Андрей Томин – Работа риелтора. Пособие для начинающих специалистов рынка недвижимости (страница 1)

Андрей Томин

Работа риелтора. Пособие для начинающих специалистов рынка недвижимости

Вступление

В недвижимости есть одна особенность, о которой редко говорят: сюда легко войти – но сложно выжить.

Каждый год в профессию приходят сотни людей. Каждый год половина из них уходит – без денег, без понимания, с разочарованием только потому, что никто им не объяснил главного: риелтор – это не человек, который показывает квартиры. Это специалист, который управляет сложным процессом. Если человек этого не понимает, то процесс начинает управлять им.

Эта книга написана для тех, кто хочет войти в профессию правильно – или перестроить то, что уже сложилось не так.

Если вы только думаете стать риелтором – здесь вы найдёте честную картину без романтики и иллюзий. Поймёте, из чего на самом деле состоит работа, какие знания нужны с первого дня и почему первые месяцы у большинства проходят в минус. Это позволит вам принять осознанное решение – и сэкономит месяцы проб и ошибок.

Если вы уже работаете – возможно, у вас даже есть первые сделки, но одновременно есть и ощущение хаоса: клиенты приходят случайно, процессы не выстроены, доход непредсказуем. Эта книга собирает профессию в систему. После неё вы начнёте работать управляемо, а не интуитивно.

Если вы уже несколько лет в профессии, но рост остановился – здесь вы найдёте архитектуру следующего этапа: специализацию, финансовую модель, карьерную стратегию. Иногда для роста не нужно больше усилий. Нужна новая структура работы.

За семью разделами этой книги – полная карта профессии: от правовой базы и навыка продаж до переговоров, маркетинга, организации работы и личной стратегии на годы вперёд. Здесь нет быстрых схем и манипулятивных техник. Здесь есть система – и понимание того, почему она работает.

Главная идея, которую вы встретите на каждой странице: доход риелтора – это следствие. Следствие знаний, компетенций, дисциплины и выстроенных процессов. Не удача. Не связи. Не агрессивность. Именно это отличает профессионала от человека, который просто «пробует» торговать недвижимостью.

Профессия риелтора может дать финансовую свободу, профессиональную реализацию и независимость. Но только тем, кто относится к ней серьёзно – с первого дня.

Профессия начинается не с клиента.

Она начинается с решения стать профессионалом.

Раздел 1. Профессиональная база

Фундамент профессии. Основы работы с документами, проверка собственников и обременений, риски сделок.

1.1. Правовой статус недвижимости

Почему это важно с первого дня

Новичок в недвижимости часто думает: объект есть – значит, его можно купить, продать, сдать. На практике всё сложнее. Правовой статус объекта определяет, что с ним вообще можно делать, кто может быть покупателем, какие налоги возникнут и какие риски несёт сделка. Разобраться в этом нужно до того, как вы начнёте работать с клиентами – иначе будете давать им неверные советы.

Жилое помещение

Жилое помещение – это квартира, комната или жилой дом, предназначенные для постоянного проживания граждан. Статус "жилое" означает, что объект соответствует санитарным, техническим и противопожарным нормам, пригодным для круглогодичного проживания.

Что важно для риелтора:

• в жилом помещении можно зарегистрироваться (прописаться) – это принципиально для многих покупателей;

• при продаже жилья действуют льготы по НДФЛ (освобождение от налога при владении свыше 3 или 5 лет в зависимости от основания приобретения);

• на покупку жилья распространяется имущественный налоговый вычет (до 2 000 000 рублей от стоимости объекта);

• жильё можно купить с использованием материнского капитала и большинства ипотечных программ с господдержкой.

Нежилое помещение

Нежилое помещение – офис, магазин, склад, помещение свободного назначения. Предназначено для коммерческой или иной деятельности, не связанной с постоянным проживанием.

Последствия для покупателя:

• зарегистрироваться по месту жительства нельзя;

• льготы по НДФЛ при продаже не применяются в стандартном порядке – налог платится с дохода;

• имущественный вычет для покупателя-физлица не предоставляется;

• если покупатель – ИП или юрлицо, возникает НДС и другая налоговая логика;

• ипотечные программы с господдержкой не распространяются – только коммерческая ипотека по рыночным ставкам.

Апартаменты

Апартаменты – юридически нежилое помещение, но фактически используемое для проживания. Это ключевое противоречие, которое нужно объяснять каждому покупателю.

Апартаменты строятся в зданиях с назначением "гостиница", "многофункциональный комплекс" или "административное здание". Застройщик экономит на социальной инфраструктуре (детсады, школы), которую не обязан строить, и на нормах инсоляции и шумоизоляции, применяемых к жилым домам.

Что теряет покупатель апартаментов:

• постоянная регистрация недоступна – только временная (в объектах с гостиничным назначением);

• налоговый вычет при покупке не предоставляется;

• льготная ипотека с господдержкой в большинстве случаев недоступна;

• коммунальные тарифы выше, чем в жилом фонде (коммерческие, а не бытовые ставки);

• налог на имущество – выше.

Что может привлечь покупателя:

• цена, как правило, на 10–20% ниже аналогичной квартиры в том же районе;

• расположение часто в деловых центрах города с хорошей транспортной доступностью;

• для инвестора под аренду – вполне рабочий формат.

Задача риелтора – не отговаривать от апартаментов, а убедиться, что клиент понимает разницу и делает осознанный выбор.

Машиноместо

С 2017 года машиноместо является самостоятельным объектом недвижимости (статья 130 ГК РФ). До этого права на машиноместа оформлялись через долю в праве общей собственности, что создавало массу проблем при продаже.

Сейчас машиноместо имеет отдельный кадастровый номер, ставится на кадастровый учёт и продаётся как обычный объект недвижимости. Преимущественное право покупки соседних машиномест у других собственников не возникает.

Нюансы для риелтора:

• в некоторых домах машиноместа до сих пор оформлены по-старому – через долю. При продаже нужно соблюдать требования о преимущественном праве покупки других сособственников (уведомление за 30 дней);

• парковочные места на открытых стоянках без капитальных стен и крыши не являются объектами недвижимости и не регистрируются в Росреестре.

Земельные участки

Земля – особый объект со своей логикой. Ключевое понятие, которое определяет, что можно строить и как использовать участок – вид разрешённого использования (ВРИ).

ИЖС (индивидуальное жилищное строительство) – участок в населённом пункте, предназначенный для строительства жилого дома для одной семьи. Это наиболее понятный и защищённый статус для частного покупателя.

Возможности владельца:

• строить жилой дом (до 3 этажей включительно);

• прописаться в построенном доме;

• получить почтовый адрес;

• подключиться к централизованным коммуникациям (там, где они есть).

СНТ (садовое некоммерческое товарищество) – исторически дачный формат, теперь с расширенными правами. После принятия ФЗ-217 в 2019 году на садовых участках разрешено строить капитальные жилые дома и прописываться в них – при условии, что дом признан пригодным для постоянного проживания.

Нюансы:

• инфраструктура (дороги, электричество, водоснабжение) – ответственность товарищества, а не муниципалитета. Качество сильно варьируется;

• прописка возможна, но требует признания дома жилым через администрацию или суд;