Алексей Бондарев – Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все (страница 4)
– Интерес (Focus): Скрытый навык, который ломает любую защиту. Работает даже против боссов.
Встречают по одежде
«Броня, которую нельзя купить за донат»
В мире сурово, но честно. Люди встречают тебя по тому, как ты выглядишь. Это не потому, что они поверхностные моральные уроды. Это потому, что у мозга нет времени разбираться, кто ты такой на самом деле.
Мозг делает скриншот за 0,1 секунды и выносит вердикт: «Свой» или «Чужой». «Опасен» или «Безопасен». «С ним можно иметь дело» или «мимо».
И это не снобизм, а эволюция. Представь первобытного человека, который встречает незнакомца. У него есть 0,1 секунды, чтобы решить: убивать или знакомиться. Те, кто не умели быстро оценивать, просто не выжили.
Даже простое мужское рукопожатие при встрече лишь проверка на оружие и фиксация доверия, что оружия в руках нет. Так что спасибо предкам за этот механизм.
Как получить +10 к доверию при входе в комнату
Правило 1: Чистота – это новый имбовый скин
ЗАПОМНИ РАЗ И НАВСЕГДА: ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРОДАЕТ НЕ ТОТ, У КОГО ЧАСЫ ЗА МИЛЛИОН
Проведем эксперимент. Вспомни двух людей:
Первый в дорогом костюме, но с запахом перегара, грязными ногтями и жирными волосами.
Второй в простых джинсах и свитере, но чистый, свежий, пахнет мылом.
Кому ты доверишься? Вот именно.
Чек-лист базовой брони
– Грязные ногти? -10 к репутации (да, это видят).
– Мятая одежда? -15 к репутации (складывается впечатление, что ты и жизнь свою помял)
– Немытая голова? -100 к репутации (критический урон, спасения нет)
– Неприятный запах? Game over. Ты проиграл раунд, даже не начав
Тебе не нужно покупать Gucci. Тебе нужно купить мыло, стиральный порошок, утюг и дезодорант. Это твой базовый сет брони. Он стоит копейки, а работает как легендарный артефакт. Девушки, следим за прической, макияжем, духами, маникюром.
Правило 2: Зеркало (Базовый уровень)
Если ты идешь на встречу с чуваком из геймерского клана – надень худи, все норм. Ты свой.
Если ты идешь к директору школы или потенциальному боссу – надень чистую рубашку. Не костюм-тройку (если ты не в похоронное бюро), а просто чистую рубашку или опрятный свитер.
Если ты идешь на свидание – надень то, в чем ты себе нравишься, но при этом учти, где вы идете. В ресторан – одно, в парк – другое.
ТЫ ДОЛЖЕН БЫТЬ КАК ЗЕРКАЛО: НЕМНОГО ОТРАЖАТЬ СТИЛЬ ТОГО, С КЕМ ГОВОРИШЬ. ЛЮДИ ЛЮБЯТ ТЕХ, КТО ПОХОЖ НА НИХ. ЭТО БИОЛОГИЯ. ЕСЛИ ТЫ ПРИДЕШЬ В ОФИС В ПИЖАМЕ, ТЕБЯ НЕ УВОЛЯТ СРАЗУ, НО ДОВЕРИЯ БУДЕТ МЕНЬШЕ. ЕСЛИ ПРИДЕШЬ В СМОКИНГЕ НА ПЛЯЖ – ТОЖЕ БУДУТ КОСО СМОТРЕТЬ.
Правило 3: Обувь – индикатор
Странный факт, но люди подсознательно смотрят на обувь. Грязные, разношенные кроссовки с дырой – минус к статусу. Чистые, ухоженные – плюс. Психологи говорят, что по обуви определяют уровень ответственности человека. Не знаю, насколько это правда, но лучше перестраховаться. Протри кроссовки влажной салфеткой. Это занимает 2 минуты.
