Алена Мишурко – Продажи (страница 3)
– Давайте…
– Тренер: С другом ходим по строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Утеплитель создаст энергосбережение. Титановая пластина защитит от высверливания». Мы вышли, я спросил: «Как тебе?» – «Хорошая, но зачем она мне за такую цену?» – «У тебя есть деньги, можешь себе позволить…» – «Деньги есть, но в тёплом подъезде нет ни дождя, ни снега, ни слякоти, а от шума и взлома меня оградят тамбур и ужасно дотошная консьержка». Выгода не нужна, когда нет проблемы – обогреватели не продаются в Африке. Более того, предложение, насыщенное неинтересными решениями, рождает мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу-ка что-то подешевле, без наворотов».
– Ещё начинает казаться, что тебе впаривают ненужное…
– Тренер: Итак, с выгодой разобрались, она – закрытая проблема. Попробуем совершить взаимовыгодный обмен: я решу ваш вопрос, а вы – мой! Скажите, что в повседневной жизни вас не устраивает?
– Хочу поменять машину!
– Тренер: Сколько денег не хватает?
– Миллион.
– Тренер: Я дам! Однако, как помнишь, не безвозмездно…
– Смотря, что попросите…
– Тренер: Тебе надо решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен, правильно?
– Какой?
– Тренер: Очень переживаю за очередного друга, сейчас ему необходима донорская почка. Ты готов?
– Нет, спасибо…
– Тренер: Вы и сами знаете, не действует принцип «ты – мне, я – тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?
– Получив бóльшую ценность?
~ Post Scriptum. Продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря «продай», я имею в виду не расскажи или предложи, а подними ценность! Пусть клиент понимает, что получает от взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят. Или нужно что-то ещё, как думаете?
Вопрос 3. Если у клиента нет денег?
– Здравствуй, Гиви! Куда путь держишь?
– Здравствуй, Гамлет! В лес иду за грибами.
– Не боишься там медведя встретить?
– Нет, Гамлет! Я его из ружья застрелю!
– Гиви, ты ружьё дома забыл!
– Тогда зарежу его своим кинжалом!
– Нет кинжала. Потерял ты его вчера!
– На дерево залезу!
– Нет деревьев!
– Как нет! Что за лес такой?
– Вот такой лес, без деревьев!
– Гамлет, ты чей друг: мой или медведя?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
– Если у клиента нет денег?
– Тренер: Создадите ценность – найдёт! Возьмёт кредит, оформит рассрочку. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?
– Денег нет вообще, от слова «совсем».
– Тренер: И взять негде?
– Да.
– Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем вам тратить на него время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Положа руку на сердце, ответьте… Люди, целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку?
– Иногда не всю сумму.
– Тренер: Но мысленно готовы расстаться с какой-то суммой?
– С небольшой.
– Тренер: Ваш продукт не приобретают на последние, а потом сидят на сухарях и, причмокивая, сосут лапу. В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении… Даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..
– Нет денег на доплату.
– Тренер: Предложите рассрочку!
– У нас такого нет…
– Тренер: Предложите кредит!
– Не соглашается!
– Тренер: Предложите каскадную покупку, разбейте заказ!
– Это как?
– Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится товар?» Что ответит?
– Да.
– Тренер: Продолжите приблизительно так: «Не берите сразу полную комплектацию (или забирайте товар партиями, или, дорогой читатель, действуйте от контекста. Я же не знаю, что продаёте вы, но всегда воспринимайте заказ дискретным: пусть клиент получит возможность самовывоза со склада за небольшую уступку в цене). – скорее всего, при лояльности к продукту он тут же осознает ценность именно комплексного предложения и, поёрзав на стуле, найдёт в закромах гроши. – Иван Иванович, вы посмотрите и увидите, как мы работаем, заодно качество проверите… Пройдёт месяц, тогда появятся свободные деньги, и докупите оставшееся. Там совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, сделаю не большую, но приятную скидку. Работаем?»
– У него всего одна позиция эконом-класса…
– Тренер: Ситуация напоминает мне анекдот про грузина, ружьё и медведя. Знаете такой?
– Да.
– Тренер: Тогда переориентируйте рекламу на целевых клиентов!
~ Post Scriptum. Денег у клиента нет, тогда держитесь! Или всё же вопрос в другом?
Вопрос 4. У конкурента дешевле?
Вы всё ещё кипятите? Тогда мы идём к вам!
Реклама «Tide»
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
– У конкурента дешевле!
– Тренер: У соседа трава зеленее и капуста слаще! Знаете, в какой бы город я ни прилетел, в какой бы суперфирме ни проводил обучение, всегда найдётся пара-тройка менеджеров, что прискорбно вздохнут: «У нас дорого!» Вы же понимаете, кто виноват?
– Клиенты…
– Тренер: Они… Покупатели постоянно твердят всем продавцам: «У конкурента дешевле!» Их можно понять и простить – скидку хотят. Согласитесь, было бы абсурдом услышать из клиентских уст: «Продайте мне то же самое, но подороже!» Расскажу вам одну историю…
Ситуация 3
R.I.P. Они всё ещё кипятили…