Алена Мишурко – Продажи (страница 8)

– Какая между ними разница? – обращается к первому попавшемуся продавцу.

– Продавец: Никакой! Первый вышел семь лет назад. Второму всего полгода. Подождите немного, он тоже подешевеет… Хотите, сравним показатели?

– Давайте…

– Продавец: Прочитайте сами, – достал из коробок два руководства. – Все характеристики, включая разрешение и чувствительность матрицы, одинаковые. Я всегда на стороне покупателя, зачем вам переплачивать?! Просто маркетинговый ход – новинка с немного изменённым дизайном.

– Отнесите коробку «За 45» на кассу. Я проверю там и куплю.

На кассе к нему подошёл другой сотрудник.

– Продавец №2: Подбираете себе зеркалку для любительской или профессиональной съёмки?

– Профессиональной. Свадьбы, юбилеи, похороны… Дать визитку?

– Продавец №2: Давайте, – охотно берёт карточку. – Хороший выбор. Поздравляю с покупкой! Дополнительные объективы на него у вас уже есть?

– Чуть позже куплю…

– Продавец №2: Данную модель не производят уже пять лет. Скорее всего, будет тяжело найти для макро и микросъёмки, поэтому и цена ниже, вы знали об этом? Посмотрите на дату изготовления…

– Можно поискать с рук…

– Продавец №2: Можно, но неизвестно, сколько по времени займёт, и какую цену выставят, и в каком состоянии, правильно? Могут быть мелкие царапины. Всё-таки это профессиональное оборудование. Скажите, вам точно нужны будут дополнительные объективы?

– Да.

– Продавец №2: Тогда возьмите модель «За 55». Те же характеристики, но все допы в свободном доступе. Позже обратитесь ко мне, сделаю на них персональную скидку! – вручает свою визитку.

* Оцените работу двух продавцов:

– Кто понравился больше: первый или второй?

– К кому наш герой придёт докупать что-либо в следующий раз?

Ваши покупатели тоже оценивают вас. Решайте их трудности-вопросы-запросы, помогайте воплощать в жизнь их фантазии-идеи-мечты. Уверен, они будут вам по-настоящему благодарны и порекомендуют вас друзьям, и вернутся к вам снова.

…

В альтернативной Вселенной вне нашей галактики существует абсолютная копия Земли. Некоторые учёные говорят, что такое возможно… Так вот, там с момента Большого взрыва всё было идентично с нами. Там есть наши двойники, там есть шоколадный батончик Snickers и кроссовки Converse. Там тоже были Девяностые годы, группа «Комбинация» и жвачка Turbo. В общем, согласно квантовой запутанности электронов, у нас с ними образовалась какая-то незримая связь, но в ту самую секунду, когда наш герой покупал модель фотоаппарата «За 55», там случился первый в истории сбой! Второй продавец повернул не на кассу, а в туалет! Квантовый двойник нашего героя купил первую модель «За 45». Через месяц, заработав деньги на заказах, он вернулся за дополнительными объективами и аксессуарами к первому продавцу:

– Продавец №1: Нет их в наличии!

– Когда появятся?

– Продавец №1: Никогда!

– В смысле?

– Продавец №1: В прямом! Сразу бы сказали, что они понадобятся! Я вот говорил вам: «Модель старая, поэтому дешевле».

– И что теперь делать?

– Продавец №1: Идите на… Avito!

~ Post Scriptum. Ответ на Вопрос №8: «Нет, мы не испугаем клиента проблемами!» Как минимум, по нескольким причинам. Во-первых, заменяем слово на мягкие аналоги. Во-вторых, знаем его истинное значение. В-третьих, мы уходим от неэффективной системы «товар-деньги-товар». В-четвёртых, осознанно не делаем акцент на те проблемы, которые нам не по зубам! В-пятых, осознанно делаем акцент на те проблемы, которые мы решаем лучше – это наши преимущества! Шестое, помним – сытого борщом в гости не заманишь, а удар кнутом – лучший способ заставить съесть пряник. Седьмое, клиенты платят только за решение своих проблем, и ни за что другое. Факт! Восьмое – позже вам будут благодарны. Мало? Девятое – анализ работы продавцов показал: те, кто делает акцент на товаре, чаще слышат возражения и сомнения. Продавцы-эксперты занимаются решением вопросов. К сожалению, не все покупатели являются экспертами. Они пока не знают о всех трудностях, вот и не готовы платить за комплексное предложение. Так пока и не предлагайте! Сперва помогите им осознать новые проблемы…

Вопрос 9. Как понять проблемы покупателя?

