Алена Мишурко – Продажи (страница 6)
Много пустых расчётов… Тебе надоели бестолковые консультации? Так хочется продавать чаще и больше, ещё и ещё! – мотивчик получился, прямо сказать, как в дешёвой рекламе средств для потенции. Не хватило лишь призыва к действию – приходи, у нас есть волшебная таблетка. Кстати, данная технология продаж называется «AIDA». Расшифруем аббревиатуру: Attention – привлеки внимание, Interest – вызови интерес, Desire – пробуди желание, Action – призови к действию. К какому действию я призываю вас сейчас? Разобраться в чём состоит разница между продажей и консультацией! Не увидим разницы – не сможем осознанно управлять процессом. Получится, как в сказке Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес» – куда-нибудь да укажут направление… Нам же "куда-нибудь" не надо, мы желаем заключить договор и заработать много денег. Консультация – это простое предоставление информации о характеристиках продукта, даже о преимуществах и заложенных в них выгодах. Не так важно, о чём именно… Один из самых главных индикаторов консультации – форма подачи в виде рассказа, где продавец отыгрывает роль находки для шпиона.
Ситуация 5
Как говорила моя бабушка: «Голь на выдумки хитра!» Студенту необходимо подготовить реферат. Открыв браузер, он сёрфит на просторах интернета и, просмотрев всевозможные страницы, не нашёл почти ничего. Единственное – ссылку на книгу. Скачать не удалось, зато теперь он знает – где-то на полке в глубине города пылится последний печатный экземпляр. Цена для студента высока – три тысячи рублей. Поедет в книжный без денег? Да, можно по-тихому сфотографировать страницы… Услышал нас, отправился в путь. Хочет, не отходя от стеллажей, получить информацию, но книга оказалась увесистой, текст – сложным, а продавец – бдительным… Не отходит от бедолаги ни на шаг! На кону зачёт. Без зачёта грядёт отчисление и солдатские сапоги. Пацифист, повесив нос, бредёт на кассу. Сейчас он заплатит за саму информацию или за разрешение проблемы в её получении?
Кассир, в отличие от продавца, видя пересчитывающего мелочь студента, сжалился: «Возьмите, просто так. Почитайте-полистаете и, если она вам действительно нужна, то придёте завтра и оплатите. Я знаю, вы – честный человек!» Осуждаете действия кассира? С ним явно что-то не так… Задайте себе вопрос: «Лично вы берёте деньги за предоставление информации о своей компании и товаре?»
Студент забирает книгу, сканирует нужные ему страницы и, как честный человек, возвращается обратно. Кассир спрашивает: «Будете покупать?»
– Да, вот деньги.
– Нет, не пригодилась.
– Попозже зайду и обязательно куплю.
Сами выберите его ответ или добавьте свой вариант. Например, такой: «С чего вы, вообще, взяли, что он вернёт книгу?»
…
Подобное (слив всей информации) происходит достаточно часто и при общении с покупателем. Тот задаёт вопросы: «Сколько стоит?», «Что за комплектующие?», «Чьё производство?», «Какие сроки?» Говорливый менеджер с каждым словом либо теряет свою ценность («Здесь я всё узнал, пойду сравнивать!» – думает клиент), либо наш болтун нарывается на возражения (при сливе информации велик риск не попасть под критерии выбора). Справедливости ради отмечу, что иногда «кладовщикам-информаторам» везёт, хотя это не их заслуга. Спасибо маркетологу, организовавшему поток целевых клиентов, которым уже и продавать-то не надо (в значении – поднимать ценность)! «Кладовщику» достаточно заняться своим любимым делом – отгрузками. Почему так? Бывает, пришедшие в офис заранее знают и качество, и сроки, и цену, и их всё устраивает, поэтому они, собственно, пришли! Яркий пример – McDonald’s; теперь хочется сказать: «Вкусно – и точка».
Ситуация 6
Коротко, но по теме. Жена наняла частного детектива – хочет знать, где её благоверный пропадает по вечерам? Он говорит, что на работе огромный завал. Свидания проходят на цокольном этаже. Ой, собрания (ошибочка у него по Фрейду вышла). Связь там не ловит… Шеф опять лютует…
Она, предполагая измены, переживает и выдаёт сыщику аванс. За что платит? Нет, не за информацию, а за своё спокойствие! Есть ли семьи со свободными отношениями? Полно, и нанимать для слежки никого не станут, потому что в изменах не видят проблем… Проблема там в другом – в голове!
…
Всем остальным, мне хочется сказать, что большинство мужиков становятся очень энергосберегающими натурами, когда получают дома своё счастье! Постоянная любовница – затратное, хлопотное и очень рискованное мероприятие. Милые женщины, дарите мужьям счастье и, скучая по ним (пока они где-то добывают для вас мясо мамонта), достаньте виниловую пластинку, поставьте её на старенький граммофон и послушайте песенку «Весёлых ребят»:
Ой, напрасно, тётя,
Вы лекарство пьёте
И всё смотрите в окно!
Не волнуйтесь, тётя,
Дядя на работе,
А не с кем-нибудь в кино!
Ой, напрасно, тётя,
Вы так слёзы льёте
Муж ваш – редкий семьянин!
► Цена – тоже информация. Когда вы определите, зачем именно она нужна клиенту, продавать и по телефону, и через мессенджеры станет гораздо легче. Детальные шаблоны я предоставлю в книге «Продажи: отработка входящих» (дата выхода на ЛитРес – 2025 год). Подпишитесь на мою страничку автора ЛитРес, чтобы сразу получить оповещение о новинке:
https://www.litres.ru/author/konstantin-chikulaev/?lfrom=1119238734&ffile=1
Пример: все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны…
…
Сделаем небольшой анализ:
1. Судя по вопросу, покупатель – «любитель» (тот, кто пока не определился с критериями выбора: марка, цена, мощность и т.д.).
2. Исходя из ответов продавца, тот – чистой воды «кладовщик» (продавец, существующий в парадигме «товар – деньги – товар». Синонимы: информатор, находка для шпиона).
3. Взаимодействие по Карлу Марксу – «товар-деньги-товар».
4. Клиент, не разбирающийся в продукции, просит цену. Зачем она ему? Цифра для него – ориентир, по которому он на первых порах выбирает поставщика услуги (был бы у Сергея Петровича друг-кондиционерщик по имени Вася, тот не стал бы обзванивать фирмы, а обратился бы к нему).
5. Нерешённая продавцом задача – перед озвучиванием стоимости надо было показать, почему стоит выбрать именно его фирму (если бы Ксения сделала акцент на преимущества компании, то, возможно, результат был бы иной).
6. Подумайте, зачем уже не «любитель», а «профессионал» (тот, кто заранее определился с критериями выбора), спрашивает вас о цене? Попробуйте найти как минимум шесть мотивов…
Пример: альтернативная вселенная нашей галактики, где также все имена и события вымышлены, а совпадения случайны.
При положительном ответе работать с такой же ценой, как и у Ксюши, станет гораздо легче. Но не существует стопроцентных техник продаж. С их помощью продавец может лишь повысить свои шансы на успех, и если они применяются комплексно, то да, вероятность сделки существенно возрастает.
* Как уйти от пустых консультаций? Переводите общение с клиентом в русло диалога и выясняйте мотив (проблему, идею, мечту). Запомните интересную фразу из НЛП: «Смысл коммуникации не в самой коммуникации, а в результате взаимодействия. Не так важно, о чём вас спрашивают, главное – зачем вас об этом спрашивают!»
Примеры: