже сказали, нет монографий, научных трудов. Да, есть книги, выпущенные в современной России, однако в них нет и следа научных исследований, посвященных переговорным процессам и традициям.

Еще хуже ситуация при осуществлении международного бизнеса. Иностранцы нас не понимают, нам не доверяют, и так длится уже много сотен лет. Когда иностранцы пишут о России, они, как голливудские продюсеры, оперируют удобными мифами и стереотипами о русских негоциантах.

Авторы международных бестселлеров о переговорах, собирая в один плавильный котел 129 национальностей, проживающих на территории РФ, любят повторять поговорку: «Русские говорят одно, думают другое, делают третье». Мол, непонятна и загадочна русская душа.

Умом Россию не понять, Аршином общим не измерить: У ней особенная стать — В Россию можно только верить.

Каждодневные действия русского негоцианта можно описать противоположными по смыслу русскими поговорками:

• Не обманешь – не продашь;

• Купеческое слово тверже булата;

• Доброе имя дороже богатства.

Н. А. Некрасов писал:

Делать прибыль для кармана — Надо совестью скользя, Торговать же без обмана, положительно, нельзя.

Главная переговорная проблема в нашей стране – жуткий дефицит взаимного доверия. Нам очень трудно договариваться, на это уходит очень много времени. Дефицит взаимного доверия ощущается на всех уровнях общения:

• жены с мужем;

• матери с ребенком;

• нанимателя с работником;

• покупателя с продавцом;

• гражданина с государством.

Жизнь в условиях многолетнего всеобщего дефицита доверия провоцирует одновременно противоположные психологические последствия:

• меньшинство боится договариваться, не хочет брать на себя ответственность и всячески увиливает от обязательств;

• большинство легко соглашается на любую глупость, поддавшись очарованию рекламы или идиотскому приказу вышестоящего начальства.

Граждане в нашей стране могут подозревать людей, которых хорошо знают, например близких родственников, и отказываться мирно договориться. При этом они легко расстаются с большими деньгами в пользу телефонных мошенников, организаторов пирамид, мошенничеств с жильем или автотранспортом. Хотя в газетах, по телевизору постоянно рассказывают о случаях мошенничества и жульничества.

Чтобы не плодить пустопорожних философских рассуждений о русских переговорных традициях, мы воспользовались последним исследованием британских ученых, в котором изучались приоритеты людей, активно участвующих в переговорах.

Пол Мирте опубликовал результаты исследования поведения за столом переговоров группы молодых российских дипломатов, приехавших на стажировку в европейский колледж в 2009 году. Исследование проводилось по опроснику Томаса и Килманна, выделяющему конкуренцию, сотрудничество, компромисс, уклонение и взаимодействие как основные стратегии ведения переговоров.

В опросниках российских и европейских дипломатов использовалась система баллов.

Средние баллы между мужчинами и женщинами российской делегации подтвердили, что доминирующий российский стиль ведения переговоров – конкурентный.

Женщины чаще, чем мужчины (7,4 балла против 6,8 по шкале из 10 баллов), выбирали конкурентный стиль ведения переговоров. Манеру вести переговоры в стиле сотрудничества и взаимодействия женщины выбирали реже, чем мужчины (4,1 против 4,2). Российская группа высоко оценила напористость и отказ от сотрудничества.

Мужчины-дипломаты ЕС предпочли переговорную тактику уклонения (это было хорошо видно на переговорах по Украине на протяжении восьми лет). Женщины – европейские дипломаты чаще всего выбирали сотрудничество.

Британские ученые по итогам анализа опросника утверждают, что русские дипломаты:

• занимают очень сильную позицию на начальном этапе переговоров. Они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными для партнеров. В бизнесе такой подход неизбежно ведет к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания;

• действуют эмоционально и больше доверяют предположениям, чем фактам. Иностранцы жалуются, что россияне не стесняются переходить на личности, использовать психологические особенности оппонентов против них, не чураются манипуляций, провокаций, психологических трюков и искажения фактов. Переговоры не следует превращать в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги наподобие «Мы ни в чем вам не уступаем». «Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом», – говорят иностранные дипломаты.

У русского негоцианта всегда есть, пусть и интуитивная, стратегия предстоящих переговоров, есть цели и типовые методы добиваться поставленной цели. Стереотипы о жестких, агрессивных переговорщиках из России культивируются более 300 лет.

Исследователи кросс-культурных переговорных традиций выделяют шесть ценностно-психологических шаблонов, которых, по их мнению, придерживаются многие российские переговорщики. Эти шаблоны чаще всего становятся ярко видны только на деловых встречах с негоциантами из других стран.

Шаблон 1. Речевая и эмоциональная агрессия при отстаивании своих интересов.

Неумение показывать свои амбиции и защищать свои интересы без видимой агрессии в словах, жестах, мимике мешает российским негоциантам быстро и результативно проводить переговоры.

В современных условиях у большинства переговорщиков принято демонстрировать дружелюбное поведение, направленное на сотрудничество, в начале переговоров. Однако неизбежно наступает момент обсуждения ключевых противоречий в переговорных позициях. Увы, в разных странах эти традиции весьма сложны, обусловлены неформальными правилами и тонкостями языка.

Большинство россиян не отличаются терпением, хотят как можно быстрее перейти к делу, начав обсуждать противоречия, не соблюдая политес и не давая собеседнику в достаточной степени адаптироваться к сложной ситуации. Это воспринимается как давление и агрессия.

Существуют речевые практики, помогающие заявить о своих амбициях, озвучить твердую позицию, но при этом не переходить психологическую границу агрессивности. Опытные переговорщики понимают, что если будут вести себя агрессивно, то усложнят жизнь другой стороне, а та, в свою очередь, усложнит жизнь им. Возникнет встречная агрессия, и переговоры превратятся в обмен ультиматумами.

Бесконечные тренинги по развитию эмоционального интеллекта и эмпатии, цель которых – увидеть себя глазами партнера, пока плохо приживаются на территории бывшего СССР. Переговорщику нужно видеть и чувствовать своего собеседника, чтобы релевантно скорректировать свою манеру ведения переговоров, если с противоположной стороны видны невербальные признаки нарастающего конфликта и встречной агрессии.

Многим россиянам не хватает самообладания и артистизма, чтобы выразить свои намерения без явно ощутимого давления, с должным уважением, не провоцируя собеседника на встречную агрессию.

Помните знаменитую цитату Дона Корлеоне?

А сейчас ты приходишь ко мне и говоришь:

«Дон Корлеоне, восстановите справедливость».

Но ты просишь без уважения, не предлагаешь мне дружбу.

Ты даже не называешь меня крестным отцом.

Вежливая твердость в отстаивании своей позиции считается визитной карточкой британцев и немцев, их обучают вести пустопорожние разговоры десятилетиями. Наши же хотят прямо здесь и сейчас решить: да или нет! Не желают тянуть кота за обстоятельства. Это поведение воспринимают как неотесанность, невежливость, мужланство и отсутствие реального твердого стержня внутри.

Шаблон 2. Компромисс = слабость.

Жажда – ничто, имидж – все. Перефразируя рекламный лозунг напитка Sprite, можно бесконечно цитировать заграничных негоциантов, насмехающихся над тем, как пыжатся от важности и собственной значимости россияне.

Желание доказать окружающим свою крутизну, продемонстрировать навыки и стиль «жесткого переговорщика» для многих важнее успешного проведения переговоров.

«Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» – утверждает директор Medical Russia & CIS Арман Воскерчян.