Прокачка голоса: Твой бафф
«У него голос – будто в цинковое ведро ссыт» Фаина Раневская
Ты замечал, что, когда ты волнуешься, голос становится выше и быстрее? «Здрасти-здрасти-можно-спросить-я-быстро-вы-не-думайте-ничего-такого»? Это режим «жертва» или режим «мелкий грызун». В игре на такого нападают первым, потому что он не опасен.
У профи есть настройка голоса. Она называется «Нисходящая интонация». Этот прием использует Крис Восс, игрок уровня «легенда» – бывший переговорщик ФБР, который освобождал заложников и брал террористов. Если это работает с террористами, с твоим начальником тем более сработает.
Когда ты заканчиваешь предложение, твой голос должен идти ВНИЗ, а не вверх.
Как говорят нубы: «Может быть, вы хотите купить этот телефон? Он вроде неплохой?» (Голос уходит вверх, звучит как вопрос, как будто ты просишь милостыню и сам не уверен).
Как говорят профи: «Этот телефон решит твою проблему с памятью. Ты сможешь хранить все фото и видео». (Голос уходит вниз. Это утверждение. Это звучит как факт. Это звучит спокойно и уверенно).
Попробуй сейчас сказать вслух любую фразу сначала с интонацией вверх (вопросительно), потом вниз (утвердительно). Чувствуешь разницу? Второй вариант хочется слушать. Первый раздражает.
Упражнение «Диджей»
Представь, что ты диджей на радио. У тебя самый скучный эфир, и тебе нужно объявить следующую песню так, чтобы слушатель не переключил канал.
ДИДЖЕИ ГОВОРЯТ НИЗКО, МЕДЛЕННО И С УВЕРЕННОСТЬЮ. ОНИ НЕ ТАРАТОРЯТ. ОНИ ДЕЛАЮТ ПАУЗЫ.
Потренируйся говорить фразу «Сейчас будет самый важный блок информации» сначала быстро и высоко, потом медленно и низко. Второй вариант звучит весомее, правда?
Правило паузы:
Не бойся молчать. Когда ты задал важный вопрос – замолчи. Дай человеку подумать. Новички боятся пауз и начинают тараторить, заполнять тишину любой ерундой.
Профи знают: пауза – это инструмент. Особенно когда ты делаешь предложение купить. Начинается игра в молчанку. Кто первый заговорил, тот и проиграл. В паузе человек принимает решение.
Скрытый навык: Интерес
Имба, которую не понерфили
А теперь самый мощный скилл, который не требует денег, не требует красивой внешности и не требует громкого голоса. Он требует только одного – заткнуться и слушать.
Звучит просто? А вот фиг там. Попробуй в разговоре с человеком не перебивать, не вставлять свои истории, не давать советы, а просто слушать и задавать уточняющие вопросы. Это чертовски сложно.
Джо Джирард – игрок уровня «легенда» продавец, который признан лучшим продавцом в истории (он продавал автомобили, и его рекорд до сих пор не побит) – говорил: «У тебя два уха и один рот. Используй их в этой пропорции».
Как это работает в игре:
КОГДА ТЫ НАЧИНАЕШЬ ИСКРЕННЕ ИНТЕРЕСОВАТЬСЯ ЧЕЛОВЕКОМ, ПРОИСХОДИТ БАГ В ЕГО ПРОГРАММЕ. ОН ПРИВЫК, ЧТО ВСЕ ХОТЯТ ЕМУ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ, НАВЯЗАТЬ, ВПАРИТЬ. У ВСЕХ ЕСТЬ СВОИ ИНТЕРЕСЫ. А ТУТ ТЫ – ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ИМ ИСКРЕННЕ ИНТЕРЕСУЕТСЯ
И человек тает. Потому что самая сладкая музыка для любого человека – это звук его собственного имени и разговор о нем самом.
Фрагмент фильма «Место встречи изменить нельзя», на котором строится философия оперативника Жеглова, это тоже про продажи, продажа, это в том числе и допрос подозреваемого
– Правило первое. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Люди это любят. А оперативник, не умеющий влезть в душу к свидетелю, считай, зря получает свою рабочую карточку. Запомнил? (Глеб Жеглов)
– Запомнил… (Шарапов)