Андрей Ивлев – AI STARTAP: ИИ ТРЕКИНГ СТАРТАПА (страница 9)
• Как часто покупает подобные продукты
• Что может остановить покупку
• Кто влияет на решение о покупке
• Кто принимает окончательное решение
Пример аватара из кейса ReMind:
АВАТАР: Игорь, 55 лет
ДЕМОГРАФИЯ:
- Игорь Сергеевич, 55 лет, мужчина
- Москва, район Крылатское (средний класс)
- Высшее образование (технический вуз)
- Маркетинговый менеджер в производственной компании
- Женат, двое взрослых детей
- Доход семьи: 180,000 руб/мес
- Цитата: "Я всю жизнь был активным, а теперь не могу застегнуть пуговицу..."
ЦЕЛИ И ЦЕННОСТИ:
- Цель: вернуться к работе хотя бы частично через полгода
- Цель: восстановить независимость в быту (одеваться, готовить)
- Ценность: самостоятельность, не быть обузой для семьи
- Ценность: профессиональная реализация
ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ:
- Слушает: лечащего врача, других пациентов в палате
- Читает: медицинские порталы (WebMD, РосМедПортал)
- Смотрит: YouTube-каналы о реабилитации
- Доверяет: врачам, отзывам других пациентов
БОЛИ И СТРАХИ:
- Боль: физическая беспомощность, зависимость от жены
- Боль: дорогие сеансы реабилитации (150k/мес - треть дохода семьи)
- Страх: не восстановиться полностью, остаться инвалидом
- Страх: потерять работу, стать финансовой обузой
- Раздражение: необходимость ездить в клинику 3 раза в неделю
ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ:
- Готов вложиться в реабилитацию, если есть доказательства эффективности
- Останавливает: сомнения в эффективности, сложность использования
- Влияют на решение: жена (ищет информацию), врач (даёт рекомендации)
- Решает: сам, но с согласия жены (она контролирует бюджет)
Ваша роль трекера:
Следите, чтобы аватар был конкретным, а не обобщённым.
❌ Плохо: "Мужчина 40-60 лет, средний доход"
✅ Хорошо: "Игорь, 55 лет, маркетинговый менеджер, доход 180k"
Почему важна конкретность:
Обобщённый аватар = размытая коммуникация. Конкретный аватар = точные послания в рекламе.
Задание команде:
Создайте 1-2 аватара для приоритетных сегментов. Используйте шаблон выше.
Время на выполнение: 45 минут самостоятельно
Инструмент: Карта эмпатии (Empathy Map)
Инструкция для команды:
"Сейчас вы войдёте в голову вашего клиента. Карта эмпатии помогает понять, что он думает, чувствует, видит, слышит, говорит и делает."
Структура карты эмпатии (6 блоков):
Детализация блоков:
1. ЧТО ОН ДУМАЕТ? (внутренний диалог)
• О чём думает, засыпая?
• Какие планы на будущее?
• Как относится к своему здоровью после инсульта?
• Как инсульт изменил его мироощущение?
2. ЧТО ОН ЧУВСТВУЕТ? (эмоции)
• Физическое состояние (боль, слабость, усталость)
• Эмоциональное состояние (страх, надежда, разочарование)
• Что чувствует, когда просит о помощи?
3. ЧТО ОН ВИДИТ? (окружение)
• Какие изменения в жизни видит после инсульта?
• Что видит в поведении близких?
• Насколько важен прогресс других пациентов?
4. ЧТО ОН СЛЫШИТ? (внешние голоса)
• Что говорят врачи?
• Что говорят близкие?