Андрей Ивлев – AI STARTAP: ИИ ТРЕКИНГ СТАРТАПА (страница 8)

Почему покупает:

- Увеличение пропускной способности (больше пациентов на одного специалиста)

- Конкурентное преимущество (современные технологии)

- Снижение затрат на персонал

Как принимает решение:

- Длинный цикл сделки (3-6 месяцев)

- Коллегиальное решение (главврач + завотделением + экономист)

- Требуется демонстрация, пилот

- Важны сертификаты, рекомендации

Сколько готов платить:

- Готов платить больше, чем B2C (корпоративный пакет)

- Рассматривает TCO (total cost of ownership), а не только цену покупки

- Возможна рассрочка, лизинг

Задание команде:

1. Заполните матрицу сегментов (минимум 3)

2. Для каждого сегмента опишите мотивацию, процесс решения, готовность платить

3. Ранжируйте сегменты по приоритету для первого года работы

Критерии приоритизации сегментов:

Формула приоритета:

Приоритет = Σ (Критерий × Вес)

Рекомендация трекера:

Для первого года фокусируйтесь на 1-2 сегментах максимум. Распыление = провал.

Время на выполнение: 90 минут

Команда должна иметь:

• ✅ Воронку рынка PAL-TAM-SAM-SOM с обоснованием каждого уровня

• ✅ Матрицу сегментов (минимум3)

• ✅ Анализ каждого сегмента(мотивация, процесс, цена)

• ✅ Приоритизацию сегментов на первый год

Общее время на Шаг 2: 2.5-3 часа (из них 1 час с трекером)

Ваш чек-лист перед переходом к Шагу 3:

• [ ] SOM реалистичен и обоснован "снизу"?

• [ ] Сегменты различаются по покупателю/потребителю/контексту?

• [ ] Выбран приоритетный сегмент для старта?

• [ ] Команда понимает разницу между B2C/B2B/B2G?

ШАГ 3. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПРОЕКТА. РЫНОК. АВАТАР ПОКУПАТЕЛЯ И ЕГО ИССЛЕДОВАНИЕ

Цель шага: Создать детальный портрет типичного представителя приоритетного сегмента и исследовать его через эмпатию.

Ключевой принцип: Вы НЕ можете придумать потребности клиента за столом. Вы должны их исследовать в поле.

Инструкция для команды:

"Выберите приоритетный сегмент из Шага 2. Создайте детальный портрет типичного представителя этого сегмента - дайте ему имя, лицо, историю."

Структура описания аватара:

1. ДЕМОГРАФИЯ

• Имя (вымышленное, но типичное)

• Возраст

• Пол

• Место жительства (город, тип района)

• Образование

• Профессия/должность

• Семейное положение

• Доход (если релевантно)

• Типичная цитата (как он говорит о своей проблеме)

2. ЦЕЛИ И ЦЕННОСТИ

• Чего он хочет достичь (связанное с вашим продуктом)

• Чего хочет достичь (в жизни вообще)

• Что для него важно (ценности)

3. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ

• Что/кого он слушает

• Что читает/смотрит

• Где проводит время онлайн

• Кому доверяет при принятии решений

4. БОЛИ И СТРАХИ

• Чего хочет избежать

• Чего боится

• Что мешает ему спать

• Что раздражает в текущей ситуации

5. ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