Если проблему можно решить деньгами, то это не проблема, а просто расходы!

Еврейская мудрость

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

– Как понять проблемы покупателя?

– Тренер: Смотря какие вам нужны: настоящие, будущие или вероятные? Разберёмся с терминологией. Первые уже вывели человека из состояния равновесия, даровали ему энергию. Вторые обязательно сделают это через некоторое время. Третьи – как карта ляжет.

– А «прошлые» есть?

– Тренер: прошлых проблем не существует. Если что-то случилось ранее, но оно до сих пор выводит из состояния равновесия, то это настоящая проблема. А если что-то случилось ранее, но оно более не беспокоит, то это жизненный опыт. Представим, добрые коллеги нашептали гипотетическому Васе, что через две недели его уволят с работы. Сидит Вася и переживает. Какая у него проблема?

– Настоящая?

– Тренер: Да, потому что данный вопрос уже нарушил внутренний баланс. В альтернативной Вселенной, которая вам уже знакома, Вася №2 подсуетился и получил новую интересную и высокооплачиваемую должность. Его уже ждут в новом коллективе. Теперь нет проблемы – просто информация: «Ну, уволят… Ну, да ладно, сам хотел… Ещё и компенсацию выплатят, если не по собственному желанию!» Как понять настоящие проблемы?

– Спросить.

– Тренер: Допустим, но есть нюансы. Как минимум не все их сразу расскажут… Как понять будущие и вероятные проблемы?

– Тоже спросить?

– Тренер: Знают ли люди о них?

– Да.

– Нет.

– Тренер: Что ж, мнения опять разделились. Мой ответ: люди либо не знают о своих будущих и вероятных проблемах, либо не считают их таковыми. Просто информация, которая пока не напрягает, а значит, никто платить за решение не станет, плюс – иногда мы надеемся на авось! Авось пронесёт… Самый простой пример. Я располагаю стопроцентной информацией о каждом из вас, рассказать?

– Давайте.

– Тренер: Вы все умрёте, как и я. Рано или поздно. Ещё никто не покидал наш мир живым (кроме буддийского святого Итигелова, но это совсем другая история). Каждый знает, что он смертен, однако пока ты молодой и здоровый – это не проблема, просто информация. Серьёзная болезнь или старость вносят коррективы, и вот тот же человек уже ходит по врачам, посещает церковь, всё чаще приезжает на дачу…

– К земле привыкает?

– Тренер: Без комментариев. С какими проблемами хочет работать продавец-эксперт: с настоящими, будущими или вероятными?

– Настоящими?

– Будущими?

– Тренер: Да, с будущими и вероятными… Если они станут настоящими, то мы убьём несколько зайцев. Во-первых, отстранимся от конкурентов, а во-вторых, заработаем больше денег. Однако хороший менеджер всегда начинает с настоящих проблем. Почему?

– Не будет контакта!

– Тренер: Хороший контакт начинается после осознания, что ты пришёл по адресу и что твои вопросы здесь закроют! В противном случае человеку может показаться, что его разводят, впаривают… Диалог о будущих и вероятных проблемах можно начинать только после того, как клиент одобрит решение своих настоящих вопросов. Как их понять?

– Спросить…

– Тренер: Что именно?

– Почему решили купить?

– Что для вас важно?

– Тренер: Хорошие вопросы; они встречные, правильно? О чём же сперва спросил клиент?

– Сколько стоит?

– Тренер: Получается так, что клиент спрашивает: «Сколько стоит?», а продавец: «Почему решили купить этот товар?», правильно? Скажем по-другому: «Да, сейчас сделаю расчёт и тут же: «Что именно считаем? Вы уже со всеми характеристиками определились?» или «Есть ли какие-то пожелания к товару?» Что вы поймёте по ответу клиента?

– Кто он: «любитель» или «профессионал».

– Тренер: Да, и, заодно, настоящие проблемы! По заявленным от покупателя-профессионала критериям выбора можно предположить многое. Например, почему он хочет те или иные характеристики? У покупателя-любителя вы, конечно, спросите: «Что для вас важно?» Может быть, он ответит развернуто или скажет банальное: «Хороший и недорогой вариант». Однако вы только что узнали две его проблемы. Какие?

– Какие?