Андрей Поздеев – Маркетинг – это просто! (страница 8)

Раздел состоит из нескольких глав и проведет вас через всю книгу. В ней повторяются важные вещи, которые нужно запомнить.

Сомневаетесь, что маркетинг применим к живому человеку? Тогда пройдемся по вышенаписанному в контексте карьеры. Хотя маркетинг можно применять и в других областях человеческих отношений, например, при общении с противоположным полом или с тещей.

Маркетинг помогает фирме продать клиенту товар так, чтобы и клиент остался доволен, и компания получила прибыль.

И работник хочет получать хороший доход, и работодатель должен обеими руками держаться за ценного работника.

У товара есть коммерческие свойства и некоммерческие.

Каждый человек наделен массой характеристик, начиная с веса и заканчивая чувством юмора. И не все они важны для работодателя в равной мере.

Комплекс маркетинга: товар, цена, распределение, продвижение.

Каждый человек (товар) рассчитывает на вознаграждение за свой труд (цена), работает в какой-то сфере (распределение) и формирует о себе определенное мнение (продвижение).

Жизненный цикл товара: этапы выведения на рынок, внедрения, роста, зрелости и спада.

Школа – этап выведения на рынок, институт – этап внедрения, а уж расти дальше или нет, каждый выбирает сам. А вот этап спада не выбирает, приходит к каждому.

Марка – название, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для того, чтобы отличать товар компании от продукции других фирм.

Есть такое понятие – личный или персональный бренд. За одну и ту же работу люди получают суммы, которые различаются в десятки раз. В каждой отрасли существует некоторое количество суперпрофессионалов, которых «отрывают с руками». Подумайте, может быть, и вам стоит им стать?

Конкурентоспособность товара – комплекс его свойств и стоимостных характеристик, которые определяют его успех на рынке.

Снова применимо к людям. У каждого – свой успех. Каждый стремится развивать какие-то свои стороны. Выше я приводил методику оценки конкурентоспособности. Выделите факторы, необходимые для той должности, которую вы мечтаете занять. Оцените себя по этим факторам. И вы увидите, над чем еще нужно работать.

Пример: менеджер по продажам. Примерный список качеств:

– виртуозное владение различными техниками продаж;

– умение грамотно вести переговоры;

– способность быстро устанавливать контакт с клиентами;

– умение поддерживать контакт с постоянными клиентами;

– знание продукта и способность доступно рассказывать о его преимуществах;

– презентабельная внешность;

– грамотная речь;

– умение разрешать конфликты.

Проставив себе оценки, вы поймете, следует ли вам идти на курсы ораторского искусства, на курсы переговорщиков или просто нужно подстричься и купить новый костюм.

Маркетинговая среда – все, что окружает компанию и влияет на ее деятельность.

Человек живет и развивается не в вакууме. На него влияют факторы макросреды: инфляция, уровень безработицы, борьба с «черными» зарплатами и так далее. И влияет микросреда: семь человек на место – что это, если не конкуренция?

Конкуренцию делят на ценовую и неценовую.

Можно ни к чему не стремиться и быть гарантированно трудоустроенным, получая прожиточный минимум, а можно претендовать на большее, и даже на гораздо большее. Но для этого придется работать и отличаться от других.

Состояние конкуренции является результатом действия пяти конкурентных сил: существующие конкуренты, потенциальные конкуренты, товары-заменители, поставщики, покупатели.

Возьмем, к примеру, юриста. Вокруг много юристов (существующие конкуренты), подрастают студенты юридических специальностей (потенциальные), внедряются роботы (товары-заменители), существуют курсы повышения квалификации, семинары, тренинги (поставщики) и работодатели либо клиенты (покупатели).

Каждая из этих сил может оказывать на человека различное влияние, в зависимости от его сферы деятельности. Чем сильнее действие этих сил, тем будет ниже уровень дохода у большинства специалистов.

Используйте маркетинг и для собственного развития!

ЦЕНА

Функции цен

Цена – это количество денег, за которое продавец хочет продать, а покупатель согласен купить единицу товара.

У цен есть много функций, выделю основные, связанные с маркетингом.

