Андрей Ивлев – AI STARTAP: ИИ ТРЕКИНГ СТАРТАПА (страница 7)

• Третий год: несколько регионов

Ваши контрольные вопросы:

• "Какие конкретно ограничения сужают TAM до SAM?"

• "Где физически будете продавать в первый год?"

• "Есть ли регуляторные барьеры для выхода на другие регионы?"

Этап 4: SOM - Serviceable Obtainable Market

Определение: Часть рынка, которую предприятие планирует реально занять с учётом конкуренции и ресурсов.

Инструкция: "SOM - это ваш план продаж на первый год. Сколько единиц продукта вы реально произведёте и продадите?"

Пример из кейса:

SOM = 500 тренажёров в год

Обоснование: производственная мощность (60 устройств/месяц × 10 месяцев работы)

Критически важно:

SOM должен быть обоснован снизу, а не взят как "процент от SAM".

❌ Неправильно: "Займём 20% от SAM, значит SOM = 500"

✅ Правильно: "Можем производить 60 устройств/месяц, значит SOM = 500-600 в год"

Факторы, определяющие SOM:

1. Производственная мощность

• Сколько можете произвести физически?

2. Маркетинговый бюджет

• Сколько лидов можете привлечь?

3. Конверсия воронки продаж

• Какой процент лидов становится покупателями?

4. Конкуренция

• Какую долю рынка реально отобрать у конкурентов?

Формула SOM (через воронку продаж):

SOM = Трафик × Конверсия в лид × Конверсия в покупку

Пример:

- Трафик на сайт: 50,000 чел/год (из рекламы)

- Конверсия в лид: 2% = 1,000 лидов

- Конверсия в покупку: 50% = 500 покупок

SOM = 500 устройств

Ваша задача трекера:

Требуйте обоснования SOM через ОДИН из методов:

• От производственной мощности

• От воронки продаж

• От пилотных продаж (экстраполяция теста)

Задание команде:

Постройте таблицу воронки рынка:

Время на выполнение: 60 минут

Ваш чек-лист перед переходом к сегментации:

• [ ] Каждая цифра имеет источник или расчёт?

• [ ] Логика сужения от PAL к SOM понятна?

• [ ] SOM обоснован "снизу" (производство/воронка)?

• [ ] Команда понимает разницу между уровнями?

Ключевой принцип: Один и тот же продукт может продаваться разным покупателям, использоваться разными потребителями и решать разные задачи.

Формула сегмента:

ПОКУПАТЕЛЬ + ПОТРЕБИТЕЛЬ + КОНТЕКСТ ПОТРЕБНОСТИ = СЕГМЕНТ

Инструкция для команды:

"Определите минимум 3-5 различных сегментов для вашего продукта. Учитывайте, что покупатель и потребитель могут быть разными людьми."

Шаблон матрицы сегментов:

Пример из кейса ReMind:

Ваша роль трекера:

Помогите команде увидеть неочевидные сегменты через вопросы:

Вопросы для выявления сегментов:

1. "Кто ещё, кроме конечного пользователя, может быть заинтересован в покупке?"

2. "Кто платит за решение проблемы сейчас?"

3. "Кто ещё страдает от этой проблемы косвенно?"

4. "Какие организации могли бы использовать ваш продукт в своей деятельности?"

5. "Кто мог бы перепродавать ваш продукт?"

Практическое упражнение:

Попросите команду для каждого сегмента описать:

• Почему покупает? (мотивация)

• Как принимает решение? (процесс покупки)

• Сколько готов платить? (ценовая чувствительность)

Пример анализа сегмента "Реабилитационный центр":