Андрей Ивлев – AI STARTAP: ИИ ТРЕКИНГ СТАРТАПА (страница 6)
• [ ] Проблема - это причина, а не симптом?
• [ ] Решение логически устраняет причину?
• [ ] Описание продукта конкретное и проверяемое?
• [ ] Тема сформулирована чётко и понятно?
• [ ] Команда эмоционально вовлечена в проблему?
Если хотя бы один пункт вызывает сомнения - не переходите к следующему шагу. Доработайте.
ШАГ 2. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПРОЕКТА. РЫНОК. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Цель шага: Определить реалистичный размер рынка через воронку PAL-TAM-SAM-SOM и выявить сегменты целевой аудитории.
Ключевой принцип: Рынок определяется не "сверху вниз" (кабинетные исследования), а "снизу вверх" (от реальных потребителей к общему объёму).
Методология последовательного сужения фокуса:
PAL (Population Addressable)
↓ географические ограничения
TAM (Total Addressable Market)
↓ возможности компании
SAM (Serviceable Addressable Market)
↓ конкуренция и ресурсы
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Инструкция для команды:
"Сейчас мы построим воронку рынка - от всех потенциальных потребителей в мире до тех, кого вы реально охватите в первый год."
Этап 1: PAL - Population Addressable
Определение: Общее количество потенциальных потребителей в мире (теоретический потолок).
Вопрос команде: "Сколько людей в мире в принципе могут столкнуться с вашей проблемой?"
Требование: Цифра должна быть обоснована статистикой.
PAL = 12,200,000 человек в год (глобально перенесших инсульт)
Источник: данные ВОЗ по заболеваемости инсультом
Ваши контрольные вопросы:
• "Откуда эта цифра? Покажите источник"
• "Это ежегодная заболеваемость или накопленная база пациентов?"
• "Все ли из этого числа нуждаются в реабилитации?"
Красный флаг:
Если команда называет "круглое" число без ссылки на источник - это фантазия.
❌ "Примерно 10 миллионов"
✅ "12.2 миллиона согласно отчёту ВОЗ 2023 года, страница 47"
Этап 2: TAM - Total Addressable Market
Определение: Потенциальный объём продаж на всём доступном рынке без ограничений.
Инструкция: "Сузьте PAL до географического рынка, на который вы можете выйти. Обычно это страна или регион."
TAM = 220,000 человек в год в России
Фильтр: пациенты с 2-4 баллами по шкале Рэнкина (средняя степень тяжести)
Источник: статистика Минздрава РФ + медицинская классификация
Логика сужения:
PAL: 12,200,000 (мир)
↓ ограничение: Россия (доля ~2%)
↓ ограничение: только средняя тяжесть (2-4 балла ШРМ)
TAM: 220,000 (Россия, целевая тяжесть)
Ваши контрольные вопросы:
• "Почему именно Россия, а не СНГ или глобальный рынок?"
• "Почему отсекли лёгкие и тяжёлые случаи?"
• "Как посчитали долю России от мирового рынка?"
Этап 3: SAM - Serviceable Addressable Market
Определение: Часть TAM, которую компания может реально обслуживать с учётом ограничений.
Инструкция: "Теперь сузьте TAM до той части, к которой вы физически можете дотянуться. Учитывайте логистику, каналы продаж, регуляторные ограничения."
SAM = 2,500 человек в год в Томске и Томской области
Логика: начинаем с локального рынка, где есть партнёры (реабилитационные центры)
Ваша роль трекера:
Здесь команды часто завышают SAM. Ваша задача - заземлить их.
Типичная ошибка:
"Мы можем продавать по всей России через интернет, значит SAM = TAM"
Ваш ответ:
"Хорошо. У вас есть склады в регионах? Есть партнёры для послепродажного обслуживания? Есть бюджет на федеральную рекламу? Нет? Тогда SAM - это город/область, где вы физически присутствуете."
Реалистичный SAM для стартапа:
• Первый год: 1 город
• Второй год: регион/область