1. Учетно-измерительная функция.

Цена дает возможность:

– определить затраты на производство товара: можем посчитать себестоимость;

– сравнить различные товары: с конкурентами, товарами-заменителями;

– организовать товарообмен, определив количество денег, которое покупатель должен уплатить, а продавец получить за товар: что писать в прайс-листе.

2. Регулирующая функция.

Эта функция регулирует баланс спроса и предложения.

Спрос отражает потребность в товаре, желание его приобрести и возможность оплатить покупку по конкретной цене.

Величина спроса – это количество товара определенного вида и качества, которое покупатель желает купить по данной цене в течение определенного периода времени.

Величина спроса зависит:

– от доходов покупателей. Кажется, что рост доходов населения должен вызывать рост спроса абсолютно на все товары. Но это не так. С улучшением уровня жизни меняется структура потребления товаров. Например, люди начинают потреблять больше мяса, фруктов и сокращают потребление хлеба и макаронных изделий. И наоборот. Так что кому кризис, а кому и бизнес;

– от цен на товары. В основном, чем выше цена, тем ниже спрос, но бывают исключения;

– от цен на товары-заменители. Чем дешевле товары-заменители, тем быстрее сокращается спрос на товар фирмы;

– от ожиданий покупателей. Спрос будет увеличиваться, если покупатель уверен, что завтра цена вырастет. Догадайтесь, что будет, если по всем средствам массовой информации объявят, что курс доллара завтра вырастет на 20-30-50 рублей?

– от вкусов и предпочтений клиентов. Люди предпочитают есть мороженое летом, так уж сложилось.

Считаем объем спроса. Торт «Наполеон» стоит 500 рублей. Продажи в месяц – 10 тысяч тортов. Спрос на торт «Наполеон» при цене 500 рублей оценивается в 10 тысяч единиц в месяц или в 5 миллионов рублей. Если мы снизим цену до 450 рублей, спрос в штуках должен вырасти.

Предложение отражает возможность и желание продавца (производителя) предлагать свои товары для реализации на рынке по конкретной цене.

Величина предложения – это количество товара, которое продавец (производитель) желает и способен в соответствии с наличием или производственными возможностями предложить для продажи на рынке в течение некоторого периода времени при определенной цене.

Как и объем спроса, величина предложения зависит:

– от цены товара. В основном, чем выше цена, тем выше предложение;

– от производственных возможностей. Если производственные мощности в отрасли загружены на 100%, быстро предложение вырасти не сможет;

– от обеспеченности ресурсами. Если в производстве товара используется дефицитный ресурс, рост предложения ограничен;

– от уровня цен на другие товары. Если товары-заменители стоят дорого, предложение будет расширяться;

– от инфляционных ожиданий. Если производитель уверен, что цена будет расти, он станет ограничивать предложение. Например, многие сельскохозяйственные предприятия продают при уборке урожая лишь часть зерна, чтобы покрыть текущие расходы. Остальной объем зерна они хранят до нового года или даже дольше, надеясь на сильное повышение цен на зерно.

С этой функцией цены мне пришлось столкнуться во время работы на мельнице. В 2010 году резко выросли цены на зерно, в два раза за несколько дней. Возникла необходимость вдвое увеличить оборотный капитал. Это десятки миллионов рублей. Получение кредита в банке заняло бы около месяца. Товарные остатки были невелики.

Я выбирал из двух вариантов. Либо быстро распродать остаток муки по текущим ценам и на месяц прекратить реализацию, либо резко поднять цены и сократить спрос, чтобы дотянуть до финансового подкрепления. При этом иметь возможность выполнять заявки, хоть и по завышенным ценам.

Был реализован второй вариант, так цена отрегулировала спрос. Обратным примером здесь являются распродажи: накопились товарные остатки – снизили цены – вырос спрос.

3. Стимулирующая функция.

Цена стимулирует производителя через величину заключенной в ней прибыли. Рыночная цена не зависит от желаний производителей или продавцов и определяется средними условиями производства и ситуацией на рынке. Поэтому, чем ниже индивидуальные затраты фирмы, тем больше прибыли она получит.